对于不少金融机构的从业者，当下的主要工作是提升营销效率。其实无论是一些营销技巧还是企微添加，有一个重要的目的就是在比较经济的时间内影响客户，成交客户。

客户的成交很重要的一点就是挖掘客户需求，引发客户兴趣，找到销售中的突破口。

在金融产品销售中，我们经常可以听到“保险黄金十问”、“基金高效提问”、“信托提问成交”这些技巧方法，其实都是通过提问来挖掘客户。有时候，谈笑之间问一些看起来与产品没有直接关联的问题，可以不经意之间收集一些客户个人资讯。

这些提问方法，其实往往有五个类型非常重要：

类型一，过往投资经历

对于陌生客户，有了过往投资经历和没有任何参与，所进行的表述完全不一样的。比如基金这样的产品，风险是需要充分揭示的，如果有投资，你就不需要从头讲起。

类型二，问资金情况

金融产品与投资金额、投资期限有很多相关性，所以对于资金的安排需要了解清晰。当然有时候跟客户不是那么熟稔，那么需要有一些迂回。

“您主要是工资收入还是自己的企业分红”“如果规划这次基金投资，您认为用家庭收入的百分至多少合理？”“对于投资收益方面有什么特别要求”“您预计这批资金大概多长时间闲置不用”“咱们希望实现什么样的投资目标”等等。

类型三，客户基础信息

客户基础信息往往是开篇问，这有点像客户拼图，不急于一时补齐信息。当然这里面有一些技巧：

问：您小区车位现在是什么价格，每个月多少钱？这基本上可以了解到对方的居住条件。

问：您这次中秋节去旅游路上挺远的，您是躺着去的还是坐着？躺着基本上就是商务舱，坐着就是经济舱或者一等二等座。

问：孩子谁带？孩子（准备）在哪里读幼儿园（小学、初中、高中、大学）？这可以基本判断出对方的经济条件。

问：国庆节准备在哪里过？可以初步分析出来对方的情况。

你结婚了吗？目前几个孩子？孩子多大啊？是男是女？平时有什么爱好？平时有运动的习惯吗？

这些都是一些基本的信息问题。如果怕突兀，问问题之前，可以加一些谦辞，例如：你介不介意？我可不可以问你一个问题？

类型四，提问客户对投资的观点

这些探讨就比较深入了，能在这个问题上互动，基本上距离成交就更明确了。例如：“在投资时，您最大的问题是什么？”“如果投资收益出现亏损了，您一般是怎么处理呢？”“每年拿出不超过20%的年收入来买保险，你的年度保费预算多少比较合理？”“债券基金如果调整了，您接受的最大回撤是？”“9月19日美联储大概率会降息，您觉得降息后对于黄金后市影响如何？”

问问题并不是一种技巧，而是一种态度。一开始人们是戴着面具的，但是通过提问，人们的注意力很容易放在自己的身上，这是本能。

类型五，对于投资（产品）你最关心的是什么？

这是临门一脚的提问，通过前面的铺垫，客户也知道你是要卖给他东西的，所以，这是需要来解决问题的，可以直接一些。如果客户这个“最关心”的事情说出来，那么基本上就可以对症下药了。

上述五个类型的提问，可以在实践中慢慢掌握。这其中有一些小技巧，比如提问后沉默，就可以将压力抛给对手。其实谁都怕冷场，谁先说话，对手更容易控场。

上述提问都掌握，相信很多销售人员的营销效率都会提高，比那些绕来绕去要好很多。