中证A500是获批基金公司近期发行的主要任务，说实话这次产品批文下来的比较着急，各家资管机构也是仓促备战发行，虽然每家只有20亿的募集上限，其实并不容易。
这么着急批，也大概是市场跌幅超预期，监管希望能够有一些长期资金进入到股市中相对优质的股票当中。虽然现在可能绝大多数人，觉得股市实在没有投资价值。
作为投资顾问，新产品出来之后，会有不少的销售目标，如何去销售这个产品？在当前市场下确实着实不容易。如果你告诉客户，这个产品的卖点是指数“编制剔除了ESG评级较差的公司”，估计投资者一头雾水，压根就不会给你说下去的机会。
因此在销售这个产品过程中，可能真是要琢磨营销的逻辑，不妨可以参考这样的配置逻辑：
逻辑一：坦承市场低迷，理解投资者对于市场的失望，先共情
有个段子：嘲笑3000点,质疑3000点,接受3000点,羡慕3000点,仰望3000点。
其实也不是段子，事实如此，股市这两年确实已经让投资者伤心。因此对于有仓位的投资者，共情是第一步。
我看有的基金公司给出的目标客户是“需求长期投资回报并希望分享中国经济长期增长红利的投资者”，如果真按照这个标准在我们当下的股民或基民中寻找，能找到才见鬼呢。这句话真的是太虚了，比国足还虚。
先与客户共情，了解客户而不是用个概念和远景忽悠，这种共情并不需要刻意，就把真实感受与投资者交流就好。现在有很多可以吐槽的点，比如每个月就涨个三五天；比如似乎只有国家队在增持；股市和男足的“股足永弃”的自嘲等等，这都是可以和客户共情的。
吐槽其实让持股或持基者能够抒发情绪，说实话，这个时候投顾做得其实更多的只能是“情绪价值”，专业价值的阿尔法在这个市场中消失不见了。
逻辑二：以“配置思维”来筛选客户，精准定位客户
销售这款指数基金，建议摒弃博反弹，更不要为了销售产品中短期唱多，植入配置思维更稳妥。
现在唱多的人肯定是挨骂最多的，关键是骂完了也很难说服客户。都知道市场低，但都不相信是“底”，这个时候发一只ETF这样的高仓位基金，真是要琢磨客户在哪里。
如果选择从未买过股票或基金的客户，选择中低风险客户，都不合适，毕竟ETF都是投资股票的。哪些客户或是A500基金的目标客户？
1、有补仓需求的客户。如果持有的股票或权益基金亏损较大，所幸子弹充裕，那么单纯补仓个股未必是个好的选择。A500作为相对核心资产的代表是一个不错的标的；
2、ETF偏好的客户。ETF客户是偏专业的，而且这两年随着ETF的发展，很多投资者也开始往这个方向转，这类客户是容易接受这种形式的。比如对于一个过往喜欢宽基的客户，至少和沪深300以及中证500相比，A500近十年整体表现更好。
3、过往有权益投资经历，这两年主要仓位在固收品种中的客户。这类型客户受伤较少，对于市场往往有一定认知和研判，是比较容易交流的。通过CRM筛选到这部分客户后，可以定制话术进行“探讨-推介”。
4、组合配置思路，对于愿意资产配置的客户，可以把宽基A500作为权益配置的备选。毕竟这个指数无论是在行业覆盖率还是在平均营收增速等指标上，优于沪深300、50这样的指数。只是注意对于配置的仓位未必很高，根据客户的风险认知。
5、认同当下市场低位的客户。虽然我们不建议对所有客户以反弹来引导客户，但仍然还是能见到觉得市场目前确实低了。这是在与客户交流中能够感知到的，根据最新的中证全指PE来看，目前处于历史的8.04%分位，而如果市场反弹，A500大概率是能够吃到反弹红利的。只是这个事情需要引导客户，让客户真正这样认知。
切记，对于这样一只风险较大的产品，注意不要给风险承受力较低的客户推荐。
逻辑三：充分认知该产品的核心优势和话术
核心优势未必多，但是要充分；话术不要泛，但最好精准。现在对于A500最常说的是“中国的标普500”，这个概括比较简洁，但确实也容易被diss，相信投顾已经感受到了。
还有说这个产品是为“国家队量身定做”，这个卖点吸引人，但未必合规，承担一定的风险。
结合客群，这几个卖点可以作为参考：1、A500是第三代宽基的代表。上证指数——一代；沪深3000——二代，A500是三代“代表性更强、行业更均衡”。这个话题可以充分地引导一系列阐释当中。
2、这个指数的科技含量，比如超配的几个重要行业和概念，这个让客户感觉更具象。这里可以重点提一提“国产大飞机”、“低空经济”、“出海能力”（海外业务占比18.34%）。
这个卖点是要讲讲样本股和股市的，而不是就指数说指数，在这里的公开文章，我们就不提个股了，读者自己发挥。
3、当下市场的最优选项之一。这个逻辑是，如果真的不认同市场，可以不配置权益，但是配置的话，A500是个最好的选项。原因很简单：
成分股在ROE、营收等方面都优于大部分宽基；编制中融入了行业结构转型升级的背景；高股息的加持增加了一些防御的属性。
除了上述三个逻辑，建议在营销中，从聊市场尽快的能进入到指数的优势和产品的差异性上。如果真的可以直接对比自己主代销的产品，则更容易进入到投顾的专业。
比如这次发行的产品，分红条款的差异，可以进行比较；比如券结和银行结算的差异；比如这次泰康中证A500ETF选派老将魏军担任基金经理等等。
这次费率基本上是一样的，综合费率是0.2%，成本不算高，毕竟是一个工具型的产品。
客观说，产品是好产品，只是这样的环境一定很难发行。还是朴素的期望，一只难发的产品，能够给投资者带来真正的回报。
