初见标题，可能会有朋友会纳闷：为什么相同面积段，产品功能升级了，反而滞销呢？是不是价格涨了不少？

这里先给大家交代一下背景。

项目前期一直销售8层楼高T4洋房建面91和99㎡产品，类板式结构，均为三房两卫功能。房间布局几乎一模一样，唯一的区别在于99户型客厅较大一些，户型如图所示：

笔者坐标西南强二线城市，按照固有认知，91-99㎡这个面积段对位客群，一定是以这个城市的首置客户为主。那么，在相同功能情况下，一定是总价最低的产品更好卖，毕竟很难让这部分客户为客厅的8个平方去买单。那么真实情况是这样的呢？

不知朋友们有没有发现以上分析缺少一个关键因素，那就是项目具体所处城市板块。板块属性不一样，生活这片土地上的人不一样，相同的产品落地之后的命运也大不相同。

就像是笔者刚才提到的假设，如果这样的项目是生长在城市成熟板块，拥有刚需客户所衷爱的一切配套条件，那么一定会是91户型更好卖。毕竟对于这部分客户来说，更看重功能性和性价比。

但是，笔者所在的项目是位于城市发展进程中的新兴热点区域，配套还在逐步兑现之中，且区域以低密改善业态为主，靠近滨江公园，更加受到城市中产和小资客群的青睐。而这部分客户，无论是否属于首置，都是愿意为生活品质和喜好体验买单的。

加之，我们99户型部分高楼层还可以坐拥江景视野，即使总价要高出二十几万，依然可以相对均衡的去化。更有客户，愿意加价五十万去买相同户型一楼带花园的房源，本以为会滞销的一楼变成了香饽饽。直到前段时间第一批次业主接房，我才慢慢找到答案。当天很多小年轻都带上了自己猫猫狗狗一起来接房，对于现在的年轻人来说，宠物不仅是他们的重要家庭成员，也是他们的情绪价值，这种关键时刻肯定少不了它们的出席。请注意，这可是总价一百多万的客群，都愿意为了自己喜欢的生活方式买单，市场上那一群真正的改善客户更是如此。

前半部分介绍完背景，接下来我们回归主题：为什么相同面积段，产品功能升级了，反而滞销呢？到底是不是价格涨了不少？

笔者先揭晓一下答案：价格不仅没有涨，反而还更优惠了。我们先来看看升级后的产品本身：同样的8层楼高洋房，从T4升级为了T2。相同的99㎡户型优化之后，得房率更高，算上赠送空间，基本达到100%以上，所以做到四房功能。原始户型如下：

单从户型结构来看，可以算是无可挑剔，板式大横厅接近36㎡，无多余浪费空间，独立玄关，U型厨房，独立主卧套，四房功能。。。但在99㎡的前提条件下，四个房间分别的面积一定达不到建面120㎡四房的尺度感，大概算一下，四个卧室面积（含飘窗）分别是13、10、8、6㎡。

一开始我们是想通过这种户型去寻找真正的四房客户，主打一个低总价和四房性价比，理想很丰满，但现实是存在较大难度的。市面上大部分四房客户至少都是二次以上置业了，那么他理想中的改善一定是大四房，单论面积尺寸，他肯定无法接受不到10个平方的次卧。除非，项目位于寸土寸金的超一线城市（如香港、上海），亦或是城市顶级商圈旁边，确实有无法复制的地段价值，那么客户可能会在空间舒适度做出让步。

但我们开篇就提出了读懂城市、读懂土地，这个板块吸引的本身就是对生活品质看重，喜欢多样性且松弛生活方式的小资客群。这群客户很难甚至不会妥协，因为这和他置业初衷是相违背的。

那么，最终的结局是怎样的呢？本来信心满满加推我们的T2楼王户型，想着功能升级，总价不升反而给了近10万优惠，肯定是开盘大卖，结果却差强人意。这让团队一度陷入自我怀疑，毕竟同样的户型在公司其他项目已经得到过热销验证，为什么一到我们这里就是失灵了。这也再次提醒我了，要时刻保持敬畏，敬畏市场、敬畏土地、敬畏客户，营销从来没有一招鲜吃天下。

经过一段时间的彷徨和试错，团队也开始回归本源，将自己置身于客户的视角去深度思考客户的需求，以及他们真正的置业关注点。最后得出结论，项目主力客群依然是首置客户。只是这其中也会有细分，预算不足的客户选择91㎡，预算充足的客户选择99㎡。那么，既然主要吸引的是首置客户，我们对外推广就不再强势输出四房，调整为了3+X户型。X空间代表什么，多的不止是一个房间，更是一种百变的生活方式。可以是数字游民的居家办公空间，可以是爱宠的游乐天地，可以是川渝特色的机麻室。

虽然说只是做了一点细微的调整，并没有逆天改命的力量。但多出来的X空间精准定位在了我们目标客群的置业偏好上，而不是去和市场上120㎡以上的大四房正面硬刚。记住一句话，当客户纠结于户型本身，他就会聚焦关注点在具体的房间尺寸上，只有客户开始追求生活方式，我们才有化腐朽为神奇的机会。

再加上，之前项目并没有这个户型的样板间展示，客户只能去参观清水实体，因为有部分灰空间（如飘窗、阳台等）没有进行改造，所以整体感官空间尺寸相对局限。在非营的支持下，我们选取了一套采光视野最好的房源，进行了清水样板改造：①拆除所有卧室飘窗，突出实际可使用面积；②拆除X空间和客厅之间的隔墙，使其融为一体，增强空间感。

做了上述所有的努力之后，虽然项目目前该户型成交也只有个位数，但好在破冰了。只要有了一组成交客户验证，我们就可以以此为线索，找到第二组，第三组。。。

我经常给团队说，现在的市场低预期是所有从业者都没有经历过的，谁都是摸着石头过河。只要你愿意更多努力和尝试，能读懂客户，跑赢对手，就有自己存在的价值。

虽仍是寒冬，愿大家以过冬的心态永远活在春天。

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