客观、真实

在24Q1业绩交流会上，管理层对法案影响和市场传闻做了回应。这次不是陈总主持，而是各部门分别阐述，感觉更加真切。本文内容涉及法案的影响和传闻回应、行业研发热点趋势、业绩预期、全球市场展望等相关内容。

Q：生物安全法案事态对客户和订单的影响及反馈？

A：在化学业务方面，我们一直与客户保持密切的沟通，回答客户有关法案草案的问题，及时提供相关的更新。

这个法案确实为我们带来了一定的不确定性，有不少客户对这个法案表达了担忧。但是随着科技的不断进步，客户对高质量的能力和产能的需求在持续的增加，包括我们能够提供的国际标准的质量体系和严格的知识产权保护体系，这些都是客户（更重要）的需求。所以我们会一如既往地为客户提供极致服务，把客户的担忧降到最低，把对病患的影响降到最小。

从一季度业绩来看，总体表现稳定，一季度收入达成目标。D和M新签订单继续保持不错的增长态势;新药研发的早期阶段，(主要是R端)目前虽然没有进一步变差，但也没有看到明显的恢复。

WuXi Testing和WuXi Biology，从第一季度来看，在手订单整体都在正常执行。对于生物和实验室服务中比较早期的部分业务，有些订单的执行和决策周期比预期的要慢一些，主要还是因为国内投融资依然比较缓慢，部分客户的项目进展有一些不确定性。新签的订单有所放缓，除了前面提及的投融资原因，也会有少量客户由于草案的进展，而采取了观望的态势。同时部分业务的新签订单也面临一定的压力，尤其是来自国内市场价格竞争的影响。WuXi ATU业务，由于涉及到直接在美国开展业务，涉及到病人的细胞，所以客户的担忧更多一些。法案草案在讨论过程中，给很多客户造成了困扰，已经开始影响到细胞治疗研研发展的进程。这个法案草案没有征得行业意见之前就武断的提出限制美国生物药公司使用药明康德的研究生产服务，是一个及其不负责任的做法，因为这会涉及到很多病患。

ATU这个业务，80%以上都在美国费城基地提供，为了确保患者隐私信息的保护，让客户放心，我们在IT系统工作流程制度设置上，采取一系列的严格信息保护系统和措施。由于细胞治疗生产也极其复杂，客户确实非常需要ATU这样的通过了美国FDA审计的工厂。目前看来，这个法案对ATU获得新订单和新客户变得非常困难。

由于这个草案尚未能形成法律，立法程序还需要很多步骤来完成草案内容，内容也会随着进一步的审议可能变更，所以我们仍然在评估法案的潜在影响，会持续关注订单的趋势。

Q：祖父条款的适用及影响？

A：法案确实带来了一定的不确定性。

不过祖父条款又在这个不确定性中又增加了一定的确定性。

不过因为立法还在进程中，还有多个步骤，以及议案的内容仍然有进一步审计和修改，所以我们目前也不对这个具体的条款进行详细的评论。

Q：传言大药企准备取消订单？

A：从第一季度的数据来看，整体没有明显的影响。当然有一些客户表达了担忧，我们并没有看到大量客户的取消，有极个别早期的研发客户，因为议案草案的扰动取消了部分服务。

公司有着庞大的客户群，不同客户会基于自身的情况做出不同的考虑。过去二十多年来，我们一直是全球医疗行业值得信赖的合作伙伴，也受益于全球广大客户的信赖和支持，我们不断发展，建能力，扩规模，持续为行业及客户创造价值及赋能，客户非常认可公司的极致服务和能力，毕竟在全球范围之内，要找到我们这样的高质量、高效率的服务和产能规模，又能确保技术水平、交付质量及交付时间的供应商也不是很容易的事情。全年指引已经考虑到这些可能性的。

Q：传闻公司转移知识产权IP？

A：公司没有任何未经授权将美国客户的数据或知识产权转移到中国的情况，也没有任何美国政府机构或者客户向我们提出过这样的问题。保护客户的信息对我们至关重要，我们都是按照客户的要求存储项目信息。

公司强烈反对任何针对我们的误导性、不确实的认定和未经正当程序的预判行动，我们也一向欢迎监管机构对我们行业的审查。公司过去也多次成功的通过了美国政府的审查。

Q：传言药明康德GLP-1大单可能被转移？

A：这不是事实。GLP-1的大订单都是长期合同，我们目前正在执行也都是长期合同。另外所有的新的产能都已经投入了生产，我们正在计划新的产能的扩建。传言不是事实。

Q：公司怎么看待和印度公司的竞争？

A：中国公司和印度公司的竞争，一直都存在。这么多年来，在这个竞争中，我们也一直保持了明显的优势。这是因为客户需要的是高质量的能力和产能，包括拥有国际标准的质量体系和严格的知识产权保护体系。我们会一如既往地为客户提供极致服务。

