.代理商保证金的会计处理
公司收取及退还代理商保证金的会计处理如下:
序号
会计处理时点
相关会计处理
1
收取代理商保证金时
借:银行存款
贷:其他应付款-代理商保证金
2
退还代理商保证金时
借:其他应付款-代理商保证金
贷:银行存款
按照代理服务合同约定,公司收取代理商的保证金后,由终端客户实际回款至公司,公司再等额返还代理商保证金。若发生应收终端客户的货款无法回收的,公司有权等额扣除代理商保证金,代理商无权要求返还。公司收取代理商的保证金系根据销售模式以及代理服务合同约定的商业行为,不存在融资的性质。
1)代理费的具体构成及计提方式
代理费的构成:在代理直销模式下,公司与代理商建立合作关系,代理商协助或配合公司开展客户需求和市场信息收集、投标(如需)、签订合同、发货沟通、货款催收、售后服务等环节的售前、售中和售后工作,公司向代理商支付代理费。
代理费的计提方式:公司主要是以代理商协助公司服务的终端用户对应的销售额为计算基础,结合代理商的服务内容,向代理商计提对应的代理费。公司代理费的计提方式具体分为带保证金模式和不带保证金模式两种,根据不同应用领域两种销售模式的具体操作流程及代理费计提方式如下:
销售模式
主要应用领域
具体操作流程
代理费计提方式
不带保证金模式
轨道交通
代理商与公司根据项目开拓难度、销售价和基价之间的关系商谈确认代理费用率和支付时点,支付时点通常和项目中标、货款回款情况挂钩。
代理费=销售价*代理费比例(比例通常在5-12%之间,视服务内容和支付节点而定)
不带保证金模式
民用、工业
代理商根据公司不同业务种类的代理费计算公式,根据销售价、基价、其他费用计算代理费;如公式计算代理费无法满足代理费收费标准且该项目为公司重点开拓、战略倾斜项目,则通过审批方式计提代理费。
1、一般情况:代理费=销售价般基价-费用-税金;2、特批情况:代理费=销售价*特批代理费比例(或代理费为特批定额)
销售模式
主要应用领域
具体操作流程
代理费计提方式
带保证金模式
1、一般情况:代理费=(销售价-般基价-费用)*0.8;2、特批情况:代理费=(销售价-特批基价-费用)*0.8
注1:费用包括由公司垫付的包装运输费等
注2:公司与代理商均按照项目签订的代理服务合同约定相应代理费的计提方式
关于代理费的计提方式的具体解释如下:
①销售价、一般基价、特批基价的解释
销售模式
价格类型
说明
代理直销
销售价
公司以一般基价为参考,按照与客户商务谈判或中标后的结算价格确定
一般基价
综合考虑原材料价格、制造费用、人工成本等因素确定产品的成本,并结合产品在当地市场的竞争情况,确定合理的利润水平后,按照成本加成法制定产品基价。
特批基价
考虑市场竞争等因素,经审批后给予一定折扣
代理费计提存在特批情况的原因及内控流程如下:
代理费特批的原因:当含税销售价过低时,按照一般计算公式得出的代理费过低甚至为负时,代理商不同意协助公司负责项目的售前、售中、售后服务。但基于项目的综合毛利考量,以及市场开拓、项目影响力、公司品牌推广等因素,若公司希望与该终端客户合作的,则会与代理商协商确定代理费金额,并签订代理服务合同,后续根据合同约定的计算规则进行计提。
代理费特批的内控流程:“特批代理费定额”或“特批代理费比例”是在含税销售价过低时,经过公司内控流程审批后,公司与代理商通过协商确定代理费的比例或金额。在内控方面,代理合同签订的审批流程一般需分别经过各业务模块技术人员、财务管理部销财经理、经营管理部法务、营销公司区域总监的严格审批,当“特批代理费定额”或“特批代理费比例”较高时,还需经过总经理严格审批,内控制度完善。
②带保证金模式和不带保证金模式的解释
A.带保证金模式和不带保证金模式的基本情况
民用和工业领域下的代理直销项目,考虑到不同业务类型的市场竞争程度、客户谈判能力存在差异,公司根据代理商是否支付货款保证金分为两种情形,分别为带保证金模式和不带保证金模式。具体情况如下:
代理直销模式
具体情况
代理直销(带保证金)
