营销技巧：要想打动客户，就必须解决客户问题背后的问题

很多销售员只会有直线思维，客户问什么，他就答什么，就像一个讲解员，一个说明员，尽管回答得非常流畅，非常熟练，可是听完以后，客户却是无动于衷，没有什么感觉，找个理由或者借口就离开了，销售员为此还很纳闷，客户不是很感兴趣么，自己也讲得很到位呀，问题到底出在哪里呢。

要搞清楚这个问题，我们先来看这样一个故事，准丈母娘对小伙子说，你年纪还太小了。如果你按照自己的直线思维，就着问题，解决问题，你会这样去解释，阿姨，我有多少多少岁了，不小了，我有很多同学都已经成家了呢，如果您真的在意我年龄小的问题，我可以想办法去派出所改一下年龄，您看行不行。

如果你这样回答，对不起，准丈母娘一定不会满意的，你知道她真的是关心你有多少岁吗，她真正担心的是你这个年龄所反应出来的财力、成熟度，这才是她问这个问题背后的考量，如果你清楚了这个逻辑，答案自然就会出来啦。

阿姨，我特别理解您对于我年龄的关注，不过我相信，您不会在意我跟您的宝贝谁大谁小，您真正在乎的是我能不能有一个成熟的思想去包容她、呵护她，给她一个安慰的家，我能不能有足够的财力，能让她过上还算富足的生活，您看我们平时是这样相处的，我是这样照顾她的……您看，这是我们对未来十年、二十年的规划……您看这是我们将来这样为双方父母养老规划的思路……阿姨，我不知道这样解释您是不是能让您安心呢？

换成你是那个准丈母娘，对于这样的回答，会不会满意呢，答案自然是肯定的，他的回答，非常精准地洞察到了准丈母娘问话背后所关心的内容，并且给予了非常好的回应，自然是无可挑剔的。

做销售同样也是如此，客户问，你介绍的这家保险公司我没有听说过。听到客户这样说，很多销售员立马就会就事论事，跟客户介绍这家公司规模有多大，股东背景是什么，说了很多，可是客户还是没有什么感觉。

客户说公司没有听说过，他在意的是有没有听说过吗，如果听说过就一定会买吗，显然不是，他真正在意的是，这家公司是不是安全，会不会倒闭，公司倒闭了，他的钱还在不在，能不能赔付，这才是他真正关心的内容。

你可以这样回复：王姐，说实话，我们选择产品的时候，真的不用考虑这家公司有没有听说过，在二十年前，苹果公司，谁也没有听说过，是吧，其实，我知道，您真正关心的是这家公司是不是安全，会不会倒闭，即便是公司倒闭了，咱的钱一直都在，永远都不会影响咱的利益，这样，您还担心有没有听说过么。王姐，不知道我这样回答，您满意么，有没有打消您心里的顾虑呢？

解决问题永远不要在问题的表面上下功夫，而是要搞清楚问题的动机，搞清楚问题背后的问题，他为什么会这样问，他想问出什么内容，他希望你怎样来回答，你回答了什么，才可以让他满意，只有这样，你才能真正打动到客户，让客户觉得，你是懂他的。

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