在你第一次接触客户的时候，你首先通过自己的观察力来对客户做一个初步的判断。通过客户的穿着打扮、言谈举止以及开什么样的车，来大体判定顾客的社会地位、文化修养、经济实力等等。所以，在推销中观察能力至关重要。
在和客户接触的过程中，客户的每一种表情和动作都有潜在的一种含义，那些明显的生理变化，相信你能够从人们的购买习惯中发现一些有价值的信号，从而确定自己的推销策略和自己在推销中所需要的技巧。当你和某个人开始打交道之前，你所行事的全部都依据对方的表情，一个人的全部心理活动都可以从他的脸部表情上表现出来，精明的推销员会依据对方表现出来的复杂表情来判断对方对于自己话语的反应，并积极主动地采取相应的措施，把握有利时机，促使交易成功。那么，推销员应如何做到知彼知己，使那些困难重重的工作变成富有成效，给人启迪的活动呢？
首先要注意生活中所发生的各种事情，并留意人们心理活动的特点以及性情上的差异，做到眼观六路、耳听八方。推销员在工作进行中所承受的压力比客户要大，所以必须要留意对方的态度和心理活动变化，如果忽略了这一点，推销工作只能在黑暗中摸索，看不清周围的一切，听不到任何有助于自己的信息。作为一名推销员必须具备良好的察言观色的技能，这种技能需要在实际生活中不断地学习。
无论人的内心怎样复杂隐晦，也一定会通过行为表现出来。有一位德国哲学家曾经说过：“人的脸能准确的表现他的本意，如果他欺骗了我们，而我们还蒙在鼓里，那只能是怪我们没能看出来。”眼睛是心灵的窗户，从眼睛中推销员可以看出客户是否对你的推销感兴趣。除了眼睛外，推销员还可以通过顾客的脸部表情、动作和手势等来判断客户的购买意愿。通过察言观色，在面谈中就很容易掌握推销主动权，从而赢得推销的成功。
