干货：影响顾客购买行为都有哪些因素呢？（上）​

那么又有哪些影响顾客购买行为的外在因素呢？

1、相关群体。一个人的消费习惯和爱好并非与生俱来的，而往往是受各种相关群体的影响逐步形成的。这种群体可以分为三种类型：一是主要群体，如邻居、同学、同事、等，这些群体由于经常见面，因而对顾客的购买行为产生着直接的影响。二是次要群体，如各种协会、联谊会、商会等，顾客虽属于这些团体的成员，但由于接触次数比较少，因而只能对其购买行为产生间接的影响。三是具有共同爱好的群体。这种群体没有正式的组织，只有共同的爱好。如影迷会、球迷会，车友会等。

相关群体对顾客购买行为的影响，一般表现在三个方面：（1）、使顾客改变原来的购买行为或产生新的购买行为；（2）、它能引起人们的效仿欲望，从而改变顾客的购买态度和引起对这些产品价值观念的变化；（3）、它促使顾客的购买行为趋于某种一致化，因而影响顾客对产品及商标的选择。

因此，推销员应十分重视相关群体对购买行为的影响力，在营销活动中，既要向顾客传递信息，还要把这些信息及时传递给相关群体。

2、社会阶层。处于不同社会阶层的人，有着不同的价值观念、生活方式、兴趣爱好、宗教信仰等，因而表现出不同的购买行为。不同社会阶层的人对产品和品牌有不同的偏好。因此推销员只能集中主要力量为某些阶层服务，而不必请求同时满足所有阶层的要求。不同阶层还决定了不同的零售方式以及广告宣传方式。不同社会阶层的顾客消费习惯和购买行为的区别，不仅由于他们的购买力，而且还有心理上的差异。

3、家庭状况。在现实生活中，人们的消费是以家庭为单位进行的，尤其是一些共用商品更是如此。因此，家庭对顾客购买行为的影响是至关重要的。研究家庭对购买行为的影响，主要有两项内容：（1）、研究家庭的购买决策。在家庭购买过程中，家庭成员有五种角色，包括：发起者——提议和想要购买商品的人；影响者——有形或无形影响购买决策施加影响的人；决策者——最后决定购买商品的人；购买者——被派去购买的人；使用者——使用商品的人。在家庭购买行为中，每个家庭成员至少扮演一个或两个角色。因此推销员应该重视每一个顾客，不论是大人还是孩子。

（2）、研究家庭的生命周期对购买行为的影响。家庭生命周期一般分为四个阶段：新婚阶段，家庭成员只有夫妻两人；满巢阶段，家庭成员除了夫妻外还有子女；空巢阶段，家庭没有孩子的老年夫妇；鳏寡阶段，家庭中老年夫妻只有一人在世。在家庭生命周期的不同阶段，有着不同的购买需求和爱好，因而有不同的购买行为。企业应根据不同阶段家庭的差别，设计不同的产品，以便更好地适应顾客的需求。

4、文化状况。文化是社会物质财富和精神财富的总和。具体包含价值观念。道德规范、生活方式、教育水平、宗教信仰等生活在同一文化环境的人们，长期受到同一文化传统的熏陶，价值观念、道德规范、生活方式、教育水平、宗教信仰等都会基本相似，以至于表现出类似的消费模式和购买行为。

因此，推销员在选择目标市场和制定营销方案时，必须了解各种文化对于产品产生的影响，以便于在营销中趋利避害。