A.公司与终端客户签订买卖合同,与代理商签订代理服务合同(带保证金);B.代理商需向公司先行支付终端客户购买产品的保证金,公司收到保证金后发货给终端客户;C.公司根据项目回款进度支付代理费、根据返利政策给予代理商代理直销返利费用;D.由终端客户实际回款至公司后,公司再等额返还代理商保证金,不存在其他后续资金流转的情况。
代理直销(不带保证金)
A.公司与终端客户签订买卖合同,与代理商签订代理服务合同(不带保证金);B.公司仅向代理商支付代理费。
公司与代理商按照不同项目分别签订代理服务合同,一单一签,不会再单独签订框架协议。代理直销(带保证金)模式下,代理服务合同中直接约定保证金的金额及支付条款,代理直销(不带保证金)模式下,代理服务合同中不存在保证金的相关条款约定。按照代理服务合同的约定,保证金的计算方式主要为:保证金金额=销售额或基价-终端客户预付货款。例如:A公司为代理直销(带保证金)模式,B公司为代理直销(不带保证金)模式,二者关于代理费计提的具体情况如下:
具体情况
代理直销(带保证金)-A公司
代理直销(不带保证金)-B公司
签订合同
签订代理服务合同(带保证金)
签订代理服务合同(不带保证金)
代理直销销售金额
销售额300万元
销售额300万元
基价
发货产品一般基价为200万元
发货产品一般基价为200万元
费用
包装运输费30万元
包装运输费30万元
税金
相关税金20万元
相关税金20万元
确认代理费
代理费56万元((300-200-30)*0.8)
代理费50万元(300-200-30-20)
直销客户预付50万货款,收取代理商保证金
1、保证金金额=销售额-终端客户预付货款:代理商支付250万元保证金,计算方式为销售额300万元减去客户支付的50万元货款;2、保证金金额=基价-终端客户预付货款:代理商支付150万元保证金,计算方式为基价200万元减去客户支付
不适用
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2-99
具体情况
代理直销(带保证金)-A公司
代理直销(不带保证金)-B公司
的50万元货款。
直销客户回款50万元
退还代理商保证金50万元
不适用
代理直销返利费用比例
代理直销返利费用比例15%
不适用
代理直销返利费用
计提代理商返利费30万元(200*15%)
不适用
代理费及代理直销返利费用合计
86万元(56万元+30万元)
50万元(50万元+0)
注1:代理直销(带保证金)代理费=(销售价-一般基价-费用)*0.8,代理直销(不带保证金)代理费=销售价-一般基价-费用-税金,保证金金额=销售额或基价-终端客户预付货款,代理直销返利费用=基价*代理直销返利费用比例
注2:保证金金额计算包括以下两种方式:(1)销售额减去终端客户预付货款;(2)基价减去终端客户预付货款。代理商可自主选择以上任一方式支付保证金
注3:代理直销销售金额、基价、费用、税金均为假设数,仅为计算示例注4:上述表格中的例子及其计算逻辑具备代表性和普遍性
B.在代理直销(带保证金)模式下代理商获得的代理费及返利费较高的合理性
如前述案例所述,在代理直销(带保证金)模式下,代理商将收取代理直销返利费用及代理费,代理商获得的利润较高,主要原因系:
a.公司的竞争优势较强,该部分项目有充足的利润空间
公司的代理直销(带保证金)模式的项目主要集中于民用领域,公司在民用领域有较强的竞争优势。
报告期内,公司代理直销(带保证金)模式产生的收入分别为6,011.69万元、8,353.50万元、9,249.69万元、3,812.93万元,其中来源于民用领域的收入占比分别为91.81%、94.41%、97.80%、96.01%。
报告期内,公司民用类通风系统设备的收入总额分别为25,781.90万元、29,521.90万元、35,045.81万元、15,575.55万元;同行业可比公司中仅亿利达的主要业务领域为民用建筑类,其中建筑通风机2019-2022年1-6月的收入总额为11,863.82万元、9,619.88万元、9,353.45万元、4,996.49万元。因此,公司的通风系统设备产品在民用领域有较强的竞争优势和规模领先优势。
