营销技巧：搞懂销售的底层逻辑找到更多非买不可、非你不可的理由

要想做好销售，就得懂得其中的底层逻辑，很多人就说了，销售不就是非常简单嘛，不就是把手中的产品卖出去，把客户的钱收回来嘛，这话说得没错，这是典型的产品思维，只是停留在这个层面上，东西虽然能够卖得出去，但要想卖得好，卖得长久，却是很难，因为在产品同质化的当下，你再好、再先进的产品，很快就会被更新迭代，很快就会被你的竞争对手甩到身后的。

要想做好销售，就得搞清楚销售的底层逻辑，搞清楚客户为什么要买，为什么要当下就买，为什么一定要找你来买，下一次如果有需要还是要找你来买，不仅自己买，而且还要介绍身边的朋友来买，只有搞清楚这些问题的底层逻辑，我们才能持续地把销售工作做好。

其实，销售的底层逻辑是分四个层次的。

第一个层面是满足客户的需求，你就能收单。确实如此，你满足了客户的需求了，对方有需要，而你刚好有，一拍两合，顺利成交。但如果你只是停留在这个层面上，你是很难跟别人有差异化的，你能够满足别人的需求，人家也能，那你就没有明显的优势，也就是说，人家不一定非得找你买。如果你能够超出客户的预期，给到客户意想不到的、超出预期的感受，那你的优势就很明显了，等于给到了客户非你不可的理由。

第二个层面叫照顾好客户的情绪，也能成交。现在的年轻消费者不光注重产品的功能性，而且还会更多在意自己心理需求的满足，对于销售员来说，一定要把握好这一点，要学会识别客户的情绪，跟客户建立起情感链接，要具备敏锐的观察力和感知力，对于客户的情绪反应，快速采取相应的策略来应对，尤其是当客户有了消极情绪后，要保持冷静和耐心，通过理解认同来消除客户的概率，努力将客户的消极情绪转化为积极情绪，从而让客户放下戒备，建立起信任关系。你照顾好客户的情绪，让他感觉很舒服，慢慢地建立起信任关系，也能实现成交。

第三个层面叫利用客户的弱点。利用好这一点，全力去满足他，就会有机会成交。比方说，客户喜欢占便宜，客户害怕吃亏，害怕自己不够专业，掉进别人的坑里去，害怕买贵了，害怕买错了，等等，客户类似的弱点其实有很多，我们只要精准抓住，就能走进客户的心里去，迅速拉近双方间的距离，赢得客户的信任。客户的弱点，就是销售员的机会，你能够帮助他消除顾虑，解决问题，化解烦恼，拿走他的担忧，他就会对你产生信任，甚至是依赖，连续几次，他就会有这样的感受：把事情交给你来办，可以让他安心、放心，这样，你就成功了。

第四个层面叫制造客户焦虑。通过专家观点或者案例引导，让客户发现自己接下来将会面临什么样不确定的未来，让自己产生焦虑感，比方说孩子的学习，千万别让孩子输在起跑线上，比方说未来的就业形势非常严峻，孩子将来毕业后工作怎么安排，比方说失眠会导致精神状态不好、加速衰老，影响生活质量，比如说将来老龄化越来越严重，自己的老年生活怎么办……既然有了焦虑，就得尽快想办法去解决，而且还得尽快解决，不然可能会导致更严重的后果，所以说，当下就得尽快做决定。

销售是有四个层次的逻辑，这四个层次没有对错、没有高低贵贱之分，就看你更擅长、更适合哪个层面，搞清楚客户为什么要买，为什么愿意找你来买，为什么当下就要买，你给到客户更多非买不可、非你不可的理由，你就能实现成交。

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