独代5周年新观察：透视个险改革的新未来

外部市场与经济环境持续而明显的变化，以及陆续出台、加速推动行业高质量发展的各项新政，不仅没有改变个险作为本轮行业转型的核心地位，还促使各家主体都更加深入地投身到这场个险改革的探索之中。

根据交流数据显示，截至2024年底，行业代理人人数已从巅峰时期的900余万人，在短短几年间，就下滑到260多万的水平。尽管在整个行业的努力下，代理人流失速度已然大幅放缓，规模也趋于稳定，但很显然，这种代理人减少的势头并没有得到根本性的扭转。

不仅如此，越来越多的人也认识到，传统个险“金字塔”式的人力结构已经难以为继，长期以来对于组织利益的倾斜不断消耗着代队伍的经营活力，甚至在整个社会看来，代理人仍然不被视作一种稳定而可以长期的职业。

这也意味着，在不改变营销组织结构的情况下，仅仅试图进行产能方面的提升对于个险改革来说，已被证明是缘木求鱼。几乎所有从业者都承认，新的队伍模式不只是要更具产能、更高收入，还要更加稳定、更有长期与成长性，才能真正让个险找到突破口，走进高质量发展的未来。

不过，虽然整个行业都对此感到日益紧迫，但不光是利益结构、分账方式的改变，新模式的细节、环节与发展路径，也必然需要重新设计，牵一发而动全身。一场对于传统的颠覆性改革对于任何主体来说，都有着异常巨大的压力与阻力。

而现在看来，真正能在个险改革中走得足够远，堪称能与传统代理人拉开画风区别的，人们第一时间还是会想起“独立代理人”模式，以及一直在这一模式中坚持探索的大家人寿。

在独立代理人制度于2020年底正式实施以来，这一创新便引起了业内人士的普遍关注，并被认为是对于传统代理人模式有效的改进升级。

对外经济贸易大学保险学院教授王国军就认为，“独立代理人制度有利于打破传统代理人制度中金字塔式的层级和收入分配机制，让代理人之间的收入分配和考核管理更为公开公平。同时，也能将代理人的收入与其能力完全挂钩，更有利于提高一线代理人的业务效率，是传统代理人制度在转型方面的一个巨大进步”。

只是，在这一模式出台后，纵然不有少公司相继传出过试水独代的声音，但如今仍然只有大家人寿一家还在持续披露着在独代中的进展，已然成为这一领域的“独苗”，也是人们观察独代几乎唯一的样本。

所幸，“独苗”也是有着长成参天大树的十足潜质。在这个代理人普遍下滑的时代，从零起步的大家独代如今不断壮大，截至2024年底，个险新单期交保费达到16.65亿元，象征高产能的MDRT人数770人，跻身国内寿险公司前十。

更为重要的是，基于独代模式下铺开的保险专属代理店也已初具规模，在3月21日于山西太原举办的大家人寿保险专属代理店开放日活动中便可以看到，独代探索5年来，大家人寿目前已在全国12个省市开设了50多家专属代理店，并成为这一模式下一种日臻成熟的成长路径与发展选择。

这也让行业都越来越感觉到，在大家人寿的独自开辟中，那象征着个险未来的希望原野，正在越来越清晰。

大家人寿和盛专属代理店

大家人寿盛家专属代理店

大家人寿盛世专属代理店

时至今日，对于以取消传统“金字塔”结构、以扁平化组织为特征的独立代理人，行业已然不再陌生。身为这一领域的先行者，大家人寿甚至在独代制度在行业正式出台之前，就已在对美国、日本等发达保险市场进行广泛调研的基础上，开始涉足我国的独代模式探索。

面对这些年来个险人力堪称断崖式的流失，以及整个行业对于产能关注不断提升的时代背景，大家人寿结合国际保险市场较为蓬勃的独代经营，进一步确信重视个体经营能力、打造“超级个体”的独立代理人，将是我国个险转型的重要方向。

