专栏作家：朱金科，中国战略策划专家，著有战略品牌营销专著《打赢品牌仗》

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写在前面

作为战略咨询专家，我平时接触到的群为多为企业家，也就是社会的精英人群。

其实，你是社会最顶尖还是最底层，取决于你“怎么给”！本文通过系统的分析，揭秘成功者都有的4项特质，请仔细阅读。

壹、“互利者”多虑，机会最容易溜走

宾夕法尼亚大学（University of Pennsylvania）组织心理学家亚当·格兰特（Adam Grant）在著作《给予：华顿商学院最启发人心的一堂课》（Give and Take）中，为我们介绍了许多实例。

书中他将为他人用钱的人称为“给予者”（Givers），他认为这些人在社会上能取得最大的成功。

格兰特将人分为——给予者、索取者（Takers）、互利者（Matchers）3种类型，并加以分析。

“给予者”会去注意对方想要得到什么，并在给予的过程中尽心尽力。相反地，“索取者”行动时优先考量的是“自己能不能从中获利。而“互利者”，则是在给予和接受之间寻求平衡。

换句话说，“给予者”是专注付出的人；“索取者”是专注攫取的人；“互利者”则是专注在交换的人。

格兰特指出，在3种类型的人之中，能在事业和经济两方面都得到巨大成功的是“给予者”。相较于只想着如何获取自身利益的“索取者”，最后能得到巨大利益的人，还是“给予者”。

为什么给予者会成功呢？因为索取者身边的人都防着他，担心“这个人不知在盘算什么，该不会又想一些损人利己的事吧？”因此他很难得到旁边人的协助，当然离成功的目标就越来越远了。

另一方面，互利者所想的事情是——如何回收自己为其他人的付出，所以他们经常在脑中敲着算盘：“这个人真的会把我为他付出的那部分还给我吗？”这种行为让互利者无法及时采取行动，结果机会就白白流失了，因此他无法抢得先机。

和两者相比，给予者由于把对方的事情摆在第一位，“互惠原理”的作用便让他能在许多事情上拔得头筹。再加上，给予者在用钱时，会先站在对方的角度，经过一番深思熟虑后才出手，因此接受的人都会觉得“很窝心”。

如此一来，不论于公于私，由于给予者能得到许多人的帮助，所以更容易在社会上取得成功。把钱用在其他人身上，就能产生远超过金钱本身的价值，而且最后，这些优质资源还会“反哺”到自己身边。

贰、共享放大利益的“顶层给予者”

这里有一点想要提醒你，虽然格兰特指出，占据社会上层的成功人士中有许多是给予者，但在另一方面，处在社会最底层的人，也几乎是给予者；

索取者和互利者则大多处在中间的位置。这是因为，在给予者之中，还分为“顶层给予者”和“底层给予者”两个极端。也就是说，如果单纯只是一位愿意把钱用在他人身上的给予者，并不能保证一定可以在社会上取得成功。

那么，“顶层给予者”和“底层给予者”之间，到底有什么不同呢？

其差别之处在于，身为一名给予者，在为人付出时的“给予方式”有所不同。

“底层给予者”经常是为了他人的利益做奋斗，最后反而牺牲了自己。假设在有100分利益可得的情况下，底层给予者会只留下10分，却将剩余的90都给了其他人——这样的他就正好是贪得无厌的索取者最喜欢利用的对象。

而“顶层给予者”则专注于如何把大家整体的饼给做大。他和一起工作的伙伴们绞尽脑汁、同心协力，努力将原本只有100分的利益，扩大为200甚至300分。

假如“顶层给予者”最后实现了达成1千分利益的成就，就算他只取其中的10％，他还是能获得100分的利益。然后将扩大的利益和每一位共同打拼的伙伴们分享，使每个人都能得到幸福。

因此，当我们为他人用钱时，也别忘了活用自己的兴趣，把收益的饼给做大，增加能够分得的部分。

另外，顶层给予者在遇到自己的课题、需要他人帮忙时，向他人拜托的方法也很高明。

同样的情况，换作是索取者或互利者，心里头就会想：“请别人来帮忙我，不是会欠下人情债吗？”

但顶层给予者不会这么想，他们会诚恳地去拜托他人说：“我想请你助我一臂之力，或许我们可以共同完成这些事情。”

然后群策群力，共同思考如何提高收益。顶层给予者将自己身上的课题，变成与伙伴共同解决问题的机会。

这么做不但让他得到更多人的帮助，而且实际上还增加了自己圆满解决问题的可能性。

叁、你应该知道，什么是“毕马龙效应”？

“顶层给予者”通常还有以下几个特质——首先，他们都一视同仁地重视“强连带”或“弱连带”。

亲人、伴侣、好朋友等，属于“强连带”里的这群人，在我们陷入困境时，往往愿意在精神和物质层面上提供帮助，成为我们的救命恩人。

同时，这些“强连带”也是我们在高兴时，可以敞开心胸分享喜悦的一群人。

但这群在“强连带”里的人，因为大多和我们生活在差不多的环境，所以比较难去期待，从他们那里得到新的收益化机会，或带来未知新资讯，将我们的「兴趣」和飞跃的开创性产生连结。

