营销技巧：销售员不能只当讲解员、说明员，而要会反问、会引导

很多销售员都喜欢当讲解员、说明员，一见到客户，就吧啦吧啦卖力地想把自己所知道的信息全都告诉客户，希望客户能够跟自己保持一致的观念，达成共识，直至到最后接受自己的建议，实现成交，可结果往往是事与愿违，对方问什么，你回答什么，辛辛苦苦说了大半天，唾沫星直飞，而客户却是无动于衷，没有感觉。等销售员说完后，客户来上一句，我回去再考虑考虑，就没有了。

遇上再厉害一点的销售员，在讲解员、说明员的基础上，有了一定的改善和提升，当客户提问的时候，学会了把问题反抛给客户，虽然是掌握了一定的主动权，但还是不足以拿捏客户，今天就来跟大家探讨这样一个话题，把客户的问题反抛给客户以后，该怎样引导，让客户始终都跟着你的思路在走。

比如说客户问你，你们的产品跟别人相比，有什么区别？普通的销售员会一五一十地把自己产品的卖点、亮点都背给客户听，当客户了解完以后，就会跟你说，我需要再考虑考虑，就走了。再厉害一点的客户会把客户的问题反抛给客户，王总，请问您想要通过这个产品，来解决什么样的问题，然后就客户回答的内容，进行有针对性的介绍。

今天就来跟大家分享营销高手是怎样来应对客户问题的。王总，您的这个问题问得很好，一看您就是行家，肯定是了解了很多家的同类产品了，一下子就问到重点了，这款产品跟别人家相比，区别还是蛮多的，估计我一条一条给您讲完，起码得一个小时，为了节省您的宝贵时间，您不妨跟我说说，您这次购买最在意的是什么，想要解决什么样的问题，我会就您关注的内容进行解答，您说好不好？

接下来无论客户怎么说，他关注的是什么，都不重要，你可以接着说，哦，王总，如果您只是关注A和B的话，说实话，目前市面上的产品，只要不是太差，基本上都能满足您的需求，我们专注专精在这一行已经有十多年了，我给您的建议是，您更应该关注的是C和D，请问您知道为什么吗？

你这样问，一定会激发起他的好奇心的，这个问话系统的厉害之处就在于他没有跟别的销售员一样，正面回答客户的问题，很多销售员在知道客户的关注点以后，就会拼命地顺着客户关心的内容去讲，这叫满足客户的需求嘛，也没有错，来证明自己能够满足客户所关注的内容，但客户听到你这么说，觉得你跟别的销售员没有太大的区别，只是会推销而已，而你如果告诉客户，你关注的并不重要，这样的回答会激发起客户的好奇心，让他想要去了解，他就会对你刮目相看：这小子有两把刷子，没有瞎推销，还是挺专业的，是有水平的，甚至会觉得你是一个专家，是顾问，这个在客户眼里角色的转变，会让客户对你印象深刻，更愿意认可你，信任你。

要想做好销售，不能做简单的讲解员、说明员，不能客户问什么你答什么，这样不会让客户对你有啥感觉，更感受不到你的专业度，你需要学会把客户的问题反抛，反抛以后，再进行引导，激发起他的好奇心，当客户有了好奇心以后，自然就会立马想要知道的兴趣，这个过程，就是你展现自己专业的机会，千万不能失去。

生活处处皆学问，每天学习一点，积累一点，您就能在日常生活道路上，少走弯路，希望我的原创资讯能够帮到您，谢谢您的关注！

图片来自网络