中国人民大学财政金融学院保险系主任魏丽便指出，独立个人保险代理人与传统个人保险代理人相比有四个方面的特点，一是从团队作战到主要依靠个人作战，二是从依靠机构信用到注重个人信用，三是从技巧营销到专业营销，四是在文化润心的基础上进一步获得客户的信赖尊重。

大家人寿个险业务中心副总经理刘勇刚也表示：“在行业人力流失背景下，独代模式通过扁平化分账和专业赋能，为代理人提供了可持续的发展路径。”

同时，通过对这些年行业市场的持续观察与研究，大家人寿也更加清楚地认识到，比起提出新颖的理念，这场个险改革中更为关键的是：如何重塑一套完整的个险体系以及其中的种种细节。这样才能使得改革在从招募到培养，从成长过程到经营赋能的多个环节都能顺利匹配观念、相互衔接、有效落地。

尤其是独代这种我国前所未有的模式，如何让代理人真正实现独立、自驱地经营？如何规划独立代理人的各个阶段及经营场景？又如何为这种毫无经验可循的模式制定完整而丰富的职业周期？

正是看到这些实际情况，推动着更能体现身份独立、自主经营，为代理人提供自身个性化经营场景，代表其信誉与能力的专属代理店模式，作为“独代的高级形态”应运而生，堪称是当前行业对个险经营“超级个体”探索发展的标杆。

需要看到的是，虽然早在2021年中，大家人寿便已推出了第一家专属代理店，并走通了门店从注册到经营、再到结算的整个流程，但对于当时行业以及大家人寿本身来说，独代本身还属于新鲜事物，基本法改革、培养方案、以及门店运作制度这些阶段其实都属于空白状态，无论是如何充实每一阶段的内容，还是让各个阶段形成一个有机而完整的体系，都需要相当的耐心与不断的尝试。

为此，大家人寿也迅速形成了分步走的发展策略，围绕相关的空白领域进行针对性的研究、规划与设计，确立了包括“基本法改革吸引人才、专业资格培训和认证锻造能力、为符合监管及公司要求的代理人申报注册保险专属代理店”三个阶段。

在开启独代的5年来，这三个阶段既是独立代理人成长的标准模型，也在大家人寿的持续探索中，不断丰富、细化着每个阶段的内容内涵，使得大家人寿逐渐形成一个更加完整而庞大的独代体系。

经过几年时间的探索，大家人寿的专属代理店经营不仅更加成熟、更加完善、开枝散叶的步伐更快，也有效地融入进独代的整个成长体系之中，使得保险门店不是一种“孤悬海外”的展品，或是对高绩优代理人的“表彰奖励”，而是真正为独立代理人的成长与进阶，打造了更加展现自身能力、不断提升收入天花板的未来平台。

可以发现，大家人寿对于专属代理店也一直有着严格的管理制度，申请开店的代理人必须符合监管部门及公司的规定，并且对于学历、品行、业绩及业务品质等进行了要求，特别是强调了申请人必须要有独立经营的能力和风险意识，以及对于业务拓展和独立创业的意愿。

而且，专属代理门店的主要开设费用与日后维护的成本费用，都需要由代理人店主自行承担，大家人寿更多是负责审核注册、设计风格及行销辅助方面的支持。这种较高的开设门槛，也意味着代理人必须达到一定的业绩水平，还要有明确意愿和认识，才能真正成为门店店主。门店经营也必然象征了独立代理人更高层次的经营与进阶之路。

那么，这种门店能否有效地为代理人的经营展业带去新的空间？无论是此次保险专属代理店开放日活动，还是大家人寿几年来的实践，都在表明：固定的经营场所使得代理人身份由传统的‘行商’转向了‘坐商’，不但客户的信任感增强，作为个体工商企业主后也能享受明显的税收优惠，使得门店主们的经营自驱力明显增强。

