营销技巧：痛点挖得有多深，成交的可能性就有多大

要说挖掘痛点问题，我们不得不佩服医生，一方面通过提问，就能问出你的痛点问题，对于医生的提问，你老老实实地回答，一句也不敢隐瞒，另一方面，他们通过仪器检查，你所有的问题都清清楚楚，你的痛点问题都一览无余，甘油三酯那么高，医生就会对你说，爱吃肥肉，对吧，不运动，对吧，晚上喜欢吃夜宵，喜欢熬夜刷剧，对吧，管不住嘴，迈不开腿，对吧，你只有一连串的点头的份，接下来给出处方和建议，抽脂，吃代餐控制脂肪摄入，多运动，改变饮食和生活习惯，然后开出一串处方，你拿着处方去缴费拿药回家。

跟着医生学做销售，像医生那样，学会提问，问出客户的需求，问出客户的痛点问题，问出出现问题的根源，当客户意识到自己的问题以后，就会想办法去解决，这个时候，你只要向客户展现自己的专业，让客户明白你是有能力帮助他解决痛点问题的，而且能够设身处地站在他的立场上，为他考虑，为他着想的，消除他的担心和顾虑，这样就能达成共识，实现成交。

我们回头来检视一下，你做销售有没有按照医生看病这个流程来做，有没有把客户的痛点问清楚，有没有把客户的痛点问题挖掘深一些，让他感受到很痛，问题很小，他不会放在心上，而痛点很痛，痛彻心扉，他一定会想要立即解决，这是核心中的核心，围绕客户的痛点问题，你才有展现专业的机会。

痛点挖得有多深，成交的可能性就会有多大，甚至是成交额就会有多大，之所以大家的成交率那么低，都是因为你把80%的时间都花在了进行自我吹嘘上，都用在讲解产品上，你的产品好，公司牛，老板怎样怎样，你讲这些，跟客户有什么关系，他在意的是，要对他有什么帮助，有什么价值，是能够帮他省钱，还是能够帮他规避损失，是能够给他带来最新的资讯，还是能够帮他多赚钱，这些才是真正能让他感兴趣的。

我们看钻井的，如果钻得不够深，能见到水吗，必须要足够的深，挖到蓄水层才行，挖掘客户的痛点也是如此，如果你挖得不够深，挖得不够痛，没有挖到让他有危机感，挖到他失眠睡不着，他是不会有太多感觉的，必须挖到位，才能见到实效。

如果你只是隔靴搔痒，对方是不会有什么感觉的，对你没有什么印象，即便是当时听听有点感觉，可是过了这个热点后，就抛到九霄云外去了。要能让他对你印象深刻，记忆犹新，你就必须挖掘到位，挖到他的痛处，让他明白痛点问题不解决，后患无穷，甚至有可能面临损失扩大的风险，为了防止这种情况出现，所以就得当下做出决策才对。

要想做好销售，就得学习医生看病，像医生那样挖掘对方的痛点问题，挖深挖透，痛点挖得有多深，成交的可能性就会有多大，甚至是成交额就会有多大，小问题，可能不会引起足够的重视，只有让客户意识到问题的严重性和可怕后果，才会有“立即就想解决”的意愿，他想要解决问题，你的专业、你的解决方案才能发挥应有的作用。

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