某汽车品牌订单造假！或许已到暴雷边缘

今天要聊的事儿，不能指名道姓，所以得用一个相关的符号代替，我想了一下，字母X是最合适的，跟本名无关，大家就当听一个故事好了。 我写下这个故事，也是希望警醒一下内部的高管，以及为基层人员打打气。 至于故事中X品牌的中层，相当一部分已经烂了，我可以说这个品牌要是不及时大规模清理掉目前的大部分中层，那将来一定会暴雷——这个品牌内部的人看到，一定心里很清楚是怎么回事。 （需要注意，这里我提的是品牌，而不是车企，车企和品牌属于总集和子集的关系） X品牌，目前在市场上其实交付成绩相当不错，按照它所属的细分市场来看，三个月都在前三名，目前该品牌的高管也公开定下了后续的目标，但这个后续的交付量目标或许很难完成了。 这事儿X品牌的最高层大概隐约意识到了，他们的订单有相当一部分是有问题的，具体情况就是收了大定，用户也是真用户，但车就是交付不出去，所以最后原本计划中“供不应求”的场面没有发生，反而是“赚”了一堆不可退的大定，同时多了一堆“现车”。 着急的X品牌高层打算下去访谈，但估计调查了一轮后什么也查不出来，因为每个订单都没有任何问题，客户就是不想要了，定金也不要了留给你了，你还能怎么办？ 到底是哪里出了问题？ 根据我对一线的调研结果来看，突然出现的大批不提车订单，原因还在于高层自身制定的政策——制定这个政策的高层，我认为可以下课了。 X品牌的问题在于，它内部的升职看的是销售拿下大定的数量，而不是交付数量，具体规则上，据反馈是订单是区域前25%.进入能升职的备选池子。 本来这个政策其实很正常，但X品牌的大定金额比较低，所以就冒出了这么一批人，以升职为目标，制造了大批的，无法提车的真实订单——这些订单都是由这些人自掏腰包邀请了自己的亲朋好友下定的，虽然付出了一些金钱成本，但遥遥领先的订单，也让他们获得了优先升职的机会。 比如，从10000块工资里拿出7000块钱，在X品牌2024年的规则下，居然可以完成五个大定——交了大定后，还能拿到大定的提成，所以买订单的成本很低。夸张的有急于“升职”的某销售40个大定里，有20个都是这么炮制的。 一群人都这么干，结果就是A品牌高层得到了“我们爆单了”这样的信息。 结果就是，在X品牌的高层视角里，他们爆单了，未来几个月注定供不应求，这么优秀的下属应该得到提拔——基层自己花钱买订单后升职到中层，中层拿着订单量向高层汇报邀功，高层由拿着全局爆单的成绩向顶层汇报，于是只有基层踏实干活的人受伤的世界达成了。 这种“自掏腰包买订单”的行为在X品牌内部曾经是大面积趋势的，虽然该品牌在1月1日已经调整了看订单升职的政策，但负责“上传下达”的中层岗位，已经被大批“买订单”的人占据，这群人的扭曲的价值观和X品牌格格不入，同时也会进一步排挤那些真正有能力的基层。 这些交不出去的订单，所对应的就是大批的现车，X品牌已经到了需要对中层刮骨疗毒的局面。 该怎么解决问题？ 2025年1月1日后，X品牌内部已经调整了“升职要求”，不再和大定挂钩。 但更麻烦的事，这个“刮骨疗毒”并不好操作，因为买订单每一步都操作都是合规合法的，抓不到任何证据出来，只能在数据上体现，每天交付不出去的订单都在增长，这种“异常数据”，最后只能找某些理由了事。 先给X品牌的高层说说怎么“尝试”追查吧： 可以从他们造假订单的目的来去入手去梳理。比如说，订单造假的目的就是为了达到这个订单的一定量之后，然后获得晋升。 所以X品牌的高层，可以把过去的三个月当中，从销售顾问晋升到主管的所有人，在过去半年当中产生的订单拉出来，然后算一下交付率，并且做一个排名。在晋升的这些人当中看一下他的订单交付率的排名是怎么样的，如果是排名在后边的20%，那肯定就是有问题的，然后我们可以把他们这些人获得晋升的这些人的订单交付率。和全国的平均数据做一个比对。 谁是鬼，应该就能抓出来一部分。 接着还有一个办法：看一下晋升完的群体，他们的订单有没有断崖式的下降，或者说现在的规则是晋升只看前两个月或者前三个月的订单量。我们比对一下他晋升的前两个月或者前三个月。订单有没有突然相比于在之前的日子突然增高？ 介绍完之后，订单突然下降的，那必然是有问题，这么调查应该可以看出端倪来。 这样又能抓出来一部分。 最后一部分是内部胁迫其他人“买订单”，这种最为恶劣： 还有一部分人逼迫团队去对订单进行灌水，然后往店长或者是店长往区域经理的岗位晋升。 这种情况追查的办法是：看他团队整体的订单交付率。时间逻辑上也是一样的，看他晋升之前和晋升之后的团队订单对比，看看整个晋升期间产生订单的交付率和全国的数值比对。 如果数据低于正常情况，那必然有问题。 给这家车企的建议： 内部的某个高层/团队在做这个顶层设计，做制度设计的时候，他应该能预见到“买订单寻求升职”的漏洞，如果这个高层/团队连这些问题都预见不到，那么绝对是不称职的。 现在，亡羊补牢为时未晚——趁着基层踏实干活的人还在，靠买订单走上中层的还立足未稳，X品牌内部是需要一轮紧急调整了。 有问题的升职该冻结冻结，然后提拔那些订单波动水平正常的基层人员，同时加强制度方面的建设，让那些真正脚踏实地的人有晋升的机会。 好了，故事讲完了，大家晚安。