2025年开年，中国银保渠道再度迎来关键转折时刻。
行业数据显示，首月新单保费骤降腰斩，趸交业务规模缩水43%，前两月超八成险企银保保费同比下滑，昭示着传统增长模式已逼近临界点。
但值得关注的是，以“老七家”为代表的本土头部险企与深耕中国市场的外资机构，却在寒冬中实现逆势增长，市场份额差距加速扩大。
这种冰火交织的市场图景，实质是银保渠道在监管重塑、客户迭代与技术革命三重浪潮下的深度洗牌。
回溯发展轨迹，从万亿规模的渠道霸主到“报行合一”改革下的战略收缩，从“一对三”合作松绑的政策红利到数字化浪潮的冲击，银保渠道的演进始终与监管周期同频共振。然而2025年的开局数据表明，当前转型阵痛期，银保渠道正面临三大核心命题：
其一，如何突破渠道价值率持续走低的盈利困局？
其二，在银行系险企加速渗透的竞争格局中，如何重构差异化的合作生态？
其三，面对Z世代客群的财富管理需求升级，如何实现从“简单产品代销”到“综合金融服务”的质变？
这些问题的破解之道，将决定银保渠道未来十年的命运走向。近日《今日保》走访数位银行、保险基层人员，再看真实的银保基层生存境况。
1 银保生存辩证法：1%的佣金困局与硬性包销的出现在“报行合一”政策深化执行的周期中，银保渠道正在经历从费用驱动向价值驱动的艰难转变。
监管层通过穿透式管控手续费、销售费用等中间环节，倒逼银保双方重构合作模式——这一政策效应在2024年集中显效后，直接引发了市场主体的战略分化。
某头部险企省分负责人提供的数据链清晰呈现政策冲击波：
银保总保费规模同比收缩20%的背后，是趸交业务30%的断崖式下滑与期缴业务维持平稳的强烈反差。
这种结构性调整印证了“报行合一”的核心诉求——遏制费用驱动型短期储蓄产品冲规模，引导长期保障型业务发展。
值得关注的是，矛盾的“期缴平稳”实则暗含市场博弈：部分险企通过产品重新定价、缴费期限重组等精算手段，在政策框架内实现期缴产品的收益再平衡。
市场也呈现了剧烈分化，既有调研中的保费奇迹，也有大比例的暴跌。
“保险公司业绩呈现显著分化，既有机构实现大幅逆势增长，也有主体遭遇断崖式下滑。银行端同样呈现割裂态势——部分机构保险中收同比激增；更多的则深陷负增长泥潭。银保客户经理收入差距随之拉大，突破者收入逐渐攀升，但多数降幅明显”。
这本质上反映了市场主体对政策的执行力度和对监管意图的理解差异。如华东某分行理财经理透露，“现在调整策略后，单个网点单日保费产能可突破200万元”。
但更多机构正面临着业务寒冬，某省分行负责人坦言：
“今年分行保险销售同比骤降60%，这不仅是‘报行合一’政策效应显现，其中一季度趸交额度更是大幅缩减——去年同期达2亿元，今年总量不足该数值。监管部门仅关注整体数据，未区分保费构成，期缴业务难以弥补趸交缺口”。
理财经理强制自购现象的持续出现，也暴露了中小机构在费用规范化后的生存困局。
有理财经理告诉《今日保》：
“近年保险销售持续低迷，行内甚至强制员工自购，这种情况已连续三年出现”。
某险企代理人直言：
“过去一个月，区域18个网点4名业务员零开单。费用率过低导致合作意愿低迷——总行要求银行渠道占比达35%才发放中收，但网点根本不在意这部分收入。客户经理佣金率仅1%，远低于行业平均水平”。
与此形成鲜明对比的是，另一家险企代理人分享了新竞争法则：在“报行合一”构筑的透明化战场中，决胜关键已在费用暗补基础上，转为产品适销性、培训体系、科技赋能等合规竞争力的较量。
2 银保产品求解：从“返点骤降70%”到“零开单网点”的生存突围通过市场调研发现，银保渠道正面临系统性挑战——大多数的银行机构和险企遭遇银保保费收入下滑。而银保保费收入下滑的一个重要原因是产品问题。
某国有大行东北地区支行客户经理坦言经营困境：
“前两个月支行保险销售仅达成35万元，同比降幅超过八成。现行产品保证利率水平难以匹配客户预期，市场需求几近停滞。”
产品竞争力衰减成为普遍痛点。
“往年银保产品尚有差异化优势，2.8%的保证利率具备市场竞争力。如今利率中枢下移叠加长封闭期限制，客户配置意愿显著降低。”
另一家国有大行华南分行客户经理补充道，“今年个人月度产能仅10万元，较历史峰值缩水近七成，产品竞争力弱化是核心制约。”
保险端同样面临产品信任危机。
某头部险企华北区域银保代理人透露转型困境：
“公司主推的分红险产品面临双重压力——经济周期波动导致近三年分红兑现率不足0.5%，监管新政下保证利率上限锁定2.0%。客户对五年期产品2.0%的收益预期普遍持观望态度。”
某中型险企华中区域代理人更直言市场反馈：
“客户对比发现，三年期定存利率已达2.6%，而分红险实际收益连续两年归零，引发大规模投诉潮。银行渠道为避免纠纷，已主动压缩产品上架规模。”
产品同质化也进一步加剧了经营困境。某省级险企高管分析深层矛盾：
“定价利率下调后，银保产品丧失储蓄替代优势。全行业74%的趸交产品结构趋同，差异化创新不足导致渠道陷入价格竞争泥潭。”
