产业园区是强政策行业,需要耐心与坚持。

大海九零 2024-04-30 05:35:36

原创 不思量1 园区在线

导读:守得云开见月明......

进入2024年,几乎所有同行都在说招商难。不仅新客户寥寥无几,还要提防老客户被人挖墙脚。在这样的市场环境下,企业的眼光越来越挑剔。以前几百方的客户最多一周时间就能定下,现在企业要个几十方都要货比十家,临了还要和你再砍价。

更难受的是,在业绩压力之外,园区还要面临各自「烦恼」的缠绕。产值、税收、就业、专利、人才…都是政府要求园区拿出来的硬货。拿不出来,就很难和其他政策性园区竞争。可眼下行情不比当年,卖又不能卖,租又租不掉,还有产业准入、压在上面,此消彼长间,留给民营园区的空间已经所剩无几。

怎么破?

正文:

民营园区的竞争对手不是政府园区,而是其他民营产业园

经常听到民营园区老板抱怨:隔壁哪个谁,人家园区是政府的,政策一勾兑,相当于直接免租,我们怎么跟别人竞争?

民营园区比不过政府园区,这句话本身并没有错,只是对象弄错了。

在之前的文章中,笔者曾说过,民营园区存在的价值是帮助地方政府与其他地方政府竞争。在经济发展中,政府拥有绝对的主导权,园区的土地、企业享受的政策和服务、配套的基础设施、稳定的营商环境....这些招商的决定性因素,说白了都是政府给的。甚至民营园区引以为傲的招商能力,也是建立在区域优势基础之上的。因此,民营园区的定位绝不是招商的主导者,而是一个配合政府大环境做一点小环境的服务者。从这个层面讲,民营园区没有必要、也没有资格跟政府园区PK。你唯一的竞争对手,就是一定区域内其他和你产品类型相似、价格接近、产业方向趋同的其他民营园区。

识别和界定自己的竞争对手之后,就要着手去了解竞争对手产品和服务的优势、缺点、价格、出租率、客户满意度等; 分析竞争对手的战略目标、核心竞争力、市场定位、品牌形象、营销策略、渠道策略,然后根据市场的动态变化,及时调整自己的竞争策略,保持自己的优势。

产业园区是强政策性行业,需要耐心与坚持

在经济发展的大需求下,地方政府和民营园区的诉求是一致的,那就是招引更多优质企业,带动区域经济发展。因此,民营园区非但不能把政府当做竞争对手,还要把政府当做开放的合作者,积极到融入政府的大循环中。

在园区发展过程中,政府可以通过大循环(增加就业、导入人口、片区土地增值、产业导入长期税收等)实现财务平衡盈利。而园区只能通过自己的小循环实现自我造血,同时还要履行政治任务和产业培育职能,几乎无法脱离政府而独立生存。另一方面,产业地产又是一个强政策导向的市场,无论我们再怎么强调市场化的思维与操盘方式,但政策始终起到决定性作用,一项产业政策的出台,可能使一家濒临倒闭的园区起死回生;而一项政策、一个条款的变动,又能让一家曾经的行业巨头轰然倒塌。从这个角度讲,顺着政策指引的方向,及时调整自身企业战略以及提供的产品与服务,才能保证企业长期的良性发展。

这就要求园区必须做好三件事:

其一,园区操盘,要把握好政治效益、社会效益和经济效益的平衡,园区发展规划要融入政府战略性长期规划,操盘思路也要尽量靠近政府的想法,用类政府的思维去调配资源,吸引企业。

其二,园区发展要遵循市场化逻辑、绝不要被行政力量左右,园区的操盘理念和商业逻辑必须是高度市场化的,从项目规划阶段、到产品定位、招商定位、成本控制、收益来源、招商路径、资源平台、渠道策略、运营体系,每一个环节都要建立在市场化算帐逻辑下,这样才能最大限度保护企业的利益,让园区发展更具持续性。

