文丨李赟雅

最近，聚焦新消费市场的鞭牛士跟多款知名电动牙刷品牌和供应链进行了沟通采访。目前市面上的电动牙刷品牌，无论是推广宣传，还是售卖渠道，大多是依靠线上。

今天，鞭牛士将与大家分享一家线上线下全渠道发展，但线下优于线上的电动牙刷品牌——APIYOO艾优（下称“艾优”）的故事。

艾优董事长曾瑞对鞭牛士透露，艾优成立于2017年4月，但在确定切入电动牙刷之前，他做了一个选择题，从“电动牙刷、宠物用品、成人用品、母婴用品”四个赛道中进行筛选。最终选定电动牙刷，是因为觉得这个行业在未来5到10年，都将是一个高增长的行业。

据悉，艾优电动牙刷每个月线上线下的出货量加起来每个月18万台左右，其中线上的出货量大概为3-4万台，线下出货量则为14-15万台左右。不过，曾瑞表示，这个数据应该很快会突破20万台。

定位时尚科技公司，时尚比科技耐活

时至今日，艾优电动牙刷的包装盒上，一直印有“荷兰艾优控股集团股份有限公司”。对此，曾瑞表示，“因为电动牙刷的电机技术专利很难买，后来购买了荷兰的一个技术专利，公司也就成立在荷兰，但所有的生产销售第一时间都在国内开始了。”

同时，他强调：“艾优每年的研发投入在2000万元左右，我们已经在原来基础上对电机做了迭代，现在是第二代电机，并且申请了专利。”

现在，艾优在日韩和泰国等国家已经在销售。据悉，艾优在日本成立了一家分公司，韩国目前是经销商在做，未来也会成立分公司，其余的国家基本还是代理商模式。

艾优目前尚未开拓欧美市场，但曾瑞认为，欧美那边的销售相对好做，因为它不像国内那么复杂，有很多零售企业，可能很多国家找一两个代理商就能把全国的零售渠道都都打进去。

鞭牛士观察发现，市面上的电动牙刷同质化现象严重，大多数外观设计方面都无具体分别，颜色也基本都是黑白粉三色。而内在的电机设计等技术情况，消费者一般无法评判。

曾瑞也表示，“我觉得电动牙刷的同质化是正常现象，就像各个服装品牌的质量，其实也都差不多。在同质化竞争下，品牌的核心竞争力还是产品风格，因为买家在购买时可能无从比较，并不像我们这样知道各家产品的优缺点。至于大家所讲的核心技术优势方面，其实艾优早已在原来基础上对电机做了迭代，现在是第二代电机，并且申请了专利。但实际上这对消费者而言，压根没有任何可评判的标准。”

所以在牙刷风格上面，艾优选择用鲜明的色彩来吸引消费者的眼球，推出了sup、皮卡丘的联名款，并和小黄鸭、美少女战士达成了IP合作。

此外，曾瑞还透露，他非常看好这两年大火的故宫版权，所以正在提案与故宫一起推出联名款电动牙刷。

值得一提的是，他把艾优定位为一家时尚科技公司，而不是科技公司。因为他认为，科技公司需要走得很快，一着不慎满盘皆输，但时尚企业相对而言可以发展的比较长久。

社群就是线上批发零售，同时能打通电商和实体

目前，艾优电动牙刷每个月线上线下的出货量加起来每个月18万台左右，其中线上的出货量大概为3-4万台，线下出货量则为14-15万台左右。不过，曾瑞表示，这个数据应该很快会突破20万台。

为了开拓线下渠道，艾优团队专门成立了三家公司。一家公司是专门做口腔诊所铺货；一家是专门做跨店合作，比如京东之家、国美、苏宁、机场店铺等；还有一家是专门做专柜，比如在万达、来福士、万象城等一些购物中心开专柜。三家公司分别设立总经理，团队间彼此独立，各司其职。

现在很多家电动牙刷品牌也都在开拓线下渠道。但曾瑞认为，很多品牌都是在线下渠道铺上货就直接等销售数据，因为这种做法缺少了一些专业培训。艾优在对线下渠道铺货时，会对销售专员予以专业培训，让他们了解艾优的产品特点和优势，这样也更有利于产品销售。

截至去年年底，艾优已经与全国3000多家口腔诊所合作，店中店数量已达4000多家。全国90%的机场都被覆盖，其中北京机场有二十几家店铺在售卖艾优电动牙刷。关于销售额，目前艾优单电动牙刷的年销量大概就在6亿元左右，2020年的销售目标则是20亿元。

