文丨笃悠悠
2024年的新华保险，上演了一场“爽文式”的绝地反击——三项指标创下开业28年来的历史新高：
原保险保费收入达1705亿元，增长2.8%；
归母净利润262亿元，暴增201.1% ；
总资产达1.69万亿，同比增长20.6%。
这一纸成绩的由来，行业主流舆论认为，是2024年资本市场可遇不可求的助攻，并反问，2025年及以后的岁月能否延续？
诚然，投资的高光确实是“天帮忙”，给了业绩一剂强心针，不仅新华是这样，对整个人身险行业来说也是如此：
五大上市险企大赚3476亿元，同比+77.7%；1月底披露的2024年四季度偿付能力报告摘要中，各家人身险公司亮眼的净利润几乎都伴随着极为可观的投资收益率，比2023年多赚了约354亿元。
但对于这个阶段的人身险公司来说，如何将这一波丰收转化为发展转型路上的前行燃料则更为关键，否则，可能就真的只是昙花一现。
正如那句话，“天帮忙，人努力”。
大公司也好，中小公司也好，自己必须要动起来，才能把资本市场的助力充分发挥，否则，成绩就真的只是凝固在某一年的财报上。
这或许是打开新华2024财报的另一种方式，比“三项指标历史新高”更为重要。
1 总投资收益近800亿，综合投资收益超千亿，都是2023年的3倍有余，投资高光，是运气也是引入更多专业人才的呈现受 2024 年国家一系列重大政策利好等因素影响，资本市场回暖上涨，使得公司 2024 年度投资收益同比实现大幅增长，同时叠加保险业务结构优化和规模增长，最终实现了 2024年度净利润同比较大增长。
今年1月新华保险发布的业绩预增公告中如是写道。
回顾2024年，除了债券市场一如既往的单边上涨，两波资本市场大反弹让包括新华在内的不少保险公司抓住了机会。
2024年上半年，新华即实现年化总投资收益率4.8% ，年化综合投资收益率6.5%。
新华在2024年半年业绩发布会上还表示 ，2024下半年公司将努力把握权益方面可能的反弹行情。
第二波很快就来了：2024年9月底短短几个交易日，A股就反弹了500点。
这几乎奠定了新华2024年的业绩。
数据显示，2024年新华实现总投资收益率5.8% ，较2023年的1.8%大幅提升4.0pct；综合投资收益率8.5%，较2023年的2.6%大幅提升5.9pct。
极为给力的投资端，不仅带来262亿元净利润的创纪录增长，更为关键的是，在行业调整期和新华困境反转的下蹲阶段打出了一场逆风局：
既以真金白银的收益打破增长僵局，更以超预期的成果重塑内外信心。
这太重要了，尤其是对于低谷时的新华而言，是一次内力的凝聚，让基层的、中层的、高层的新华人，让新华的内勤外勤们，都看到了公司发展的希望，极大地提振了士气。
尽管市场对新华2024年的投资存在不同视角，但毫无疑问的是，资本市场的机遇窗口就是稍纵即逝，这需要一定的运气，但更需要有强大的投研团队作为支撑。
天帮忙，更需人努力。
杨玉成在2024年业绩发布会上也强调，2024年公司对投资端再次进行了一番强化，在原有人才沉淀上引入了更多来自券商等专业投资机构的投资人才。
业绩发布会上，杨玉成还说，“…做耐心资本的担当者，切实推动投资板块做大做强…我们将构建新华投资的大格局，打造行业领先的投资管理能力，做大做强投资业务，大力发展财富管理业务，做综合金融服务供应商”。
无论如何，2024年新华在投资端赚的钱，实打实地为负债端和服务端的建设积累了一波“战略燃料”，也为接下来的推动分红险的战略动作营造了良好的氛围。
业绩发布会上，新华方面表示，在2025年整个业务盘子里面，分红险的贡献不低于30%。
当然，这只是开始。
负债端和服务端的建设才是最大的考验：
2024年凝聚起来的这股信心，做大的作用就是成为后面战略的强大精神驱动力，新华也必须拿出更硬更真的本事，借着这个势头往前冲。不然，满腔热情就像一拳打在棉花上…
2 不过也要看到总保费的增长压力，这需要负债端大刀阔斧的调整“让销售变得更容易”，是这一届新华管理层的认识，事实上这是一个常识：代理人愿意在一家公司卖保险，肯定是能赚钱，再往下说下去，肯定就是销售没那么难了。
销售是件很难的事儿，各行各业都这样，那怎么才能简单一点？
