作者丨Asher

前两天，跟一个经销商朋友交流，他告诉我把传统电商平台退了。之前做电商，就是想多一个渠道，能多一些销售，但现实很残酷，销售额一直起不来，退货率还很高，亏本做了三四个月，看不到起色只能退出。

传统电商平台流量逐渐见顶，商家内卷竞争激烈，传统经销商没有太多的运营经验，盲目入局反而会亏钱。

那么，经销商做线上生意还有机会吗？

有经销商朋友告诉我，食品饮料类目在一些新兴电商平台还是有不错的增长。比如得物食品类目动销商家数同比增长450%，GMV破百万商家数同比增长400%，不少食品饮料经销商在得物平台上取得了不错的增长。

凭什么得物能在线上极度内卷的情况下，还能帮助食品饮料经销商实现高增长？得物平台背后到底具有什么样的优势？

半托管模式，经营门槛低：

0电商经验，两个人就能做到三位数增长

之前和不少经销商交流过关于做线上电商的话题，尝试过电商生意的经销商并不少。这些原先主营线下渠道的同行，在电商平台上开个店铺，兴师动众组建专业运营团队，但是最后的结果大多都是夭折，既没有销量也不赚钱。

经销商很难做好传统电商平台的原因是什么？

首先，从底层看，线上逻辑和线下生意完全不同。从流量获取，到消费者引导，再到促进购买，最后转化复购，都需要专业的运营人才，尤其需要对平台的规则有深刻洞察。

其次，传统电商的门槛相对较高，动辄几十万的保证金，资金负担压力也比较大。对经销商来说，本质上不是做不好传统电商，而是传统电商的门槛太高，没有专业的团队，没有数据洞察的能力，不懂平台定期的规则变化，导致做起来很难。

经销商为什么能在得物平台上快速上手并起量，甚至是入驻就能动销？

得物平台正是洞察到了商家在传统电商上面临的困境，针对没有线上运营经验的经销商提供了“半托管模式”。

半托管模式的核心是解放商家，让商家专注做好自己擅长的事情，提供商品供应链、做好发货履约。从选品、运营到人力、客服等各个环节，由得物平台来帮忙做好运营，经销商只需要做好商品上架、出价、发货就可以。

一个日化经销商告诉我，他做得物平台只用了两个人，但管理了500+SKU，半年时间就做到了超百万业绩。

得物“半托管模式”基本上是保姆式服务，商家即便是0电商经验，也能快速上手。

“因为不需要像传统电商平台那样，要去钻研店铺权重、投流引流、搜索设置等复杂的运营。只要抓住自然流量，做好订单发货就可以，操作起来比较简单。”

而且经销商作为新商家入驻，还会有专属的平台运营1V1服务，从平台规则到操作流程会进行详细地指导，任何不懂的问题都会及时进行解答。

起量快、爆发力强、利润空间大：

90%是年轻用户，90%免费流量

经销商做传统电商，有一个很现实的问题是：获客成本非常高，如果不投流，很难有销量。但是投流面临的困境是，本身食品饮料行业毛利已经很低了，如果还要持续做投流，根本不赚钱。

而且自从电商造节之后，相当一部分用户都是囤货式购物，在大的促销节点集中性购物。这就导致在大促时，所有商家都在卷，流量越来越贵，且投了钱销量也不一定能起来。

但在得物平台，食品饮料类目仍然在保持着高速的增长。可口可乐入驻得物3个月，跃升饮料类目TOP1，订单量日均破万单；伊利入驻得物5个月登顶食品行业TOP1，品牌成交459w等等。

为什么得物平台上，食品饮料还能爆发式增长？

第一、平台有流量，用户有需求。

年轻人是食品饮料的主力消费群体，自然会有相应的消费需求产生。而且年轻消费群体非常注重情绪价值，得物平台的内容社区本身就是在持续提供情绪价值，当内容、场景和商品三者相结合，销量是自然结果。

