某代理人朋友入行半年，缘故客户基本都聊过，效果还不错，但转介绍的局面尚未打开。旧客户已开发殆尽，新客户不知在哪儿，如此青黄不接之际，她就急于并且特别急于认识新的人，以期续上准客户名单。

其中一个方式是参加线下活动。通过线下活动认识新的人，然后通过微信一对一交流、朋友圈文案、线下活动邀约等方式进行转化，似乎已经是一条成熟的流水线。她要走的，也是这条流水线。

某次活动后，她跟我抱怨，说活动体验如何如何糟糕。抱怨的细节此处省略，抱怨的原因却在她抱怨的细节之外：这条流水线，她走得不顺利，没能获得心心念念的准客户。没有获得准客户，本来实属正常。这条流水线搏的就是概率，只有在参加的活动量足够大的基础上，这个方法才能走通。参加个一次两次三四次，拿不到结果，是大概率事件。

这里我不打算探究这条流水线的科学规律，我更感兴趣的，是她为什么有这么大的怨气。

02

《论语·里仁篇》有句话：

子曰：放于利而行，多怨。

放，依也，依据、依照的意思。根据利益来行事，会招致怨恨。眼睛里只有利益，不仅会招人怨恨，我想说，也会让自己产生更多怨气。

古人对这句话的解释很多，有的我不赞同。比如杨树达先生引程子之说：“欲利于己，必害于人，故多怨。”这话就很不让人赞同。他们这么说，可能是因为没有读过亚当·斯密的《国富论》，不知道在“看不见的手”的调节下，每个人为了自己的利益行事，也可以给他人、给整个社会带来利益。人与人之间，并非都是零和游戏。保险的“人人为我，我为人人”，便是自利与他利的兼顾。

但同样是程子的话，有的我很认同，比如朱熹在《梁惠王章句上》中引的程子的话：“君子未尝不欲利，但专以利为心则有害。”

03

在我看来，“利”是一种自然而然的结果，不应该是一开始就追求的目标。听上去，这是在唱高调。我们来拆解一下这曲高调。

这里说的利，更多是指从别人/他者/对方那里获得自己想要的东西，比如物质属性的金钱，比如精神属性的信任。

如果一开始就冲着“利”，就是给自己设定了一个“让对方给我某种东西”的目标，对方不给我，我就失败了。对方显然不会平白无故地给，因此，我就要使出浑身解数，运用种种手段。但最终能否如愿，我不能确定，因为主动权在对方手上，给还是不给，对方说的算。

整个过程分为两个阶段：我做出某些特定动作，对方针对我的动作给出我想要的回应。

我们的“高调”——把“利”当成自然而然的结果而非目标——事实上是把上述过程的两个阶段，当成两个独立的事件。第一个事件是，我做出某些特定的动作，这件事做完，我的目的就达成了。至于对方是否接招，能否按我预想的给与特定回应，是第二件事。

总结来说，“放于利”就是：我的目的是让你按我的设想对我进行回应，你没有这么回应，我就失败了，挫败感会很强烈。

“不放于利”就是：我的目的是把我该做的事做到位，做到了，我的目的就实现了，至于你接不接招，是你的事。我既已“求仁而得仁”， “又何怨”乎？

04

那位代理人朋友参加线下活动后怨气大，就在于她把目标放在了“获得准客户”上，当她没能跟活动中的人加上微信、聊上保险，就觉到了挫败。如果她把参加活动当成目的本身，尽情投入到活动当中，享受活动带给自己的快乐，那么，最后没有获得准客户，她还会怨吗？

程子说“君子未尝不欲利，但专以利为心则有害”。我们可以期待获得某种利，但不要把它当成唯一的乃至最主要的目的，否则，很容易心理失衡。把目标放在自己可以把控的对象——也就是自己能做什么——上面，做好自己该做的事，利自然会来。

这么说，不只是心理按摩。当我们跟别人交往时一心只想着自己的利益，动作就会变形，对方也会感知，毕竟每个人都不傻。而当我们跟别人交往时，把焦点放在自己身上，对方也会感觉放松，而不是有种时刻要捂住自己钱袋子的紧张感。