3 银保的队伍留存危机：百万提成从五千到一百的生存问题相比银保渠道产品竞争力衰减、银保保费负增长，问题更严峻的是这一渠道代理人流失率较去年出现大幅攀升，渠道从业者的收入结构正经历系统性坍塌。
“报行合一”新政实施后，银行端手续费与险企端佣金率的双降形成收入压缩闭环，从业者留存危机持续加剧。
银行理财经理的薪酬困境具象化为“百元分佣”奇观。“今年完成百万保费销售，到手分佣仅180元，还不够覆盖客户维护成本。”某股份制银行理财经理的吐槽揭示行业悖论。
激励机制失效引发人才逆向淘汰，某国有大行客户经理透露：
“前些年同业百万保费可分得5000元奖励，如今奖励缩水96%，顶尖销售纷纷转投证券行业。”
险企银保代理人同样陷入展业成本倒挂困局。某中型险企代理人披露真实收支：“服务5个网点三月仅开单5万元，扣除经营成本后净亏损1600元。”
这种负向激励导致资深从业者加速流失，某十年资历代理人吐槽：“现行有责底薪制下，连续挂零即丧失基本保障，专业培训投入与产出严重失衡。”
某头部险企前金牌代理人揭露：
“实际收入需经银行端扣减、客户关系维护及同业恶性竞争三重侵蚀，'报行合一'后真实到账率不足申报佣金的15%。”
这种生存压力直接反映在人员更替速率上——某省分数据显示，渠道人员年流失率已从政策前的50%攀升至83%。
部分从业者选择彻底退出，转投AI、大健康等新兴领域；留守群体则陷入“小白置换”循环，一家头部险企华东某省分资深银保代理人说，自己也曾是千万业绩标兵，但在月月挂零的冲击下，不得不转行。
“今年2月初就不干了，转行AI行业了。伙伴们走了不少，一些人转到大健康了。‘报行合一’之前两年换一批，之后一年换一批，招来的都是小白，因为老人知道不好干都改行了。”
某区域总监证实：“目前新人占比达72%，但人均产能仅为资深代理人的11%，渠道专业能力持续空心化。”
这种结构性矛盾，正将银保渠道推向不良循环。
4 费用缩水倒逼能力升级：从督导变训练营，银保营销破局加速产品竞争力不足，佣金缺乏吸引力，再加之本就低迷的经济环境，导致银保双方从业者销售动力不足。对此，银行与险企正在寻求突破传统任务强压模式的新路径。
某银行支行理财经理透露：
“分行正在开展保险业务督导。我们已经启动第三家保险公司的训练营，现在不叫督导，改称赋能会、训练营。”
另一家银行支行理财经理则表示：“行里高度重视保险销售，专门组织全国未开单人员开展为期三天的集中培训。”
调研显示，银行在保险销售领域已基本摒弃“督导”提法，转而采用“破冰训练营、技能提升坊、赋能集训营、周末加油站”等新称谓。尽管名称迭代，业务推动力度仍反映出银行对保险中间业务收入的高度重视。据悉，某股份制银行已将保险中收作为今年唯一考核指标。
银保业务扩张显著增加了险企代理团队的工作强度。多位银保代理人表示：
“银行方面的压力似乎更甚，未破零的保险产品周末必须完成通关培训。”
除联合险企加强培训外，部分银行引入第三方培训机构实施专项营销。华北某银行支行在第三方支持下，通过“抓动作、提能力、上产能”策略，强化日访量管控、电话邀约技巧及营销工具应用，组织17个网点开展十日会战，最终实现千万保费突破。
资深培训师杨峰指出：“保险中收对银行至关重要，但‘报行合一’政策实施后，银行与险企两端费用全面压缩。这倒逼银保营销模式从关系导向、产品导向向专业导向、需求导向转型。”
“传统银保销售依赖客户经理与客户的私人关系，保险公司则倚重与银行的渠道关系，本质仍是产品导向思维。”杨峰强调，“如今双方必须转变理念，真正以客户需求为核心。银行需建立保险客户培育机制，险企则要创新适配银行客户的产品服务。”
某中小险企省级分公司负责人认同此观点：
“银保产品变革倒逼销售模式转型，竞争焦点从费用比拼转向专业能力比拼。但当前银保队伍普遍存在专业销售技能薄弱、客户需求洞察不足等突出问题，面临严峻能力升级挑战。”
后记“利率下行和‘报行合一’是两把杀猪刀——利率下行使得储蓄险越来越差，卖不出去；‘报行合一’使得保险佣金大打折扣，两面夹击，银保越来越难了”；
“现在银行渠道保险产品差、佣金低、合规严、客户需求饱和，搞活动、拜访、送礼又产生很多额外成本。很多银行客户，讲保险讲来讲去都不买，认为我们也是卖保险的，导致客户不再理我们”；
“从人人追捧到人嫌狗厌就差一个‘报行合一’”……
透过银保代理人、银行客户理财经理的吐槽，可以看到银保渠道面临的多重困境。
这也意味着，当“关系驱动”渐成过去式，渠道价值正加速向专业化服务能力迁移。未来破局关键，在于构建“客户需求洞察-精准产品匹配-全周期服务支撑”的良性生态，但也还有很长一段路要走。
这既需要银行端打破短期考核惯性，建立客户长效经营机制，也要求险企围绕银行客群的特点创新产品服务模式。唯双方在数字化工具应用、利益分配机制、专业人才培育等领域实现深度协同，才能真正激活银保渠道的可持续增长动能。
