你知道吗？日本平均每年会倒闭370多家书店。这相当于，每天都会有一家书店在市面上消失。

可是，有一家书店，却逆势成长，即便在实体店举步维艰的今天，它还是开出了1400家门店，并且在日本拥有6000多万会员。这个数字，是什么概念呢？就是每两个日本人中，就有一个是他们家的会员。

这家书店就是被誉为全球最美书店的“茑屋书店”。

最近，我读了创始人增田宗昭的书，研究了茑屋书店的商业模式，我才发现他的经营理念竟然如此的朴素，比如，他常说：“经营的本质是企业和个人的成长。”“若不做自己不会的事情，人是无法进步的。”

这些简单的话语里，蕴含着增田宗昭近40年的经营智慧。

今天这篇文章，我就带你透过现象看本质，聊聊茑屋书店，到底有什么过人之处。如果你觉得有用就请一键三连，分享出去。

1982年，31岁的增田宗昭开办了第一家茑屋书店，主要以租赁唱片为主。这个故事在奈飞那里也有相似的剧本。当时，租赁唱片这个业务并不新鲜，东京的“黎光堂”正在红火地营业，而后来拥有300家连锁店的大型唱片租赁公司“友&爱”也已经登场了。

但是，增田宗昭发现，当时的租赁行业普遍存在一个问题，绝大多数公司只是单纯地把用户当做买方，这样的话公司跟用户的关系只能是利益关系。只要牵扯到利益，那双方就很容易形成对立。

于是，增田宗昭重新定义了茑屋书店和用户的关系。他把这种关系称为“共生关系”。

实际上，茑屋书店并不是在经营一家卖书的书店，而是为用户提供一种成长和向上的生活方式。你有任何困惑都可以跟茑屋书店的店员提，店员会帮你推荐适合你的书。而且处理用户需求的同时积累了大量的用户数据和资料。这就相当于把企业的发展和用户的成长捆绑在了一起。

我们嘉宾商学的标杆产品“嘉宾派”也是这个理念。我创办它的目的，就是为了陪跑企业家学员，只要有助于他们和他们企业成长的，我们都不遗余力去做，而且不只局限于提供课程。

那茑屋如何去和客户共生呢？

由于书店的辐射范围是有限的，为了清晰地了解用户需求，增田宗昭每开一家店，都要做两件事，第一件是自己会长时间驻足街头，观察过往行人的消费情况和心情，思考他们希望附近出现怎样的商业体。第二件是每个店的店长，都必须搬家到那家店附近去住。深度了解人们的所思所想，并定期形成分析报告。

他们发现在物质极大丰富后，顾客会陷入因东西太多选择而不知道如何选择。这就叫“资源的诅咒”。

于是，“推荐用户需要的内容”这件事，就有了很大的价值。

每家茑屋书店，都会配备训练有素的接待员。他们的职责是快速响应用户的需求，向他们推荐合适的书籍、电影或音乐。随着他们收集到的用户诉求越来越多，他们的数据就像滚雪球一样，越滚越多。这样带来的好处是，他们对用户需求的把握能力就越来越强。

比如，他们会给用户推荐适合的旅行地点和整套的旅行攻略，或者推荐某个领域从入门到精通的全套书籍。

所以最终，“精准推荐”，帮茑屋书店构建起了别人难以模仿的商业护城河。

在数据的驱动下，茑屋书店的最大优势就是：千店千面。

茑屋的每个门店运营的人群是不一样的。比如，有的地区孩子多，那么这个店里就会设置儿童娱乐中心和儿童安全员；有的地区老人多，那么这个店里就会设置更适合老人的读物和专属休息区。

而且，针对不同的人群，每个门店推荐的主题也完全不同。这种主题还会随着季节、重大节日和重大事件的发生而调整。

可以说，茑屋书店重新定义了经营。传统的企业讲批量复制，而它讲的是个性化定制的故事。

它真正做到了以“货找人”为主的运营用户的模式，让用户有了“被服务”和“被关照”的感觉。

就拿日本武雄市的图书馆来讲，在由茑屋书店负责改造后，这个只有5万人口的城市，原本只有20%的市民利用的图书馆，现在一年能吸引100万人次进入图书馆。越来越多的人，把那里当成了休息日的不二选择。

经过近40年的经营，跟茑屋书店同期的很多店现在都已经看不到了身影，而茑屋书店还走在扩张的道路上。如果你想学习更多关于茑屋书店的经营智慧，可以读一读《茑屋经营哲学》这本书。

茑屋书店就是今天婷姐分享给你的案例，如果觉得有用，欢迎转发给身边更多的朋友。

作者 | 吴婷

参考资料：

[1]增田宗昭.茑屋经营哲学[M].中信出版社.2018.

[2]增田宗昭.知的资本论[M].中信出版社.2017.

[3] 川岛蓉子.解谜茑屋[M].中信出版社.2019.

[4]增田宗昭.茑屋书店创始人增田宗昭的30条生意经.华夏基石管理评论.2022