小米就是个身边的例子。
最开始雷军说要造车，很少有人看好，不信看看当时小米的股价就知道。当小米发布了SU7后，事情发生了变化，小米的订单多得接不下来，亦庄的工厂是加班加点的在扩建在生产。为啥？因为这车确实很给力。
这表明，好的产品，是让销售变得容易的第一步，也是关键的一步。
所以，我们看到2024年来新华向市场推出了一系列的产品，产品精算条线的产品开发人员甚至直接表示“这个产品我自己肯定是要买的”。从基层代理人的感受来看，太多人觉得“公司终于有了能打的产品了”。
2025年开门红期间，新华的业绩更是成为热点话题。
不过，看2024年的业绩，总保费2.8%的增速，却有点慢，仅快于太保寿险的2.5%。
同为老七家的泰康人寿+12.4%，平安人寿+7.8%，太平人寿+5.7%，人保寿险+5.3%，中国人寿+4.7%，行业的可比增速也在5.7%左右。
原因主要是新单保费不给力，续期保费依旧维持5.5%的增长。
新单的保费增速问题主要还是出在银保上。
尽管银保渠道新单期交保费实现了11.5%的较快增速，个险渠道新单也有着17.2%的增长，但2024年新华压降了太多的趸交保费（-33.7%），导致个险新单和银保期交的增长难以完全对冲银保渠道的趸交新单降幅。
发布会上，公司副总裁王练文也坦言，“2024年是报行合一实施的元年，要实现持续的增长其实对大公司是有挑战的”。
毕竟过去几年的新华在银保渠道的那股扩张潮中花了太多的心血，有太多配套银保渠道的趸交产品，这也是那些年全行业银保渠道面临的共同问题。
过往数据显示，其银保趸交从2018年的207.93亿元一路干到2023年的478.24亿元，5年翻番有余。
找到了病根，对症下药即可——
王练文在业绩发布会上强调，新华作为银保市场的开创者之一，对银保业务有很深的经营沉淀，有同银行长期合作的铁关系，还有明确的银保渠道发展策略，在此基础上，2024年以来新班子加速提升产品竞争力，持续完善服务生态，强化投资能力，对2024年乃至未来的新华银保渠道形成了有力支撑。
2024年公司新业务价值的贡献中，银保业务达40%；新业务价值增量贡献中，银保业务达65%，渠道价值率持续上升。
3 负债端怎么改？要有产品，更要有人，保险产品是人卖出去的书接上回。
几年来，在渠道转向银保的同时，受限于有限的资源，个险渠道的投入多少受到了些影响，再加上近5年来人身险行业进入深度调整阶段，以及全行业都面临的个险渠道都面临代理人迅速出清的经营压力，新华代理人规模同样出现了明显的下降。
2020年，最巅峰的时候新华个险人力差不多有60万，和现在国寿的规模一样大。而转年就跌去20万人，2022年更是跌破20万平台，2024年初还有15.5万人左右，2024年底余13.6万人。
如果计算实动人力，管理层的焦虑和紧迫感还会再增加一些。
4年跌去3/4，这个跌幅和行业从800多万跌到200来万差不多，新华的个险也和整个人身险行业的个险渠道一样，到了必须打出反击的时候了。
个险，对于人身险行业而言，尤其是对头部大公司来说，这是比产品更重要的：产品同质化，最多是卷；而个险没了，可能是生死存亡。
没有强大的个险队伍，就算不上大公司。国寿、平安、太保、泰康、太平、人保，再到主角新华，皆因队伍这个中流砥柱而跻身“老七家”之列，这也是为什么其他的一些以银保见长的公司，保费规模虽媲美头部险企，但却始终无法得到市场承认的原因。
个险反击战，是2024年新华负债端的真正看点，一次全系统的体系化大手笔改造：
先是在2024年年中一个“不痛不痒”的行业性节日上重磅推出了“XIN一代”个险营销员企划，俩月后的高峰会上又趁热发布了「全生命周期规划师」WLP培训体系，并配套链接了全新的荣誉体系、培训体系和生态服务资源。
一顿操作下来，成绩怎么样？
当然，必须承认的是，个险的重生没那么快，全年个险渠道同比+0.3%的“贴地”增长，下探至13.6万人的队伍规模，印证了新华个险的这波调整还在进行中。
虽然大面儿上是这样，但也要看到一些好的苗头：
