了解客户（Know Your Customer）是实现交易和业绩提升的最根本方法。营销高手应该首先读懂客户的心理需求，为其提供适宜的“服务”，这样才能取得成功。

尽管听起来很容易，但实际上并不简单。这是因为很多时候我们说得太多、问得太少，而完美的服务和销售应该是80%的倾听和20%的表达。

理财经理需要与客户同频，用客户理解的语言，让客户放下防备，来收集客户的想法，观察客户的态度，最后得出结论，提出建议客户适配的资产。

了解客户的过程，首先需要学会“问、看、听”，以便找到正确的线索和答案。

“问”的技巧在于提出能够挖掘出真正价值的问题。

“看”的技巧在于培养出能够抓住细节的敏感度。

“听”的技巧在于听出客户内心真正需要和想要的需求。

我们群里有位理财经理分享，在问询客户的时候经常优先问这三个问题，起到很好的效果：

KYC

三个方面优先了解

1、关于收入来源

收入来源是工资收入还是企业收入，是投资收入还是红利收入，正财还是偏财，这个是不同的。了解了收入来源就可以问询家庭的负担情况，资金的使用情况，资金量。

收入来源也可以很好地判断对于流动性的需求情况。

2、理财的目标

如果建立一定场景，就为以后理财的配置做了前提。比如目标就是养老，那么相对应的养老产品也就出来。

例如客户现在每个月2万收入，如果按照65-85岁的20年的养老时间，然后按照70%的养老金替代率，不考虑通胀情况下，很容易算出至少360万的目标。根据这个就可以进行配置规划，目标性更强。

3、了解投资经历

对于潜在金融客户而言，了解其过往的配置情况，特别容易查漏补缺，了解对方的态度，让工作容易开展。

有的理财经理提到，对于相对陌生的客户，KYC如何切入？

往往我们建议：通过“聊过去、谈现在、说未来；判短期，问中期，配长期；先个人，后孩子，再家庭”，一套组合拳下来基本上客户随着你了解的深入也会变得更愿意跟你交流。

因为你了解客户信息（秘密）越多，成交概率越大。

对于不熟悉的存量客户，直接产品导入是冒险的，软性的KYC，关怀性的KYC让客户感受会更好。KYC的目的之一是确认客户的身份，同时也是评估风险控制和合规基石，另一个重要目的则是了解客户需求。

下一期，我们可以讲讲KYC的三种问题方法：基本性问题，开放式问题，引导性问题。

总体而言，因为财富管理的本身就是风控，也是一个配置过程的管理。那这个配置服务的起点就是KYC。