此外，艾优全国有2万多个代理商，代理商聚集地多在江浙沪，其次是云南、贵州、陕西、深圳、郑州。而艾优的社群销量占公司总销量的40%，即每月社群的出货量在7万台左右。

网上也有消息称，艾优的社群模式涉嫌传销。对此，曾瑞表示，“我觉得社群就跟批发零售一样，拿货越多就越便宜，这跟传统的批发零售一样，只是我们更多的把它做到了线上批发。还有人提到微商模式，它也有合法有违规，我们做这个事情都会跟相关政府机构请教，模式可行才会去做。”

今年推广电动牙刷的博主比比皆是，不少网友调侃道：“衡量一个博主是不是大v，就看有没有接到电动牙刷的广告了”。

艾优今年也会在小红书、抖音、微博等线上渠道进行推广，预计将投入8000万元左右的推广费用。曾瑞认为线上推广会得到直观的数据回报，这是线下推广所缺乏的。

在他看来，三条线下推广渠道，比如口腔诊所、专柜、门店等都已经对产品进行了强曝光，没有必要再对线下进行广告投放。而且艾优本身已经在线下投入了很多精力，线下的发展空间也已经很小了，所以今年选择将推广重心放在线上。

与此同时，艾优今年还准备了大概1000万元左右的预算，来请明星代言和种草。其中明星种草的预算大概每月将投入百万元。

电动牙刷是主打，但不是唯一

曾瑞强调称，艾优与市面上大多数的电动牙刷品牌不同，拥有自己的供应链。而且，电动牙刷只是艾优的主打产品，并不是唯一产品，除此之外艾优还有沐浴露、纸巾等十七、八款产品。

在他看来，现在电动牙刷行主要业存在两种企业类型：一类是工厂类型，它们做不了品牌，即便做品牌也都是售价在50元-100元，甚至二三十块钱的牙刷为主；还有一类玩家，比如萌牙家这种，从别的行业杀入电动牙刷行业，缺乏品类思维，做电动牙刷就是一条路卖到黑。

在谈及工厂端时，曾瑞透露，目前艾优已经拥有了自己的供应链。不过他坦言，在艾优成立早期，公司对供应链并不深入，因为刚进入这个行业，需要一个进入的过程，而且前期基本精力放在业务上。

后来选择深入供应链是因为公司的体量在慢慢变大，而曾瑞本身还是公司的产品经理，他认为，一个品牌要走的远，必须有持续迭代产品的能力，所以他去年6月份开始筹备自己的工厂，10月份工厂上线。

他还将近半年来各家的竞争焦点归结到“价格战”上面，今年行业均价一直在被往下拉，基本从均价310元被拉低到均价200元出头的价位。曾瑞认为这是一种正常趋势，因为每个行业都有红利期。

曾瑞仍然认为电动牙刷这个赛道仍然是一个蓝海，至少未来两年时间还是。虽然说现在这个赛道上的玩家增多了，但跟别的行业相比，这里的真正玩家还是少。

据他介绍，艾优在2017年启动的时候，公司会觉得这个市场是需要教育的，但现在来看已经不需要了。因为大众的消费还是相对比较从众的，现在基本也不用这么教育，现在我们觉得很轻松了，因为发现身边朋友慢慢都来买买买了。

另据淘宝天猫数据显示，2019年1-4月，在淘宝天猫购买电动牙刷的消费者人数比去年同期增长了175%，其中来自三四线及以下城市的消费者人数暴增了228%，远高于一线城市的114%。

尽管电动牙刷厂商越来越多，产量也呈几何倍数的增长，但是市场空间依然很大。目前国内电动牙刷只有5%左右的人使用，而国外的电动牙刷普及率则达到了百分之三、四十。曾瑞认为，电动牙刷这个行业未来十年将依然很火，因为消费者的渗透率还不高，他预测今年国内也就5%-6%左右的人在使用电动牙刷。

在他看来，电动牙刷未来的进化方向，一方面是细节，比如刷头刷毛的材料升级等；另一方面是功能提升，比如蓝光消毒、清洁度提高等，这都需要技术研发去突破。

未来，艾优还将继续扩大产品线。据悉，艾优研发设计耗时近一年半的水牙线将于近期上线，下个月也会面向中低端市场，推出价位在99-199元之间的电动牙刷子品牌，在个护方面也会推出牙膏、牙粉等系列产品。

最后，曾瑞表示，“我们希望成为一家国际化的新零售集团，在电动牙刷这个赛道上超越飞利浦。”