/不写平庸的故事/

两个男人的战斗。

文章来源：最话 FunTalk

文/孙颖莹

编辑/王芳洁

白发

太烦了。

这名年轻的我爱我家中介低下头来，给我们看了看他的白发。

好像是一夜之间长出来的，那些选择、被选择，接受、不接受，背叛、反对背叛，所有问题就像杭州夏天的雨一样，来的又快又密，砸在每个杭州我爱我家员工的头上。

当然，也包括他。这几天，已经离职的老领导，一直打电话给他，劝他一起过去，并且承诺说，目前在我爱我家尚未发放的提成，只要过去就会立刻垫付给他，甚至还给了经纪人职级永不掉级的承诺。

这是很难让人拒绝的条件，只是离开我爱我家也确实是个大决定，毕竟在杭州，我爱我家占据了绝对强势的市场，在疫情前那个最好的市场里，他在这里也获得了丰厚的物质回报。

真是左右为难。

雨在下起来之前，是一团乌云。6月份的时候，另一名杭州我爱我家中介就已经感到了异常。当时他被通知更换了工作的门店，因为之前工作的那家我爱我家的门店租约即将到期，还没来得及签续租合同，就已经被竞对拿下。

据说我爱我家的董事长谢勇在7月初也听到了风声，系统也显示出一些异常的人员变动，但杭州公司总经理陈毅刚给他吃了定心丸，这个行业本来流动性就很高，自己是不会走的。

陈毅刚的前半句倒不假，但后半句却不真，只是远在千里之外的谢勇未必能捕捉全部真相。

7月6日，杭州公司举办大会，谢勇在会上宣布，新一期的“爱家股权共享计划”，将率先在杭州推出，集团每年向杭州公司投入5000万元以上的资金，作为杭州公司股权共享计划的权益及分红。

与谢勇共同宣布的正是陈毅刚。

尽管这是一份已经规划好的激励方案，但选择在这个时间和地点，却也不能不让人产生联想。

因为就在计划发布的2天后，一场 “政变”就爆发了。

7月8日，我爱我家总部收到了杭州中介的举报短信。短信中提到“我举报XX区区经理XX，蛊惑下属经纪人离职”。

把紧张气氛拉满的是另一条信息，一位我爱我家人士向我们转述了内容， “目前每个总监给每个大区的店长在开会，全公司应该十几、二十个总监分大区同时在进行。所有人手机已经上交，上厕所都敏感，预计再过一小时左右，让所有人离职和签协议。”

杭州我爱我家到了“最危险的时刻”，根源应该就在陈毅刚，先是总经理撬动总监，然后总监撬动经理、总监撬动区经理，区经理撬动店长，店长撬动中介，一层层向下传，一层层撬动人。哪怕中间有人脱节也不怕，上一级可以直接越级挖下一级。

雨真的下起来了，直到这时，谢勇才彻底意识到。

军心

7月8日，收到杭州举报的当天，谢勇又去了杭州。

也是在这一天，我爱我家集团给杭州公司所有经纪人群发了至少5条短信，包括陈毅刚停职，集团开通投诉专线，所有离职办理和签署协议暂停，集团会针对每个离职人员进行面谈，以及规定了印章的使用权限。

谢勇也亲自参与到了与离职人员的面谈之中。

杭州不能丢，对于我爱我家来说，这个市场太重要了。作为比链家还早一年成立的老牌中介公司，在超过20年的全国化竞争中，我爱我家长期居于老二的位置，但唯有杭州，我爱我家一骑绝尘，是这个市场的绝对老大。

按照当地中介的说法，假设杭州一天能卖10套房，其中五家可能是链家、大屋、德佑各种大小中介卖的，另外五家就是我爱我家卖的。

正因如此，“政变”发生后，一位二手房意向客户感到不安，因为他目前有意向的房源都在我爱我家的平台上。“如果你这边换到别家中介去了，该怎么办？”他问一名中介。

对方回复说：“房源都在脑子里，这个你不用担心”。

另一名中介则告诉他，想看全杭州任何一个地方的房子，都可以找自己，不限定地域，哪里都能带看。甚至，他们还可以带看贝壳平台的房子，因为在这个行业做的久，过往的同事来来往往，都认识。

这自然是杭州我爱我家的能力，2022年，在集团净亏损3.32亿的情况下，杭州公司盈利5000多万元。

不得不说，这其中，主要还是人的能力。中介是一个需要与地脉紧密结合的行业，在它的商业链条当中，平台、系统、模式都不是最关键的要素，人才是。在一个更长的时间维度里，人与社区更紧密的连接，才能获得更多的买卖委托。

