今天就来好好研究一下，经典的“第二件半价”促销方法，背后有什么秘密？“第二件半价”，最熟悉的莫过于餐饮行业肯德基、麦当劳等洋快餐品牌。可能会有人问，不就是七五折吗？有什么没明白的！可为什么这样的营销顾客就会开开心心买单呢？

抓住顾客占便宜的心理

上期管理会计知识汇发表了一篇《超市商品价格标签上的秘密》，有读者反馈希望添加有关“第二件半价”的策略分析。对此，小编特意整理了本篇文章并加以图表举例。

销售界流传着这样一句话：客户要的不是便宜，而是要感到占了便宜。客户有了占便宜的感觉，就容易接受你的产品。客户占便宜的心理给了商家可乘之机。

比如，一杯饮料的制作成本是几毛钱，而零售价是7元到10元上下，加上店租、人工、水电等附加成本，售出第一杯的时候已经把这些费用分担了，后面的第二杯只需要几毛钱的制作成本，即是边际成本很低，巧妙地设计一个差价策略，却可以在单个消费者身上多赚取利润。

同样一个顾客，在单次消费的情况下为第二件买单的可能性小，如果能让消费者牺牲较小的金钱代价就能获取产品，完全可以跑量，大多数人都习惯性地贪便宜。从营销角度说，这是差别定价策略，普遍存在于大多数商家推广策略中。

1、和闺蜜一起看衣服，这条连衣裙合适，可是第二件半价，必定拉着闺蜜也得选一件，一件T恤都行，还得和导购一起说服闺蜜买！

2、你本来只是想买一件上衣，结果人家第二件半价，那就再搭配一条半身裙吧！

从上述例子，商家通过“第二件半价”这一优惠，吸引了潜在客户；并且拉动了额外消费，成功地利用了消费者想“捡便宜”的心理。

“第二件半价”与“两件七五折”

稍微愿意动脑子的朋友应该会发现，“第二件半价”与“两件七五折”，根本就是同一个意思，只是换种说法罢了，优惠力度完全一样啊！那为什么更多商家都会写“第二件半价”，而不是“两件七五折”呢？

通过上图分析，可以看出“第二件半价”的定价策略，在提升销量的同时利润也同步增长。

现如今在这个快节奏的时代，很难有人能正儿八经的坐下来看本书。可能是“太忙”时间不允许，也可能是受手机的影响。其实就是“懒”，很多人“懒得”用脑子，拒绝思考。

现在很多人都不愿意“用脑子”，那么请问：一件商品二十元，“第二件半价”与“两件七五折”，哪个更容易算出总金额？很明显是前者！既然大家不想思考，当然更愿意选择简单的算法了。

其实，很多人看到“半价”，就想当然地认为比“七五折”便宜。大部分顾客买东西时都更倾向于“第二件半价”！如果一件商品价格偏高，数值又不是整数。顾客只要不去认真算一下，可能会一直以为“第二件半价”更便宜，除非有人告诉她真相。

比如，有家药店夏季花茶搞促销：“两件七五折”。某天一位顾客来买菊花，一问“两件七五折”，转头就走，问其原因：“隔壁药店，花茶‘第二件半价’更便宜”。

所以，明明是同样的优惠力度，但在很多人眼里都觉得是“第二件半价”便宜。除非是那种“斤斤计较”的顾客，可能才会静下来拿起计算器，算一算哪个更便宜。

就算不比较哪个更便宜，“第二件半价”的成交率也会更高。如果是“两件七五折”，很多顾客宁愿选择买一件原价，也不愿意买两瓶，因为她们通常会觉得“七五折”的优惠力度不够大。

“第二件半价”会让顾客觉得，是因为自己买了第一件商品，在这个基础上第二件才有的优惠，如果我不拿第二件，那个半价的金额就会损失掉，会觉得可惜，会“肉疼”。所以，更容易“一念之间”买两件。

对于商家来说，既然“第二件半价”与“两件七五折”优惠力度完全一样，它们当然更愿意选择让顾客听起来更便宜，成交率更高的说法了。

第二件“半价”，钱从哪赚？

提升单品销量，借机推新品

除了拉动消费以外，“第二件半价”的商品往往只有1-2种，这种设定能使单品销量迅速攀升。一方面，商家可以借此推出新品；另一方面，也要加强对供应链的掌控，提前准备，保证码全，货品充足。

推销特例单品，消化库存

一些商家推出“第二件半价”等促销活动的衣服也可能是“特例货品”。例如换季货品，滞销款等库存。平时顾客清库存商品，需要加快销售和推荐。

为涨价找一个理由

试想，如果自己常常买的就是8元的产品，突然涨价到10元了，习惯购买，有会觉得价格贵了，容易产生抵触心理。

单品价格调高，如何消除这种抵触感，又能赚取更多的利润呢？如果告知第二件半价，这就会很平衡消费的心理，虽然价目上贵了点，最终还是赚到了。当然，对于新顾客来说，这就无所谓。

背后的经济学原理

①价格歧视

价格歧视，不是真的“歧视”，而是一种差别定价策略。

价格歧视既可以是对不同消费者索取不同价格，也可以对同一个购买者的不同购买数量收取不同价格。

假定一项产品从10元到100元，都有人愿意消费。

但如果定价100元，固然能赚取较高的单位毛利，却会吓跑低价位的消费者；

如果定价10元，留住了低价位的消费者，却没有充分赚取到高价位消费者的毛利。

在这种情况下，对商家来说，最佳策略是针对不同的消费者采取不同的定价。

在“第二件半价”中，“价格歧视”是为那些不愿意为第二件付原价的、价格敏感型消费者准备的。

对商家来说，当然能多赚一点是一点。但是消费者已经不肯为第二件货品付同样多的钱了，因此可以采取差别定价的策略，这就是所谓的“价格歧视”。

② 边际效应递减规律

效用，可以理解为顾客消费某件商品获得的满足感。

经济学中的边际效用递减规律，意思是顾客每多消费一单位的商品，从中获得的效用（满足感）会逐渐减少。

咱们拿“第二件半价”来举例，消费者的“效用”就是从穿衣服中获得的满足感。

假设一个消费者的满足感划分为0～10分，第一件衣服，可以从0到7分，第二件衣服，能从7到9分；明显穿第一件衣服的时候，带来的满足感的提升大于第二件。

如果用同样的价钱买两件，就会让人觉得第二件是“不值得”、“可有可无的”。

第二件满足感低于第一件，半价之后消费者反而觉得更值此时采取“第二件半价”能吸引更多的消费者购买第二件。