关于行业趋势

Q：中美研发前沿趋势？

A：从我的角度上来说，首先在新的分子种类上面，来自核酸药的项目需求十分迅猛，体现在我们生物学、测试业务平台，包括TIDES业务，也充分显示了药明康德化学、生物学、测试、生产所有的板块之间的有效协同，为客户提供端到端服务，并且随着技术的演进共同提高。

在各种偶联药物，除了ADC以外，多肽偶联和其他偶联新药，实际上也在推动行业的发展，我们看到了很多新颖的早期项目正在启动。这些新的偶联项目需求，对我们这种覆盖面广，而且能力全面的平台，应该是一个好的机会。我们可以帮助这些早期的创新者不断的排列组合，不断的试错，而且是以极其有效的成本、极其快的速度、最重要的是极其出色的解决新的问题的能力，帮他们快速的迭代。

在过去几年ADC项目快速演进上，行业看到了阶段性的成果，相信这对其他的偶联药物也是能够产生积极的推动作用。

对我们无论是新的能力和新构建的研发、测试和生产端的能力，也是会有持续强劲的需求。

而且我们在全球范围之内也很少看到有这样规模和这样产能和能力，能够被轻易的替代。

关于业绩预期

Q：公司维持24年的指引不变的支撑是什么？

A：一季度目前是按照目标完成了这个任务，包括收入和利润。基于我们目前的在手订单和新签订单的情况，我们维持全年的指引，我们也会一直关注在手订单的转化节奏和新签订单的节奏。

在这样的环境下，整体的管理层、全体员工都付出了非常大的努力，不仅把高质量的保交付作为首要的任务，同时也努力提高整体的经营效率，整体的经营利润率，虽然面临很多不确定性和一些外部的挑战。

目前二季度，根据现在预计的项目大小和交付时间预测，今年整个上半年的收入大概占到全年42-45%左右，这主要还是新增产能的爬坡，产能从验证批次到商业化阶段的整个生产推进，以及不同项目规模在不同季度交付造成的，这也是正常的现象。

Q：化学CDMO业务收入季度波动较大的原因和全年预期？

A：CDMO业务，包括WuXi Chemistry业务，一直是在践行CRDMO的商业模式—跟随分子和赢得分子。这个管线不断增长，尤其是第一季度，新增了337个分子，管线在不断增长。

CDMO业务有个特点就是，不同的后期项目和商业化项目，规模大小不同，交付确认收入的节奏也在不同的季度之间会有波动，如我们去年第四季度收入和增速非常好，所以交付节奏不同，会造成季度间的波动。不用过度解读某一个季度的收入，今年CDMO收入会逐步增长，全年CDMO业务扣除新冠，预计至少两位数的增长。

Q：全年利润率预期？

A：利润率要考虑公司整体产能的布局、交付，还有公司的正常运营开支，这些都是根据全年要完成的目标来安排的。

一季度，因为一些业务大小和交付的节奏，我们也是按计划在完成，相对来说，一季度收入是全年的低谷，之后几个季度会逐渐的爬坡，随之这些固定的成本都会逐步得到稀释，利润率目前还是保持之前的指引。

我们的收入指引是个区间，所以利润率也是一个区间。但是总体上来说也是稳定的，大概跟去年相比最多是两到三个点的差距，看收入最后落在一个什么样的区间。

Q：多肽是否有进一步新签订单？

A：多肽的新产能去年计划增加22000L固相合成的产能，今年1月份这22000L的新产能全部都投入了使用，目前这些新产能正在进行商业化生产的PPQ生产阶段。PPQ就是工艺验证完成以后就会进入到正式的商业化生产。

TIDES业务增长依然非常强劲，第一季度增长了43%，预计TIDES全年增长大概在60%。

同时一季度末，TIDES在手订单也同比增长了110%。收入和订单都会保持强增长。

由于这个市场对多肽产能的需求还非常强劲，所以我们目前正计划在泰兴扩建新的多肽产能。

Q：除TIDES外，其他新产能的排产和爬坡的情况？

A：除了化学以外的新产能爬坡和设施利用率，早期的业务，无论是生物学还是测试事业部都有新的产能。

生物学新的产能在上个月底刚刚投入使用。

测试事业尤其安评业务和早期临床前业务的产能爬坡，第一正在有序进行；第二这类设施爬坡的第一个步骤是拿到相关的资质，在这点上面，我们也在有序的进行，并且拿到了一系列的跟国际接轨、标准的，无论是GLP还有其他的各项资质，这些资质实际上对我们后续业务至关重要。

