“赚到六便士后，国货卫浴抬头看向月亮。”

文 / 蛙小吉

就像当年智能化趋势席卷全球手机市场一样，家居行业也迎来了“家庭场景智能化”的浪潮——在今年的中国国际厨房、卫浴设施展览会上（Kitchen＆Bath China 2024），智能产品几乎成了每个品牌的标配。

过去十几年来，卫浴行业和汽车行业一样，保持着小修小改再卖10年的步调。

因为对成熟品类的领先者来说，创新可能会打破原有的优势，只有想打破竞争格局的挑战者，才有在产品或者技术上进行“颠覆”的动力。

但新时代的降临，并不以人的意志为转移。在传统卫浴市场逐渐趋于饱和的当下，那些不会实质影响体验的微调，对消费者们的吸引力变得越来越弱。

而智能化，在让大众眼前一亮、重新产生换新冲动的同时，也让卫浴品牌们站到了同一起跑线上。

对作为挑战者的中国卫浴品牌们来说，这无疑是个巨大的机会。

但想要逆袭上位，并没那么简单。追求理想就像追逐月亮，手里得先有足够的资本。

中国连续40年的城市化进程，造就了卫浴行业巨大无比的市场容量。

这让国货品牌得以与国际品牌形成错位竞争，用三四十年的窗口期赚到了足以和国际品牌掰手腕的资本。

成立于1994年的箭牌，就是其中的典型代表。

纵观中国卫浴的行业发展史，大致可以分为三个阶段。

◎ 飞速发展期（1970年—2013年）：城市化推动市场高增。外资品牌大举进入中国，国货品牌集中成立。消费者重视“性价比”，消费能力与对产品品质的要求一同提升。

◎ 高度竞争期（2014年—2017年）：行业集中度上升。国货全国扩张，外资加速开拓速度。消费者从满足基本的功能性需求，到开始追求“个性化”与“象征性”。

◎ 稳定增长期（2018年至今）：智能化加速渗透。家庭场景智能化打破品类边界，加速“家居、家电、家装”一体化融合。消费者逐渐回归理性，愿意“买贵的”但不愿意“买贵了”，对高端国货接受度逐年上升。

第一个阶段，国货品牌们要做的就是满足大众市场需求，生产出“合格”“有品质”的产品。在这个阶段，模仿就是最大的创新。

第二个阶段，国货品牌们要做的则是通过不同品牌、不同风格且有技术含量的产品，来打动不同圈层的消费者。为了聚焦人群、冲击高端市场，一些国货走上了“一品多牌”战略。

第三个阶段，国货品牌们不再执着于产品单一技术指标上的突破和领先，而是回归消费者需求本身，通过对消费者生活方式及使用痛点的洞察，提供差异化解决方案。

在过去每个阶段，箭牌都敏锐地踩中了风口，并在早期发展中“喜提”几项“第一”。

比如：在国内首个攻克连体马桶技术难题、首个推出6L节水技术的连体马桶、第一个推出“自洁釉”技术；第一个提出“人文卫浴”的概念，并大力研发卫浴产品的人体工程学……

如今，三十岁的箭牌又到了新的分岔口。是继续轻松赚“六便士”，还是为理想投入更多？

低头看看手里的“技术积累”“专利布局”“产品能力”和“品牌势能”，箭牌选择抬头看向月亮。

要前往月亮，第一件要做的事情是什么？是造一个“航天器”。

那么，卫浴行业智能化的“航天器”是什么？毫无疑问是智能马桶。

在家居大件消费中，能够驱动消费者购买的，一般只有三个因素，即：周期换新（刚需）、产品功能迭代（改善）和添置新兴产品（改善）。

智能马桶这个“改善感知”很强的超级单品，完美踩中了这三点。

据奥维云网（AVC）数据显示，2022年中国精装市场的智能坐便器精装配套率约为28.5%/yoy+3pct。

据久谦数据显示，2022年天猫销售额最高的两大智能卫浴品类为智能坐便器/智能花洒，2017—2022年智能坐便器GMV复合增速为23%。

同时，国内能马桶一线城市的渗透率上升到了10%。毫无疑问，在智能卫浴产品体系中智能马桶是绝对的C位，也是国货们实现高端卫浴产品国产化替代的敲门砖。

几乎每一个布局智能卫浴的品牌，都会选择用这个单品作为突破点，箭牌也不例外。

2023年，箭牌推出了智能坐便器X7 ZOOM，这款智能马桶从“舒适、便捷、健康、安全”四个维度进行了十余项创新升级，希望解决用户使用“体感”上的不适。

例如，为防止溅水而设计的“泡沫盾”，针对老房子水压问题的“0水压冲水”，还有行业首创的“哑光肤感人体工学座圈”兼顾不同年龄、性别、体型用户的体感。

年报显示，2023年，箭牌家居的研发投入约为3.42亿元，同比增长0.27%，占公司营业收入的比例为4.47%。

截至目前，箭牌家居集团已拥有授权专利2535项，其中发明专利89项，实用新型1661项，外观设计785项。

如今，中国房地产进入深度调整阶段，卫浴行业虽面临挑战，但宏观环境的演变和消费者需求的升级，也带来了新的机遇。

宏观层面，中国正从“刚需时代”进入到“刚需—改善时代”。

截至2022年底，中国城乡房屋建筑总量达到6.02亿栋，房屋的老龄化带来的更新改造需求为卫浴行业提供了广阔的市场。对安全、智能、绿色环保和舒适家居产品的需求，成为推动行业发展的新引擎。

微观层面，愿为改善买单的消费者们对智能化产品接受度越来越高。

在吴晓波频道的《2023新中产大调研》中，智能家电是最容易吸引新中产的热门商品。

新中产愿意尝试新产品的主要原因是提升生活幸福感（78.5%），以及体验新生活方式（67.3%）。而智能卫浴获得了不少人的青睐，成为他们最满意的智能产品消费。

这些趋势表明，智能化已成为国货卫浴品牌在迈向高端市场时必须抢占的战略高地。而通过做到和坚持两件事，箭牌成为中国卫浴行业智能化转型的引领者之一。

第一件事，是“长期做自己擅长的事”。

从提供单一产品到提供整体智慧家居解决方案，箭牌始终以“持续改善人们的智慧家居生活品质”为品牌使命，且每一次的业务跃迁，都是基于本身的长项。

卫生陶瓷做得好，是不是能把技术优势复用到瓷砖上？

浴室柜做得好（防水），积累的专利技术是不是能复用到橱柜上？

既然有优势，那就充分发挥它，积累并放大它，考虑它在其他领域中复用的可能性。

第二件事，是“人本主义的长期实践”。

持续深耕智慧家居领域，践行全价值链质量管理，实现“产品领先，品质制胜”，将价值链嵌入企业经营的各个环节，从向顾客销售产品转变为以顾客需求为导向开发产品。

同时，箭牌以用户为中心，通过不断优化产品、渠道、终端和服务网络，提升用户体验。

例如，创新地引入“费力度”评估体系，针对性地优化用户在购买、使用、售后过程中的不便之处。

正如吴老师在参观KBC现场箭牌展位后的分享总结：

在箭牌的“人本服务”实践中，“箭”的载体是产品，“箭”的手段是科技，“箭”的方向是人心。而人心的善变与永恒，是所有创新的起点和终点。

人们对美好生活的向往，构建着企业的未来方向。而要满足人们对家的想象，人本的“道”，科技的“术”缺一不可。

我们期待箭牌这支射向月亮的“箭”，能为行业带来更多的思考，为消费者带来更多惊喜。