创业者,应该采用什么样的创业策略?

科技不单仁行 2024-01-10 16:09:10

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从企业家的角度探究商业本质

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上周,我受邀参加了青岛城阳区的青年企业家商会的成立仪式,给城阳的200多位年轻企业家做了《2024年,实体企业的机会与挑战》的讲座。

虽然我也做过无数次的讲座和咨询,但每次看到年轻的创业者,看到这些新鲜的血液,他们对于创业的激情,我也不由自主的被这种朝气所感染。

当然,很多年轻创业者都会问我这么一个问题:

我刚开始创业,我应该用什么样的创业策略呢?

今天的单仁行,我们就来聊一聊这个话题。

02

首先,我们要有一个清晰的概念,这个问题本身是一个开放式,没有任何标准答案的问题。

因为不同的企业、不同市场和行业,加上创业者个人不同的风格,对应的创业策略自然也会有所不同。

在商业世界里,没有一个放之四海而皆准的标准答案,甲之蜜糖,可能就是乙之砒霜。

我们需要做的,是从基础的底层逻辑出发,去拆分不同的模式和策略,理解它的内涵和本质,然后去选择和优化最适合自己的策略。

这是我们单仁行一直跟大家强调的商业思维。

就像我们去创业,我一定要先解决两个商业的基本要素。

第一个,我可以提供什么样的产品和服务,这些产品服务是怎么来的?

比如说我是一家制造业企业,那我就要先解决产品的技术、设计、原料、设备、生产制造这些后端问题,保障它可以持续、稳定的运行。

第二个就是解决对外的营销、销售的问题。

我有产品服务了,那我现在到哪里去找客户,怎么接触他们呢?我怎么跟他进行交易,提供什么样的服务?我怎么宣传推广我的品牌,怎么找人来分销产品?

所以,创业策略大多都是围绕上面这两个核心问题展开,要么我是设计和生产出一个更先进的领先产品,要么就是找到那些没有被满足的需求,要么就是对现有模式做迭代和创新。

相对应的,就有三个创业策略给大家作参考。

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第一个叫快速扩张,Get Big Fast。

它遵循一个简单的商业逻辑:规模优势和集中曝光。

也就是我要最大限度的扩张,一开始我不追求盈利,而是追求速度和知名度。

我要抢在对手反应过来之前,去快速占领市场,我要尽可能去提高品牌的知名度,激发潜在客户的兴趣。

当市场和足够多的消费者知道我了,那么,客户也好、利润也好,就会随着时间自然而然的到来。

1994年,当我在执掌太太口服液的时候,就运用过这种策略,因为我们当时并不大,知名度也没那么高,光是靠销售一个个磨客户,找代理商慢慢铺货推广,效果一定不好。

一个恰当好满足需求的产品,应该是客户追着我来买,而不是我们到处去求人买货。

所以,我们当时拿着民间借贷,在盈利放到未来,到央视买黄金时间的广告做集中曝光,后来,幸运的是一炮而红。

追着要买产品的客户和经销商,把我们的电话都打爆了,当知名度和客户规模达到了一个数量级之后,我们自然而然也就盈利了。

但是,快速扩张也不是随随便便砸钱就可以成功的,事实上,有太多人采用快速铺开、跑马圈地的策略,但最后还是失败了。

比如说一个典型的例子,做共享单车的OFO,融资拿了很多钱,烧钱也烧了无数。

但OFO没有目标,创始人都不知道自己到底要做什么,客户究竟需要的共享是什么?

只是一味追求短期的市场占有率,盲目扩张,在全国各地大量投放单车,也不管保养和维护,没了就再买,最后成本居高不下,惨淡收场,现在还有很多人等着OFO什么时候能退押金。

这就是在没有做过市场需求调研和产品验证的情况下,就开始盲目烧钱。

我们曾经有一位学员也是如此,他想做什么呢?