的确，成为门店主后要面临自负盈亏的局面，但相对普通代理人状态下更低的税率意味着，当自身业绩达到一定程度时，税收方面的优惠完全可以覆盖自己看似增加的成本，且边际收益也要远强于常规的独代经营，更强于传统的代理人模式。

此外，在固定场所的经营下，成为店主的代理人们也普遍感受到了客户更高的安全感与信任感，很多客户都主动找上门来咨询保险规划，让代理人在得到更多展业机会的同时，也切实体会到了一种身份上的变化。

曾经在传统行业有过多年经营经历、现在已是大家人寿和盛专属代理店店主的温澄刚就感到，“今天看来，我依然是一名企业主”。这也让自己“有对事业的向往，对未来的憧憬，无论是从主观能动性，还是对待工作的态度，我看到这是独代模式给大家带来了希望” 。

另一位来自同业、如今成为大家人寿盛家专属代理店店主的王平，也认为开设门店后，给自己的经营带来了“翻天覆地”的变化。他表示，之前做了7年传统保险代理人一直默默无闻，加入大家人寿的独代仅仅7个月就达成了MDRT，而参与门店以后，更是打开了新世界的大门，“自己的业绩从刚来大家首年时的80万，在去年一口气达到了800万，是当时的10倍，而今年至今就完成了500万”。

而在刚刚开业不久的大家人寿盛世专属代理店，店长罗育燕向将这“新的身份”看作是自己人生中一个非常重要的时刻，“将让自己有充足的信心持续达成MDRT，乃至更高级别的TOT会员”。

身份变化、积极性提升以及业绩水平不断创下新高，都让门店再次延申了独代经营的空间与上限。而显然，这一模式的赋能还远不止此。

应该看到，当前的独代与国际上能自由代理多家公司产品、独立制定经营规划的独立代理人还是有着很多不同，严格来说是一种“专属独立代理”，还是会与保险公司有着深度绑定。

然而，根据当前我国保险业的现状与市场、消费者的需求特点，“专属”的独代在大家人寿看来，也是符合当前行业转型的要求与发展规律。

大家人寿山西分公司总经理任翔洲便表示：“通过这些年的经验来看，专属代理的方式能保持公司对代理人持续的培养与赋能，使得代理人能保持长期稳定的成长与职业生涯，实现公司与代理人思想与战略上的一致，最终形成公司目的、代理人利益与客户权益的高度统一。”

由独立代理人经营的、专职代理大家人寿保险产品及服务的保险专属代理店，也正是基于这种逻辑，既是公司对于代理人经营空间、经营方式的深度拓展与探索，也是使自身不断突破转型瓶颈，找到践行“以客户为中心”切实有效的方式，真正完成向高质量发展蜕变的关键途径。

不难看出，经过5年的独代探索，大家人寿的个险业绩已经从一无所有进入行业中上等的水平，逆势壮大的独代队伍也展现出远超行业平均水平的产能表现，而不断开设的保险专属代理也很好地展现了独代当前的顶尖水平与经营潜力。截至2024年，大家人寿独代门店店均新单期交保费是传统代理人的10余倍，门店整体13个月继续率96.7%，自开设以来，保持客户零投诉。

甚至在多个区域市场，大家人寿也都升至当地的一流水平。据了解，依托独代成长与门店拓展，2024年大家人寿在太原个险市场就跻身前十，2025年至今已攀升至第六。除了业绩以外，从独代到门店这种日益成熟、不断丰富的模式与内涵，也在让行业与客户耳目一新，信任感大为改善。

更值得人们注意的，则是固定场所的门店，不但为独立代理人提供与客户足够私密、宽松、舒适的接洽、交流空间，也让大家人寿及背后大家保险的健康养老、财富管理、医疗教育等丰富服务资源，拥有了一个能在实践中全面落地、有效触达客户的场景。

比如“大家的家”养老品牌，在业内首创贴近城市生活区的“城心养老”模式，并推出“城心医养”“旅居疗养”“居家安养”等丰富产品线，已在全国15个城市落地17家城心医养社区，都将通过专属门店与客户形成更紧密的联系。

