在中国医药行业，步长制药以其在心脑血管领域的深耕而闻名。

然而，最近该公司却遭遇了前所未有的挑战：

一方面，高额的销售费用与相对较低的净利润率引起了市场的关注；

另一方面，其主要产品脑心通胶囊的价格下调，对公司的业绩产生了重大影响。

2022年，步长制药公司一年花费71亿元举办31万场活动的策略，引发了对其销售费用和净利率的关注。作为一家制药企业，一年花70多亿元，举办各类活动超过30万场，平均每天近千场，导致半数营收都花在了营销推广上。同为制药企业，为何步长制药（603858.SH）的销售费用率（50.06%）远高于同行(33.83%)？每年数十亿元的销售费用都花在了哪里？这到底是一家医药企业，还是营销公司？每年数十亿的销售费用，最终流向了哪里？

对此，主管部门也在步步追问。

随着公司对交易所2022年报信披监管工作函回复的披露，外界得以窥到一些信息。

步长制药解释称，差异产生的主要原因是，公司主营业务为专利中药、独家品种及处方药的生产、销售，商业医药批发业务占比较低。

公司的销售费用，主要为市场推广类费用，采用专业化学术推广，通过自有营销网络实现产品销售。

步长制药认为，由于药品的专业性较强，通过专业的学术推广，有助于医生更详尽地了解药物特性。

在步长制药2022年的销售费用中，花费最大的是市场活动费，为31.51亿元。这些钱，主要用于向医学专业人士咨询，并组织他们与基层患者交流互动。当年，公司组织各类市场活动共计21万场次，参与人数1400万人次。

2022年，步长制药还花出去16.27亿元学术活动费。通过论坛、学术讨论等，向与会人员宣传产品、基础理论、研究成果等。全年组织此类活动7万余场次，600余万人次参与。同时，公司还举办了3万余场次经验交流、学术分享、学术沙龙和圆桌会议等学术交流活动，发生学术交流费9.50亿元。

不仅如此，公司还要对用药市场进行实地调研，全年开展病例征集、产品调研、竞品调研、科研课题等市场调研2万余次，300余万人次参与，花费13.95亿元。

尽管，步长制药通过对监管工作函的回复，大致说清了巨额销售费用的大致分配，但资金的最终流向，公司以涉及商业秘密为由，没有详细披露。

多年来，步长制药“市场活动+学术推广”的营销模式已经成为公司一大特色。

医药企业的销售环节，存在太多的潜规则，又以市场、学术推广、咨询等方面尤甚，这是业内外公认的“灰色地带”。恰恰，步长制药的销售费用，又都花在了这些方面，外界难免质疑其“带金销售”。

2023年其销售费用却依旧在行业中“遥遥领先”：东方财富Choice数据显示，在A股71家上市中药企业中，共有4家企业2023年销售费用超过50亿元，分别为华润三九、步长制药、白云山、太极集团，分别为69.65亿元、63.69亿元、61.05亿元、52.26亿元。

相比2022年，步长制药销售费用有所下滑，也是上述4家企业中唯一一家下滑的药企。但如果不是华润三九去年并购了昆药集团导致销售费用暴涨，不然步长制药的销售费用还是A股中药企业第一。

放眼前十年，步长制药确实是A股医药生物板块销售费用最高的公司之一。2013年到2017年，步长制药连续五年销售费用排名第一，分别为49.79亿元、59.72亿元、65.73亿元、68.5亿元、82.87亿元，之后的五年也始终保持在前四。

2013年至2022年每年销售费用前十企业名单 来源：根据wind数据整理

但值得一提的是，步长制药销售费用光是搞各种学术推广活动，平均每天就要花1652万，在行业中“遥遥领先”，但净利润却遥遥落后。

前不久披露的2023年业绩，让人一言难尽。年报显示，2023年步长制药全年营收营收132.45亿，比去年少了11.41%，归属于上市公司股东净利润3.19亿元，扣非后净利润2.92亿元。令人大跌眼镜的是，其持续经营净利润只有1.51亿元，净利率只有1.15%，远低于绝大多数中药上市公司。

5月这波药价下调更是直接“砍中了大动脉”。

5月7日，步长制药公告称，根据国家医保局相关文件精神，全资子公司陕西步长制药对脑心通胶囊挂网价格进行下调，目前已挂网省份均已执行调整后价格。要知道脑心通胶囊可是步长制药的主要产品，2023年销售额占主营业务收入的22.2%。

近年来，步长制药进入了多事之秋，不仅多款核心产品被退出医保目录，此前步长制药又接连因29亿商誉暴雷、每年数十亿的天价销售费用、关联交易等频频被上交所监管。

在此情况下，公司每年坚持巨额分红，看似壕气，实际大头都流向了公司实控人赵氏夫妇，8年合计分走40亿。

从2018年就喊着要转型，成为“中国强生”的步长制药，如今似乎距离目标越来越远了。

本期情报员 | 一线情报员松野

排版编辑 | 降娄

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