他想做临期食品的零售,尽管我劝告过这不是一个好生意,当然,在今天消费降级的情况下,这门生意还是有一点空间。

但这个生意的本质,是处理那些尾货和临期产品,是在和品牌商竞争,是去争夺品牌商的利润,特别是那些知名品牌,

在那个消费升级的年代,消费者对这样的业务模式不感兴趣,大品牌商对渠道管理会非常严格,也不愿意廉价把货随意处理掉。

所以,他们花钱打了很多广告,开了不少门店,最后还是草草收场。

快速扩张的策略,一定需要有匹配的条件、团队和市场眼光,特别是创始人自己,这有点像是一次豪赌,我们得清楚自己是不是真的能接受一切的结果。

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第二个叫精益创业。

它跟MVP,最小可行性很相近,简单来说,它遵循这么一套原则:

快速推出一个产品,不断地验证和迭代,同时保持最低成本的运营。

就像日本丰田之所以能这么成功,很大程度上就是因为他们从生产制造到产品技术,都在进行连续的、小的改进,一直小步快跑。

和 “快速扩张”的策略相反,采用MVP这样的创业策略,是先求稳,关注短期利润,而不是营收增长了多少,然后再通过不断迭代去慢慢扩张。

这么做能避免出现大的问题,因为大部分精益生产的企业,都是按照现有市场已经被验证过的道路和需求,去生产产品,提供服务。

但恰恰因为这一点,我们无法探索每一种可能性,而是要提前押注一个可能的迭代,这就几乎没有去打破常规的机会,给出创造性的解决方案。

而且,MVP会为了满足“快”,过于强调“小、精”。

MVP需要以最少的可行功能,迅速获取到用户,但另一方面就可能会存在取舍。

我们可能脑海里有好几个功能要去实现,但必须放弃一些关键的功能,只选择最核心的保留下来。

但是,这些被放弃的功能,是不是用户期待的核心需求呢?

所以,这就会遇到一个两难的局面,产品太平庸了,很可能走不出去,但又没有太多时间和资源去打造一个更加完美的产品。

当然,精益创业很适合资源不多的创业者,它本身也是一个相当合理的方法,但核心就是创始人要有非常明确的愿景和方向,团队要高度保持灵活性,大家在整个迭代过程中能够不断学习、改进、提升。

它对我们的能力和素养要求非常高。

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第三个叫先抑后扬,也就是介于快速扩张和MVP之间的一种策略。

在产品正式上市之前,先侧重于提升产品的创新力度,注重在研究和设计方面的迭代,特别是做品类创新。

当产品发布后,我们就要把注意力集中在营销推广上,赋予产品新的概念。

比如说我的小师弟,魏民,他从工业设计入手,打造一个叫“有色”的品牌,主要产品是剃须刀。

他把这个传统的功能产品,通过改变购买场景和购买对象,让它定位在一个新的“礼品”领域,赋予了它全新的概念和设计风格。

他们在前期设计环节保密的非常好,当产品正式发布后,利用短视频和第三方测评背书做集中曝光和分销,一下子突破了市场。

这就是从定位、场景、人群,再回到产品设计,让这个精致小巧的剃须刀实现了品类升级和创新,既好看又好玩,打开了一个新的营销链路。

今天的我们,每时每刻都在被各种新闻广告狂轰滥炸,大部分人对于他们日常看到的产品有很高的敏感度。

先抑后扬,也是用以一种巧妙的方式,来确保自己的产品能够在一推出就获得更好的关注度。

反过来,它也对我们在产品背后的“原点能力”提出了很高的要求,要具备“一鸣惊人”的实力和洞察力。

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当然,我们也能发现,成功的案例都不会完全遵循每项策略的规则。

它只是我们经营当中的指导方针,而不是一板一眼的标准答案。

今天的市场在不断变化,创业者们也必须学会如何适应变化,不断学习和调整,发展自己。

关键就在于如何应用不同的创业策略,推陈出新,一直到它符合企业的需求。

没有最好的,只有适合自己的。

责任编辑 | 罗英凡

本文图片均来源于网络

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