古茗1%加盟通过率，单店利润37.6万，蜜雪望尘莫及，怎么做到的？

在竞争激烈的茶饮市场中，新品牌不断涌现，旧品牌也在持续推陈出新，力求在这片红海之中站稳脚跟。在众多茶饮品牌中，古茗以其独特的发展轨迹脱颖而出，成为了茶饮行业近年来备受瞩目的焦点。

它坐拥9700多家门店，市值超200亿人民币，前不久超越蜜雪冰城，成为继奈雪、茶百道后第三家上市的茶饮企业。然而，这个看似风光无限的茶饮巨头，却有着不为人知的发展历程与面临的诸多挑战，其背后的故事值得深入探究。

古茗的创始人王云安，祖籍浙江台州，浙江人基因里自带的生意技能在他身上体现得淋漓尽致。读大学时，王云安就展现出了非凡的商业头脑，尝试做各种小生意，新生入学卖棉被、帮同学办信用卡、考试前倒卖收音机，到毕业时已攒下一笔小金库。

2010年前后，以coco、一点点为首的连锁化茶饮品牌在一二线城市崛起，而下沉乡镇市场鲜少有品牌涉足，王云安敏锐地嗅到了商机。2010年4月，他的第一家古茗奶茶店在台州温岭大溪镇开业。

但现实的商业世界是残酷的，开业后奶茶店生意一直不温不火，最惨时一天营业额仅98元，扣除房租和开销后还亏钱。他研究coco的门店，发现其顾客络绎不绝，意识到行业有机会，只是自己没做好。于是，王云安将重点放在口味调整上，通过不断试喝、改进，在店门口邀请邻居和路人试饮并根据反馈调整，终于使营业额逐渐上升，第一家店得以站稳脚跟，次年便开放了加盟。

尽管开放了加盟，古茗早期的门店增速并不快。2013年只有70家店，2015年达到300家店，到2017年才突破1000家店。古茗扩张速度慢主要有两个原因。一方面，古茗对加盟商要求十分严格。签约前要经历四轮审核，包括一套150道选择题的能力模型测试，还要最高学历证书照片等，最终面试通过率只有1%。

另一方面，早期古茗的供应链并不完善。古茗主打现制水果茶，对水果新鲜程度和供应速度要求很高，如果门店离仓库太远，水果运过去就可能腐坏。所以，在供应链无法支撑的情况下，古茗只能谨慎开店。

随着时间的推移，古茗逐渐发展壮大，有了充足的资金来完善供应链。如今，古茗在全国建立了三个果汁和茶叶加工厂，21个可冷藏鲜果的仓库，配备了327辆冷链车。这使得一颗在云南成熟的杨梅，七天之内就能变成古茗全国门店出品的芝士杨梅；更耐储存的香水柠檬从采摘到制成饮品也会控制在16天以内。

而且，古茗的物流成本并不高。完善的供应链为古茗的扩张提供了有力支持，其门店数量开始快速增长。2020年门店超4000家，2022年门店超6000家，2023年门店突破9000家，今年2月更是在港交所敲钟上市。

古茗采取了类似7-11的区域优势策略，即地毯式轰炸的集中开店策略。通过在某个地区密集开店，形成压倒性优势，拿下一个区域后再向下一个区域扩张。古茗内部将这种密集开店称为“关键规模”，即在一个省的门店超过500家，表示这个地方具备了凸显规模效应的基础，才会考虑去下一个省份开店。

从目前古茗的门店分布图可以看到，它几乎只在黄河以南开店，且主要集中在浙江、福建、江西、广东等东南部省份。这种开店模式使得古茗能够最大限度地提升供应链配送效率，加深消费者印象，提高品牌效益。

古茗的门店大多位于二线及以下城市，有80%的门店位于此类城市，在乡镇店的分布上，古茗的35%比蜜雪的27%还高八个百分点，牢牢拿捏了三四线城市的乡镇市场。虽然门店下沉，但古茗的单店利润却很可观，2023年古茗的加盟商单店经营利润37.6万元。

古茗能有如此丰厚利润的手段是定价较高，身处10至20元的价格区间，比蜜雪高了一倍。这意味着它不必在上游死抠成本，还能赚取更多利润。例如，蜜雪冰城平均每杯只能赚四毛钱，而古茗轻松就能利润翻倍。以2023年为例，古茗要做到单店年流水250万，只需要每天卖出370杯，而蜜雪冰城要做到这个数，则需要卖1070杯。

由于古茗门店分布密集，消费群体相对固定，在熟客生意模式下，为增加营收，古茗选择疯狂上新以提高复购率。据统计，去年前三个季度，蜜雪冰城月均上新5.2款，沪上阿姨月均上新2至4款，而古茗则直接拉满到11.8款。

而且，古茗的上新并非盲目创新，而是深入践行“拿来主义”，不生产爆款，只做爆款的搬运工。比如喜茶出了芭乐葡，古茗小程序就上了甜心芭乐葡；霸王茶姬有伯牙绝弦，古茗就有云里茉莉等。虽然口感不能说百分百还原，但古茗有自己的果园和鲜奶供应链，产品质量也不算粗制滥造，再加上各种活动叠加，一杯平均13块的价格，对消费者来说性价比颇高。

随着古茗在浙江、福建、江西等地区门店数量不断增加，这些已经达到关键规模的地区即将或者已经迎来区域饱和。门店密度越高，门店之间相互竞争的现象就越严重。而如果古茗想向其他地区扩张，又要面对早已盘踞在那里的同行。例如在山东，古茗目前只有256家门店，但这里已经挤满了两千多家蜜雪冰城、1200多家阿水大杯茶和一千多家沪上阿姨，竞争压力巨大。

古茗所在的10至20元终端价格带是奶茶品牌们厮杀最惨烈的战场。在这个价格区间，众多品牌竞争激烈，一步没走对，就可能被迫出局，比如书亦烧仙草门店升级后反而关店上千家。此外，食品安全问题也是古茗的软肋。过期原料、发霉水果、蟑螂出没等字眼在古茗的处罚记录里反复出现。

尽管古茗面临着诸多挑战，但它也有自身的优势。其完善的供应链、独特的经营策略以及已经积累的品牌影响力，都为其未来的发展提供了一定的基础。古茗需要在扩张时谨慎选择区域，制定合理的竞争策略，以应对其他品牌的竞争。

同时，要高度重视食品安全问题，加强管理，确保产品质量。在产品创新方面，可以在借鉴的基础上，逐渐形成自己独特的风格，进一步提升品牌竞争力。未来，古茗若能成功应对这些挑战，将在茶饮市场中继续书写辉煌，反之，则可能在激烈的竞争中逐渐失去优势。

文字来源：十万个品牌故事的视频内容