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2-100
由于公司在民用领域有较强的竞争优势,公司代理直销(带保证金)模式下民用领域产品附加值高,2019-2022年1-6月的毛利率分别为57.69%、48.38%、45.14%、48.09%,该部分项目有充足的利润空间,具备一定的代理费和代理直销返利费用支付基础。
b.代理商需先行支付保证金,承担了部分货款回收风险
在代理直销(带保证金)模式下,公司与终端客户直接签署合同后,为了促进回款及增加运营资金,代理商需向公司缴纳保证金,保证金金额为销售额或基价扣除终端客户预付款的余额。公司将实际合同价格和代理商的基价之间的差价扣减相关费用后并乘以0.8,作为代理费支付给代理商。在该种情形下,代理商需要提前垫付保证金作为发货款,保障了公司货款的回收,因此代理商承担了部分货款回收风险。
C.代理直销(带保证金)模式的商业合理性
公司的经销商在与部分终端客户接洽的过程中,终端客户认为公司的规模较大、产品质量、服务能力和信誉均较好,希望直接与公司签署合同。因此,经销商根据终端客户的要求,自主选择成为公司的代理商,并协助公司与终端客户进行业务沟通,达成合作意向,公司按照与其签订的代理服务合同约定,支付代理费。代理直销(带保证金)模式下,代理商向公司缴纳保证金,即替客户垫付预收款至公司全额销售款或基价部分,以获取更高的代理费;同时,公司货款的回收也得到了良好保障。因此,采用代理直销(带保证金)模式是公司、客户和代理商三方基于真实合理的商业背景下开展的业务合作,具有商业合理性。
D.其他存在代理直销(带保证金)的已上市公司案例
根据威派格(603956.SH)的招股说明书,“在经销模式的基础上,衍生出来了直销模式下的居间代理模式,部分居间服务商选择向公司缴纳保证金,即垫付预收款至经销商发货款部分,以获取更高的居间商服务费,保障了公司货款的回收。”因此,威派格也存在代理直销(带保证金)的销售模式。
E.经销商与代理商重叠的情形
报告期内,公司的经销商与代理商重叠的具体情况如下:
项目
2022年6月30日
2021年12月31日
2020年12月31日
2019年12月31日
既是经销商又是代理商的数量(家)
68
69
63
64
项目
2022年6月30日
2021年12月31日
2020年12月31日
2019年12月31日
代理直销(带保证金)的代理商数量(家)
55
56
52
52
代理直销(带保证金)的既是经销商又是代理商的数量(家)
55
56
52
52
代理直销(带保证金)的既是经销商又是代理商且为个体工商户的数量(家)
14
14
14
14
代理直销(带保证金)的既是经销商又是代理商且为自然人的数量(家)
-
-
存续代理商(家)
128
134
129
121
注:代理商与经销商的数量按照同一控制人的口径统计
由上表可见,报告期内,在代理直销(带保证金)模式下,全部代理商均同时为公司的经销商,代理直销(带保证金)模式下既是经销商又是代理商且为个体工商户的数量均为14家,不存在自然人代理商。
F.代理直销(带保证金)模式下代理商的资金实力
报告期各期末,代理直销(带保证金)模式下应付代理商的保证金前五大的合计保证金金额分别为1,537.30万元、3,797.10万元、5,352.41万元4,535.92万元,占应付代理商保证金总额的比例分别为70.42%、86.67%、89.68%、89.33%,
代理直销(带保证金)模式是经销模式衍生出来的销售模式,代理商的实际控制人或经营者与公司最开始合作是作为公司的经销商向公司采购产品。经销商在与终端客户接洽的过程中,终端客户认为公司的规模较大、产品质量、服务能力和信誉均较好,希望直接与公司签署合同,因此,经销商为了获得与公司的业务,愿意垫付一定的保证金,根据终端客户的自主选择作为代理商协助公司与终端客户进行业务沟通,达成合作意向,公司按照与其签订的代理服务合同约定,支付代理费。这些经销商(同时也为代理商)经过多年的发展,已具备一定的资金实力,随着公司销售产品应用领域及销售模式的发展,基于自身业务合作需求,逐步成为代理商为公司提供代理服务。