而在所有人当中，陈毅刚是那名关键先生。早在2005年，陈就已经担任了我爱我家杭州公司总经理。现在，我们不妨回到18年前，来看看他的选择，那时陈毅刚在肯德基工作，正经八百的外企白领，而我爱我家只是一个不名一文的本土中介公司。那时，中国房地产市场正处于大上升周期的起点，商品房市场刚刚有了一点热度，二手房交易市场更处于萌芽期。

时间证明，这次公司和人的双向选择极为成功，相信正是这种成功给了陈毅刚离巢的底气。

但是谢勇绝不会坐以待毙。利益这把剑，既然陈毅刚可以用来撬动中介跟自己走，他谢勇也可以。

在延续7月6日公布的“爱家股权共享计划”之外，谢勇拿出了足够的“真诚”。

经纪人层面，谢勇宣布经纪人层级实现AB双绩效模式，A绩效模式是原薪酬不变，增加端口补贴激励，B绩效模式是50%-60%提成，平台费10%。两项绩效，经纪人可尊重个人意愿自由选择。

事实上，我们不止从一位中介身上了解到，我爱我家目前给经纪人的底薪是1800元，但经纪人普遍会对外讲“没有底薪”，原因就在于他们每个月基本要花1500元的端口费，这就导致有一部分中介如果当月不开单，那就是倒贴的状态。

所以原则上，AB绩效的调整切中的正是当前一批在我爱我家赚不到钱的经纪人摇摆的痛点。在小红书上，有杭州我爱我家的经纪人还就此事发文，向大众及同行询问究竟是选A还是选B的意见。

而针对管理层，新规定明确店经理每年不论是否有利润，年分红8万元，同时执行底薪6万元，现有绩效基础上每年增加15万元保底绩效。区经理无论是否有利润，年保底30万元起到50万元，原有业绩提成不变。总监级别年薪100万元保底起。

随后，为了稳定领导层的军心，在7月13-15日中间，谢勇联合我爱我家COO高晓辉举办了两场以“志同道合行契”为主题的家宴，分别宴请了杭州租赁、买卖市场的店长级别以上员工，总规模在1000人左右。

宴会上，谢勇表达了对于杭州市场的重视，对新任命的团队提出了一些关于未来的期许。几个核心的高管也一起上台，表达了对杭州市场、对我爱我家平台的看好和信任。

效果确实是有的。

一位中介发现，之前劝自己一起离职的店长，在第二天突然反水了，又决定不走了。

另一位区经理在明确表示过要离开之后，其下属的店长、经纪人等一众人也收到了集团对该区经理升职任命的征求意见，“还是没到最后一刻，评选上可能就不走了。”一位参与该意见填写的中介告诉我们。

“其实我爱我家做业务的还是底下这批真正干活的人，那边只是领导过去了，下面做业务的不过去，不就是光杆司令吗？一时半会不会做起来的。”

另一名在杭州我爱我家工作多年的中介也不打算走。因为我爱我家在杭州确实做的足够好，而且他的业绩做的也足够好，算下来两边给的钱没什么区别。

当然，还是有一批人几乎毫不犹豫的选择了离开。

据这两位中介观察，目前追随陈毅刚的，除了与他关系密切的总监一级，其余一部分是在我爱我家很难晋升上去的，他们愿意冲一把；另一部分则是没做出什么成绩，平时很难开单的。

风雨

被我爱我家人称为“政变”的这场风波，在此刻终于稍有平息。

不过，这不是外行人谢勇在闯入中介行业后，经历的第一场风雨，当然，也不会是最后一场。

2017年末，资本运作行业出身的谢勇，成功入股昆百大并启动了对我爱我家的反向收购，由此成为了这家中国第二大规模中介公司的大股东。

当时，很多人认为，谢勇只是一名职业卖壳人，他从云端来，不打算也不可能深耕在这个钢筋混凝土里生长出来的行业。

然而，伴随着我爱我家的上市，原公司主要创始人刘田和林洁令人意外的离场，行外人谢勇反而开始从股权到业务上，实际控制并掌管了这家公司。

等待他的并不只是一个布局全国的中介帝国，还有一场风起云涌的中介战争。

2018年4月，贝壳找房正式上线，从此中介行业格局迎来了深刻的变化。作为行业老二的当家人，谢勇选择站在了贝壳的另一边。彼时，作出同样选择的中介公司还有很多，例如21世纪不动产等，但和后者“打不过就加入”的策略变化不同，直至今天，我爱我家仍然没有加入贝壳的ACN网络。

