在监管的要求下，2024年10月1日起，分红保险预定利率从原来的2.5%，调整至2.0%，意味着，同样需求条件下，产品性价比弱化，因此本月是对于有需求客户的营销时间窗口。

但是通过理财师群组中的一些讨论，我们看到还有不少理财师对于分红型保险仍然有很多不太了解的地方。确实原来讲的储蓄型保险中的年金险、增额寿险，保险利益非常清晰，但分红险有不确定因素，如果再加上万能账户，基本上有点晕了。

本篇我们把分红险要素用快问快答的方式进行阐述，供理财师理解：

问：之前销售增额寿险，配置分红险的逻辑是什么？

增额寿有点像“底薪”的发放，非常确定；而分红险是“底薪+提成”。现阶段配置分红的意义有三个：

第一，现在市场利率很低，很多分红险还能提供2%-2.5%的保证收益，再叠加一定的“非保证分红”，这是非常难得的稳健资产；

第二，经济下行周期，确实需要高位锁定长期利率，但是长期经济也会起来，如果经济好转，利率起来，分红险的“非保证”部分也会提高，是能够穿越周期的；

第三，分红险是投保人和保险公司利益绑定在一起，有利于降低保险公司风险，增强所投资保险公司经营的稳定性。

问：非保证部分的分红，如果没有怎么办？

确实非保证部分的收益可以为零，但不会亏本。不过过往我们看到分红实现率为“0”的情况太少了，基本上都可以实现30%-80%的实现率，那么根据这张图，你就可以看到，其实加上保本部分，收益还是非常不错的。

当然上面这张图在昨天的文章中，很多理财师在群内说看的不是很懂，比如“4.5%”怎么来的。统一解释一下：

例如当前产品：保底（预定利率2.5%）+分红（浮动收益）。根据监管要求，按不高于4.5%演示利益（现在要求只能是中档），保底写入合同，分红为浮动收益，非保证收益。

目前监管要求的分红演示计算公式是：（4.5%-保证利率）*70%➡️（4.5%-2.5%）*70%=1.4%

如果分红实现率是100%， 则客户收益是2.5%+1.4%*100%=3.9%

不知道这样是不是就能够理解了，如果是50%的分红实现率，那么收益就是3.2%。

问：当年我销售的分红险，最后收益没有达到客户预期

答：确实存在这样的情况，一是当时演示的分红是按照高档来演示的，二是分红实现率并没有达到100%。其实有这样的经验，反而现在会更加的谨慎。

首先环境和以前不同了，比如原来的中高低档演示利率，现在已经统一为中档演示，避免给客户更高的预期；比如现在整体的打破刚兑，已经让客户不用单纯用高的预期收益来吸引客户。

其次，在目前资产荒的情况下，2.5%+非保证部分，其实还是很多稳健类客户能够接受的。看看市场上能够稳稳长期、超长期拿到这个收益的，确实越来越少。

第三，在销售产品的时候，适当的降低客户的预期也是非常必要的，不盲目相信保司说得“保”多少收益，而是有自己的判断。

问：怎么判断推荐的分红险，把好产品推给客户？

这个要看保司的投资能力，看过往的分红实现率，看投向的底层资产，看看那些不好的年份中的分红表现，听行业中的口碑，这样才是为客户负责。

过往投资收益比较稳定，愿意给更多可分配盈余比例的保司，往往也是过往持续盈利、利润好的公司，分配红利的底气就更足。

因为是公开文章，我们就不在这里分享投资收益率或者分红实现率数据了，可以去群里或者公开搜索。有了数据判断，即使达不到最高的分红实现率，也往往不至于太差。

问：为什么说分红险是新一代的主流险种？

其实在香港一些地区，已经是这样了。其实在报行合一、保险预定利率下降的背景下，分红险的机会是越来越大。比如少了很多无端的费用，让测算更精准。

其实现在高保证利率还不是分红险的最优模式，随着投保人的成熟，以后低保证利率和较高分红或许是能够让客户获得更高收益的一种模式。

问：跟客户如何推荐分红险？

-张先生，如果有一款2%-7%的产品和一个固定4%的产品，您会选哪个？

-客户：选4%

-没错，要我也选4%，毕竟稳稳当当。但是如果两个产品一个是2.3%，一个是2%-3.9%的收益，您选哪个？

-客户：选2%-3.9%的，因为2.3%比2%没高多少。

-没错，有了2%的保底，另外多了一个更高的可能。其实这就是我想跟您说的分红险，一方面有合同确定的2%，一方面还有分红，只是分红无非是多少问题。您比如今年股市、房市都不太好是吧，但是保险行业分红实现率还是能在50%以上，您说这是不是一个当下非常好的产品？