Q：前端业务Biology和Testing有没有回暖趋势？

A：早期的业务包括Biology和Testing，行业整体需求尤其是新药研发早期的阶段，现在看到还没有明显的恢复，当然也比较稳定，没有变得更缓。

新签订单略有放缓，原因主要是投融资受到放缓，客户可能有一定的观望；还有一个因素是国内市场的竞争压力也很大，这会影响到部分当季新签订单和当季度的转化收入的业务，尤其是我们的实验室测试业务有一半的业务来自于国内。国内的竞争压力在增大，尤其是在价格上面，对我们的价格和签单也有一定的影响。

在这样的条件下，我们团队首先发挥韧性，在策略上面也会积极应对，同时强调我们的差异化服务，积极主动的去抓取这些机会。

Q：ATU商业化交付规模化的订单情况和毛利率的拐点预期？

A：对ATU商业化项目，收入还需要一段时间的爬坡才能上来。由于自体细胞的生产都是无菌操作，对生产人员的素质技能要求非常高，经验积累也需要时间，培训时间也比较长。全球能够进行类似商业化生产自体细胞的公司也没几个，大部分还是药厂自己生产。

我们还需要一定时间培养足够的有技能人员，这样才能毛利率转正。

Q：SMO业务里面是否有一些标杆项目？

A：药明津石的确是对很多疾病领域，尤其是重要的快速增长的疾病领域起到了非常重要的作用。

从标杆项目来说，很多具体的项目，因为客户保密协定，不方便披露更多，但是对我们来说，随着一系列的药品审批新政的推出，对临床实验，病人招募和推进的时间变得至关重要。

我们的规模、能力以及覆盖和我们的质量体系，实际上对加速这些新药的临床实验，无论是早期的实验，一些至关重要的概念验证实验和最后上市前的三期临床试验，都有非常好的覆盖。这也是客户持续对药明津石服务认可的一个最核心的基石。

下面一步，对于国内竞争业态，我们充分利用平台优势，同时，价格更多的是动态定价，对我们所掌握的优质，无论是医院、科室、医生的资源以及疾病领域的这些洞见，把它转化成对客户临床实验的加速器。临床和临床前实验有非常好的互动以及转化，集中体现在我们临床前持续的以通过测试事业部，把我们的独立安评业务向临床赋能，包括一系列的新锐的新分子种类，如ADC。这些新分子种类，在临床实验和交付端也需要新的能力和策略，这也是我们的重点。同时我们也积极赋能一部分的国内企业出海，这方面也需要我们对全球临床实验的理解和强大的质量体系的支持。

这些行业的发展趋势，对我们的测试平台，无论是从临床前到临床的转化以及临床实验的交付都有积极推动作用。

关于全球业务展望

Q：公司增加300多个客户来自哪些区域？

A：300多个新增客户来自于全球各个地区，欧美客户贡献了40%左右，中国区的客户贡献将近50%左右，其他地区还有10%，大概这么个分布。但是从收入贡献上来讲，欧美客户的收入贡献占比更大。

Q：公司对国内业务的展望？

A：对国内市场，首先我们的平台一直都是赋能全球客户，中国市场是我们非常重要的一环。我们CRDMO和CDMO的业务，对中国客户的创新和赋能起到了非常重要的作用。

在过去二十多年，我们也一直跟随着中国医药产业的发展而不断成长，见证了行业在策略上的转变。在过去一段时间，尤其是过去的12个月，中国创新生物科技公司和企业也加强了国际合作，无论是在出海，许可证转让等多个方面加强合作。

在这种情况下面，我们也抓住机会赋能了其中很多的客户。以测试事业部为例，我们支持赋能了三分之二的出海交易，无论是从项目还是从客户的数目上。我们也期待有更多更好的创新药政策出台，公司一体化的业务模式和能力在这些政策下，一定能更好的赋能创新企业的发展。

我们对客户知识产权的坚定承诺和恪守行业最高的质量体系和合规标准，遵守全球各地的法律标规，对于赋能国内客户以及全球客户的重要性。

知识产权是药明康德和客户共同的生命线。我们坚持诚实敬业的立业之本，坚持对侵权行为零容忍，这是药明康德始终秉持的核心价值观，是至高的责任、义务和承诺。

【相关链接】

价值投资理念、知识经验学习与交流平台，投资风险教育平台。

发现价值，践行价值。书会长期开展独立投研活动，定期发布原创研究报告，组织线下分享活动。

“行稳致远”,秉持“专业、谨慎、诚信”的精神，努力与会员和客户共同实现长期价值稳步成长。