这也意味着，在整个中介行业的数字化浪潮中，我爱我家面临更大的流量竞争，和高昂的独立数字化成本。

据说，这些年，仅在数字化方面，我爱我家就引入了IBM团队，并花费了至少20亿元。

一家公司的数字化改革，本质上是一种强中台行为，作为一家全国布局的集团公司，长期会面临管理边际过大的问题，也很容易形成山头林立的局面。当然，充分的授权有利于局部战争，但最终形成的弱控股，强地方格局，恐非管理层乐见。

而数字化中台的建设，不仅会为中介公司提供流量平台，还可以形成更可视可控的流程管理，更通透的财务、人员管理。对于地方“大员”来说，站在这场不可逆的时代洪流当中，也未尝没有被裹挟之感。

与此同时，这些年我爱我家还在持续开展股权激励计划，即此次在杭州推出的“爱家股权共享计划”。实际上，这并不是一个新计划，在此之前已经推出过两期，激励范围分别是我爱我家总部所在地的北京公司，以及集团管理层。

今年的 “爱家股权共享计划”是第三期，覆盖范围是城市公司。长期作为我爱我家压舱石的杭州公司，也被放到了这一期。

其实对于任何一家公司来说，搞股权激励是一把双刃剑，因为激励不是普惠，所以被催发出来的 ，往往不仅有上进心，还有差别心。

只是鲜有打工人经历的谢勇，也未必能对此感同身受。

但他的确想过要融入这个群体。和资本行业不同，中介行业自有其不同的特质，比如更接地气，更江湖。就像我爱我家这个名字，当初虽是借鉴了热门电视剧，但也承载了初代创始人的理想，一个以家文化为核心的商业组织。

比起互联网公司的同学文化，家人是一种更亲密的身份认同。它需要更多的连接，更多的交融。

七年间，谢勇奔波在中国的各个城市，他总是坐最早一班飞机，经济舱，在上班时间赶上城市公司的早会，然后星夜再赶回北京，或者下一个城市。

他常常喝酒，喝大酒，酒量就跟这个行业里最江湖的人一样好。

他还延续了团建的传统，疫情前，我爱我家的核心员工每年都有出国旅游的机会，还能带上家人。

后来疫情来了，出国旅游没办法搞了，为了让同事们能够经常聚会，谢勇甚至让人在北京我爱我家总部装修了一间KTV。

只是同事一场，大家一起唱过歌，喝过酒，一起享受过城镇化的时代红利，一起分享了公司上市的盛宴，但说到底，不可能是真正的家人。

谢勇入主我爱我家的七年间，我爱我家还陆续发生了以下几件事。

第一，2017年，借壳上市时，我爱我家曾有业绩对赌协议，及至2020年，公司踩线完成了对赌。

第二，伴随着上市，老我爱我家管理层作为公司董监高，均持有公司股票。根据相关规定，上市公司董监高在任期内，减持公司股票受每年25%比例限制。为了防止董监高提前离职以提前解禁减持，还规定该限售任期指的是原定任期。

但是随着时间的推移，那些老我爱我家的高管的任期终于在2023年集中到来了。

以陈毅刚为例，截至2022年底，陈毅刚持有我爱我家的股份为约376万股，其中约282万股处于限售状态。

但是作为公司副总裁，陈毅刚的任期是从2018年4月9日到2023年8月4日，也就是半个月之后。

换句话说，如果陈毅刚不发动此次“政变”，大概率他还要再次与公司签署协议，续上新的任期，继续受董监高减持股票规定限制。

而一旦他现在离职，那么在8月4日之后，再过半年，他就可以自由自在的减持股票了。按照7月20日我爱我家的收盘价2.65元计算，届时陈毅刚可支配流动资产总额近1000万元，可与之为参照的是，2022年其税前报酬是61.56万元。

事实上，今年以来，已有多位老我爱我家管理层作出了同样的选择，1月，原公司副总裁朱威离职，4月，原公司副总裁何洋离职，6月，原公司副总裁潘斯佳离职，他们的原定任期结束日也都是是8月4日。

其实，伴随着陈毅刚的离开，我爱我家的元老已经所剩无几。

现在，这家成立于新世纪之交的中介公司，终于完全进入了新时代。