在这一点上，就突显出和“弱连带”之间关系的重要性了。

顶层给予者对于“建立和维持‘弱连带’关系”这件事也很有一套。在他们之中有不少人都拥有能立刻记住和初识之人名字和长相特征的能力。

我们能向顶层给予者学习之处在于——他们不但能利用兴趣为他人做出贡献，争取到收益化机会。而且不只是对“强连带”，他们在面对“弱连带”时，也会相当重视地去多方满足他人的需求。

除此之外，顶尖给予者还能从对方身上发现可能性，并将它加以活用。一般来说，我们可以看到社会上被称为优秀教师或教练的这些人，都具备了顶层给予者的特质。

就算是年轻且充满野心，想在钢琴世界闯出一片天地的钢琴家，也不可能在习琴之初，就知道自己是个天才。

只有具备给予者特质的老师，在一开始就发现这个学生的可能性，认定：“这个孩子挺有天赋的，只要加以琢磨，假以时日必可光芒四射。”并对他充满期待地加以培训，才有可能成就一位天才钢琴家。

如果老师对孩子有所期待，孩子也会注意到老师对自己的器重，于是努力使其才能开花结果。这种情形就称为“毕马龙效应”（Pygmalion Effect）。

在具有给予者特质的老师身上，比较容易出现这种效果。能遇到给予者特质的老师，真的相当幸运。

擅长找出对方潜能的给予者，在商场上也会去投资那些尚在成长中的公司企业，买下他们还未上市的股票。因为给予者在其中嗅到了未来的可能性，所以希望透过自己的援助，帮助这些公司企业成长茁壮。

与此相反，索取者只会去买那些已经公开上市，而且势头正旺的公司企业的股票。

虽然投资那些股票仍未公开上市的公司企业并不容易，但一旦他们成功上市上柜，你就能得到巨额的收益。

如果拿足球队或棒球队来做比喻的话，给予者会栽培仍默默无名的选手，让他成为球场上的明日之星；索取者则是砸下重金，收揽那些已经成名的明星选手。

肆、只要这样做，就能创造“双赢”

顶层给予者相信每个人身上所拥有的可能性，他在将大家纳入连带关系的同时，也让每个人的潜能得到最大发挥。

一个团体中，不应该同时存在着赢家和输家，而是要以打造双赢（Win-Win）的状态为目标——给予者在这件事情上，尤其不会有所减省。

正因如此，人们才都愿意去帮忙给予者，而且正所谓“物以类聚”，给予者身边的人往往也都是给予者。

如果你希望能活用自身“兴趣”取得社会上的成功，首先你就必须先让自己成为一名给予者。

另一件重要的事情是——去认识其他的给予者，和他们一起工作。如果和索取者待在一起，想要打造双赢的关系，将会非常困难。

如果要判断一起工作的人是给予者还是索取者，就必须对他在一般日常生活中的行为和态度，进行仔细地观察才行。

索取者喜欢的东西是财富、权力和地位，换句话说，就是那些能为自己带来利益和胜利的事物。给予者喜欢的则是被人信赖和帮助他人。他们会去思索能为这个社会或团队做点什么。

看完上面的叙述，相信你应该也已经了解，给予者和索取者在兴趣与志向上的确是大相径庭。读到这里，在你的脑中是不是已经浮出“我们课长是给予者”、“和我同期进公司的那个家伙，应该是索取者无误”……这些具体的面孔呢？

如果你已经具备了良好的识人功力，就应该避开索取者，尽可能不要和他共事。

结语

至于究竟该怎么做才能成为一名顶层给予者？

能不能成为给予者的关键，其实不在于“心”，而是“行动”。去像给予者一样行动吧，只要动起来就对了。

具体来说，你可以试着去实践下面这几项内容——

1、对“强连带”和“弱连带”的看重一视同仁，试着为更多的人付出。

2、相信每个人拥有的可能性，试着找出他人的潜在能力。

3、和更多人建立连带关系，将成果最大化。

4、以打造一个众人都能有福同享、互惠双赢的状态为目标。

【朱金科工作室战略观点】我们认为，成功的战略策划咨询，首先是一套以战略成果为导向的咨询服务系统，应当致力于解决企业6大核心困境：

1、如何突破竞争压制？

行业巨头收割，对手贴身竞争，增长遭遇瓶颈

2、如何形成品牌拉力？

产品同质严重，难获顾客首选，陷入价格血战

3、如何洞察市场需求？

需求过度满足，新品迭代无序，价值传递受阻

4、如何有效防御竞争？

创新总被抄袭，无法形成壁垒，经营成果失守

5、如何确保战略落地？

缺乏系统指导，执行难以合力，运营效果不佳

6、如何构建长期优势？

缺乏长期战略，应对变化迟缓，无法驾驭竞争

在此基础上，以企业家的个人意志力为圆心，以组织生态的集体意志力为半径，不断地扩大战果，挖深战略护城河。每一步都是进步，每一天都是积累，一切奇迹都是时间的玫瑰！