期交保费规模保持19.7%的较快增长；3500名万C人力虽占比不算多，但28%的增速预示了一个好的开头；原本疲软的月人均产能也有了41%的大幅提升；月均绩优率和绩优人力等指标均看到了好转的趋势。
4 有货有人，还不够，老龄化时代必须要有真功夫对任何一个行业的任何一家公司来说，有好的产品、对的销售渠道，远不够，因为产品和渠道对客户的触达面积终究是比较小的，一个保险产品、一个代理人，仅凭其自身，释放的价值是很有限的。
杨玉成在业绩发布会上说，要把服务生态的建设上升到战略高度。服务端作为资产端和负债端的桥梁，新华从未像今天这样重视过。
正如《今日保》之前所强调的那样，或许康养服务不是万能的，但如今的老龄化现状以及老年人口规模之巨，再加上保险业的竞争态势，决定了一家保险巨头没有康养服务是万万不能的。
康养生态除了直接给到客户服务，还能促进公司产品创新，而好的产品又会降低前端销售难度，让销售更容易，从而走上“生态-产品-渠道-产品-生态”的良性循环。
尽管新华早在2011年就提出了“一体两翼”的康养战略，并在2012年启动了“新华家园”这一康养品牌；两年后的2014年，位于海南博鳌的旅居项目落地；2016年位于北京市区的高端护理型养老公寓开业；2021年位于北京延庆的CCRC大型养老社区投入运营。
但和同期的其他公司相比，进展可以说是有点慢。比如泰康，基本已经实现了全国范围的布局，国寿、太保等公司也将康养落地到各个核心地区和城市。
不过，对于新华而言，体量大这个特点，决定了其具备强大的后发势能。
举个例子，比如腾讯，作为一家科技型公司，在2024年AI市场打得最火热的时候反而并没有下场烧钱，倒是在DeepSeek杀出重围后，盯准目标，火速将其纳入了自己的“元宝”平台中。
新华同样如此。
早年的重资产投入花费巨大，再加上整个模式尚未跑通，确实很难坚持，事实上，就在几年前，行业还在为此进行争论：保险公司要不要做康养？重资产模式这么难，中资产、轻资产能不能跑通商业模型？
而随着大家保险在“城心”模式上走出一条可行的路后，中资产、轻资产模式的根本性问题得到了解决。
看到这一点的新华，瞄准了就立马加大投入，依托尚有的康养禀赋，一年时间基本上把康养服务的台子都搭起来了：
至2024年底，在“尊-安-华-瑞-悦”五大服务体系之上，新华保险布局的康养社区已达16城21家，以及11个旅居养老项目、若干居家养老项目，基本实现全国“东西南北中”布局。
后记：新掌门说2025年新华必须把改革进行到底2024年我们去华为学习考察了两次，对华为的“压强式投入”印象很深。
董事长杨玉成在业绩发布会上如此分享到。
所谓“压强式投入”，就是将有限的资源集中于一点，在配置强度上大大超过竞争对手，实现重点突破，然后快速扩大战果，最终实现全面领先。
讲人话，意思差不多是“看准就猛干”。
这也是2024年新华为行业呈现出的一幕：明确了产品对于保险公司的核心性，明确了代理人队伍的关键性，明确了以康养为核心的服务体系的重要性，接下来的就是放手去干。
战略定了，关键是要能落地，放手去干，谁去干？干部人才队伍建设的重要性就不言而喻了，所以，2024年大家看到新华一次又一次的发布从总公司到分公司再到中支公司的招聘，调整了一批分支公司的班子成员。
用杨玉成的话来说，组织架构调整是践行以客户为中心的第一步，因为围绕客户要做的东西太多了，什么服务体系搭建、产品让利，要增加的投入太多太多，其他的地方能省就省，组织架构调整带来的降本增效就显得尤为重要。
再者，任正非也说，做企业，战略大致正确，关键是组织要充满活力，要狠抓执行力，才能打通战略落地的最后一公里。
这算是新华2024年业绩的一个“幕后花絮”。
对于新华来说，2024年的业绩固然可喜，但杨玉成在业绩发布会上也表示，企业的经营是个长期的事儿，没有一家好公司是一蹴而就的。
“2025年我们有三项工作要做，既要做客服务的守护者，还要做耐心资本的担当者，更要做改革发展的有为者…”
“新华必须要把改革进行到底…系统性地推进寿险营销体制改革，推动分红型产品转型，大力改善产品结构和业务结构…加大队伍发展力度，在组织发展队伍优增方面取得新突破，适时推出新的优增计划…最终实现全公司全系统全方位的大保险能级提升。”