其三,要积极向政府争取政策支持,发挥市场在资源配置中的决定性作用,再而满足政府需求的同时,为自己争取足够的发展空间。

国资做重,民资做轻的大趋势不可逆转

我们发现,近几年的产业地产,重资产基本都是国有企业在唱主角。

事实上,产业地产行业的包容性并不弱,尤其是前些年,由于房地产的火爆,加之产业地产准入门槛不高、土地成本低廉、政策优势明显等特殊性吸引了一大批民营企业进入。

然而今夕不同往日。以前民企参与园区开发,是因为房地产部分有利可图,产业部分哪怕不赚钱也没关系。可如今政府端与市场端「两座大山」的变化,决定了产业园区绝不再是一门以地产为赚钱导向的生意,不仅开发风险倍增,回报也呈现几何倍数的下滑;同时,由于经济不景气,金融环境趋紧,企业融资成本越来越高,国企尚能借新还旧,民营企业却只能望地兴叹。而地方政府也偏向于让国有企业埋单,因为政府深知产业地产具有极强的政治性、公益性和工程属性,如果让民营企业来做,一定是先从收益率的角度考量,这就与政府培育产业发展的初衷背道而驰了。与其让民企进来和政府博弈,不如把机会送给国家队。

所以,我们越来越多看到,政府或主动、或被动的亲自下场以大规模的投资来补位,而平台公司、国、央企便当仁不让的承担起了园区开发的重任。在这个大趋势下,从融资端的政府专项债,到资产退出端的公募REITs,从登陆资本市场的IPO机会,再到分割销售政策。各类政策优势、金融政策、产业资源都在不断向国有平台汇集,多重因素下,民企几乎无法再承接大面积的片区开发业务。

这种情况下,民营产业地产商无外乎三条路可选:一是「打不过就加入」,像中国宏泰,直接卖身央企,但这条路是可遇而不可求的,只能靠机缘;二是避开竞争激烈的一二线城市、三、四线城市或县镇一级发展,由于这些城市竞争并不激烈,政府对投资商几乎来者不拒,多跑几个城市,总能找到落脚之处。不过这种模式风险巨大,因为每个城市的政治生态、资源禀赋、投资环境都截然不同,如果在当地没有很好的人脉关系,操盘难度之大不亚于一个远郊大盘。第三条路便是抱紧国资的大腿,转型为国有平台的服务商,与政府园区平台实现合作和互补,从中寻找商业机会,从规划咨询,招商引资、运营服务、渠道嫁接等层面为国有园区提供服务,赚取服务费收益,这也是目前看来最为可行的一条转型之路。

做园区,政企协同太太太太重要了

园区行业的一个核心特点是,业务都和政企关系密切相关。园区想搞好,没有政府协同一定不行。

举个例子,笔者最近在做企业调研,如果直接到企业那里陌拜,很可能吃闭门羹;即便经过园区运营商等第三方介绍,别人也只会把我当个无关紧要的人,并不会有多重视,可能随便找个员工和我聊两句就把我打发了。但由于笔者所在的项目有开发区参与,每次都是协同管委会投促部门和产业部门一起调研。这时企业的重视程度就完全不同,有利于我获得更准确的企业数据,为园区运营提供支撑。

如果园区与政府能够形成深度联动,帮助入园企业在政策申报、知识产权申报、资源对接、市场嫁接等方面获取实打实的收益,那入园企业对你的依赖度自然会上升。由于项目做得出众,政府的各类资源也会优先向园区倾斜,形成正向博弈。在这样的互动中,政府、园区平台、入园企业的关联会更加紧密,也就能衍生更多的运营价值,反过来也能够为园区创造更良好的生存环境和可持续的发展空间。

但话说回来,政府关系也不是这么好搞的,这么多园区,凭什么让政府青睐你?

想实现既定目标,园区必须get到政府的点,要么你的项目能产生社会效益,引入产业、带来税收和就业,政府自然对你刮目相看;要么你的园区本身就是重点项目,政府对你有一些资源上的倾斜;要么你能要满足政府的政绩需求,帮政府完成考核目标。总之,要政府协同你,你得给到他想要的东西。

做好政府的服务商,他缺什么我就补什么

企业从孵化到加速再到产业化,每个阶段都需要大量的创新要素进行支撑。政府不可能面面俱到,那些需要极强专业性和持续性的工作,政府不愿花费大量精力和财力去投入,就是我们的机会。

比如,相比于政府招商,民营园区的一大优势就是体制灵活,大小通吃。企业想走政府招商,要经过项目评审,一般的项目政府看不上,可能三言两语就把企业打发了,即便某个领导对项目有意,但迫于形势也只能忍痛割爱。而民营园区则不同,里面都是中小企业,创新因子自由生长,只要有那么几个成功,就可能带动一个产业的发展,这是政府想做却又没有精力做的事情,抱着这种帮政府「补位」的思想去干事,更容易出成绩!

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大海九零

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