除此之外，这种丰富的资源结合独代店主自身的特点与禀赋，也形成不同门店日趋的差异化、个性化的经营。

在此次开放日活动就可以明显地看到，王平的“盛家”门店非常注重营造“家的温馨”，并精心策划了多种与老年客户的服务交流活动；

本身在传统行业有丰富履历的温澄刚，也将自己之前有过合作的健康管理等生物科技企业引入到“和盛”门店的经营，并与大家保险的健康资源形成联动，为客户带去更丰富的服务选择；

“盛世”的罗育燕，则充分发挥在法税、财富方面的优势，通过大家保险提供的资源赋能，打造出自己独特的健康+财富+咨询全方位服务。

这种兼具了高产能与差异化的“超级个体”经营，至少也给个险改革的未来，带去着足够多的畅想与期待。

不得不说，有着一段特殊的过往背景，在个险中完全是从零开始的大家人寿，至今在代理人中还并没有摆脱“新手期”，这家公司其实也一直心知肚明，并对此保持坦诚与包容的姿态。

也正是因为这一点，使得没有历史队伍包袱、没多大多数公司对于个险“情结”的大家人寿才能“轻装上阵”，迅速投入到一场对于行业来说极具颠覆，甚至“违背祖制”的独代创新与探索之中，且其中的每一步，都保持着对行业、对规律的敬畏与深思熟虑。

说到底，个险改革从不是恢复往昔大团队的荣光，也不是刷出一个个收入惊人的王牌销冠，而是要找到高质量发展真正可行有效的路径，让保险人和代理人，都成为一个长期成长、不断提高、受到社会外界尊敬的职业。

就如人们所见，启动5年来，大家人寿始终在巩固完善独代的理念与制度，并持续在各个维度，丰富着独代的内容与内涵。除了基本法不断地精益求精，高质量招募严控增员质量，并全面确立客户经营体系，打造专业线上营销赋能工具与运营平台之外，还联合北京大学、上海交大等多所院校，设计研发独立保险代理人专业资质认证训练，建立包括健康财富规划师、退休养老规划师、家庭财务安全规划师、私人财富规划师和金融资产管理师认证在内的“三年五证”培养体系，夯筑起独代这一创新模式的专业化底层基础。

在这更加牢固的基石之上，大家人寿也更加清楚地意识到，以“超级个体”个性化经营为特点的独代，必然不会是一个线性的成长历程，还要为不同类型的代理人提供更多的选择方向。

事实上也能看到，大家人寿已然构建起事务所与合伙人制度，作为独代的组织载体与经营单位，还在2023年底推出了家族事务所的新形态，使独代组织除了“纵向”发展以外，也有了“横向”扩展、持续丰富与孵化的空间。

同时，在“纵向”的专属代理店形态，大家人寿也已经看到了更多元的空间与尝试领域。由于门店本身高度本地化的特点，自然也将有着鲜明的深入社区、触达基层的功能属性。此时的独代门店，也不再是高绩优人群的专享，而可以是一种行业性的探索方向。

通过统一培训、标准化流程和数字化工具建立的社区型专属代理点，可以吸纳本地就业，也将以长期稳定的“坐商”信誉，改善行业形象与社会信任，还让数字化营销与普惠金融，拥有更为可靠的支点。

对于未来的规划，大家人寿也已经将探索城市社区网格化专属代理店模式提上了议程， 并以此寻找一种能进一步建立本地化服务和长期客户关系为核心优势的新商业模式。

当然，就像各类专属代理店本身是给独代发展提供更多选择一样，大家人寿也清楚，独代本身，也是为当今行至深水区的个险改革提供一种有力的探索与尝试。毕竟，无论是不是“独苗”、无论这支“独苗”长成怎样的雄杉巨木， 个险未来那个广袤的森林，还都是所有人共同的追求与梦想。