所以商家在做得物平台，只要愿意去洞察消费者需求，基于消费场景提供相应的商品供应，销量就能迅速打爆。

第二、以商品为中心，得物平台90%是自然流量。

传统的电商平台更多的是付费投流，谁付的费用多，谁就能获得流量倾斜，得到更多的商品曝光和点击。

得物平台以商品和内容为驱动，平台流量比较聚焦，且很容易获得。

首先是商品驱动，优质流量是给到热销商品和符合用户需求的商品来共享的。只要商家有好商品、价格合理，就能享受90%免费优质的流量。

其次是内容驱动，通过内容社区种草获取流量，能够加快流量到销量的转化。在得物的社区内容生态中，商家也可以作为用户，通过图文、视频等形式主动发布商品的使用体验，形成真实、有吸引力的种草内容。

第三、“礼赠”心智引导，用礼盒组品拓宽价格带，让商家既有销量，也有利润。

食品饮料的商家，大多都是薄利多销，但是节日这种天然节点则能为商家带来了新的生意增量——礼盒。相对于单品而言，礼盒既能带来销量，也能有更高的利润。

过去年轻群体的送礼，预算更多是花在“配饰、箱包、美妆”等品类里，得物平台通过“礼赠”心智引导，将“零食、饮料”也打造成一个“伴随性”的选择。

比如七夕节期间，100款左右符合情人节主题的“零食大礼包、礼盒”提前上架，结合布局社区内容，通过“零食礼包开箱”的内容种草引导消费者提前加购收藏，给食品商家带来巨大增量。

同时，礼盒组品的方式，也能够帮助商家进行品类拓展，并通过商品组合拓宽价格带，有销量的同时也有钱赚，带来利润空间的提升。

食品饮料平均退货率0.02%

让商家没有后顾之忧

一个调味品经销商告诉我，之前做一个电商平台，靠着低价在平台上有了销量，但刚有了起色，退货率就起来了。

严重的时候退货率超过30%，甚至不少消费者还是仅退款，平台也不帮商家。最后的结果是，不仅不赚钱还亏钱，只能关了店铺。

传统电商平台退货率的问题，对得物来说反而是优势。据了解，得物平台平均退货率不到10%，食品饮料行业则更低，平均退货率仅0.02%。

对食品饮料的经销商来说，基本上商品售出之后，就不用担心售后的问题。

为什么能做到这么低的退货率？

首先，这与得物用户的特点强相关。

得物的消费者94%是35岁以下的年轻群体，且绝大部分属于19~25岁之间的Z世代，多为学生、白领上班族。他们消费能力强，是零食、饮料品类的主要消费群体，这些品类占到年轻人日常支出的比例很高；同时，年轻人有囤货、周期购的习惯，且消费场景多元，并非冲动性消费。

再者，退货率低也与得物平台的供给相关。

从潮流鞋服起家，得物在消费者心中形成了正品好货的心智，消费者对得物平台上的商品有很强的信任感。不仅如此，针对年轻群体新、潮、酷、炫的消费诉求，得物联合商家着力打造“兴趣悦己”、“节日礼赠”、“新鲜新奇”等几类商品的供给，与其他平台形成了很大的差异化。

比如“兴趣悦己”类的IP联名组合：格力高 X 三丽鸥联名礼包，格立高产品全家福，七夕期间从0到突破1000单；再比如“节日礼赠”类：情人节期间，食品行业“德芙&迪士尼&格力高”三个品牌表现亮眼，100款符合情人节主题的“零食大礼包、礼盒”上架，帮助商家完成了近5倍的爆发。以及“新鲜新奇”类：雪碧周杰伦罐、咖世家（Costa）英国国家美术馆联合款咖啡、可口可乐奥运限量款、蜜桃口味的可口可乐等。

这些商品送礼属性特别强，消费者的退货率很低。得物平台不仅有流量红利，而且消费习惯结合平台的商品供给，形成了独特的商家友好型的商业生态，这正是得物的独特之处。

写在最后

“经销商做线上还有机会吗？”

有一位经销商的回答记忆深刻，不是有没有机会，而是市场端的变化，在倒逼经销商去做更多的尝试。

过去线下生意是增量，经销商精耕线下确实吃到了红利，但现在是存量市场，当市场格局稳定之后，经销商的增量从哪来，就需要把目光放在增量的线上平台。要选择能发挥自身优势，并且能做好的平台。比如得物这样对经销商很友好的平台：

1. 半托管模式，一对一辅导，经销商不用懂电商经验

2. 90%是年轻用户，90%免费流量，不投流有销量

3. 消费者有信任基础，客单高，退货率低

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