营销技巧：销售最忌讳的就是跟客户讲道理，即便是你赢了也没啥用

在日常销售工作中，我们经常会发现，由于客户跟销售员之间存在着信息落差，存在着认知落差，有的还心存戒备，所以双方在一些观点上，存在着分歧，很难达成一致意见，其实这是非常正常的事情，所以说，每当双方观点不一致的时候，很多销售员的第一反应就是充当老师的角色，给客户纠偏，强调自己的观点才是对的。

为了证明自己的观点是对的，所以会引经据典，会搬来专家观点，或者是用故事，用案例来验证，自己是多么的正确，对方是多么的错误，要知道，你这样做，会把客户推向你的对立面，虽然你对的，可是跟客户对着干的后果就是把客户吓跑了。正确的做法是，先认同，再赞美，然后反问，这样才能不让客户反感。

销售过程中，如果你坚持单纯的讲道理，往往会适得其反，很难达到你想要的结果，过于专注，过于坚持己见，会让客户感受到你自以为是，没有重视他的感受，很容易让他产生抵触情绪。

跟客户有情感共鸣才能让他感觉很舒服，跟对方保持同频，会让他感受到你跟他是站在同一条战线上的，销售不仅仅是产品或者服务的推荐，更是人跟人之间的沟通和情感交流，客户作出购买决定的过程中，不仅仅基于理性的分析与思考，同时更有情感因素的影响，如果你只是基于自己的观点，不考虑对方的感受，忽略客户的情感价值，会让客户觉得没有得到你的重视与尊重，这会让他有抵触情绪，不利于接下来的沟通。

我们都知道，要想实现成交，信任是非常重要的因素，在建立信任关系前，要对你喜欢，这是必须要做到的步骤，如果你只是沉浸在自己的世界里，只是就谁对谁错来刨根问底，一定会让客户感觉不舒服的，试想一下，谁会愿意跟一个处处与自己做对的人打交道，谁会喜欢跟自己唱反调的人呢，从这一点来说，要想让客户喜欢上你，你就得投其所好，不要跟他对着干，唱反调。

每个人都会有被认可、被理解、被认可的心理需求，客户也不例外，厉害的销售员会侧重于倾听并理解客户的需求，围绕客户的需求，找出其痛点问题和心里期望，本着利他的原则，运用自己的专业，帮助他解决问题，提供超出其预期的解决方案，这才是客户真正想要的结果，而不是你单纯地跟他讲道理，用他不喜欢、不愿意的方式来“教育他”。

此外，如果一个人只是关注于非要争出对错，坚持自己的观点和销售策略，就会忽视客户的感受，更不会留意客户的情绪变化，客户的不满，甚至抵触情绪，你都视而不见，换成是你，你的感受如何？

销售员应当通过引导客户自己发现问题，明白自己的需求是什么，主动寻求解决之道，而不是通过讲道理来逼迫客户接受自己的观点，所以说，销售员在销售的过程中，一定要认真倾听、理解客户，跟客户共情，产生共鸣，形成更多的同频，这样才能建立起良好的客户关系，让客户开始喜欢你，认可你，信任你，直至依赖你。

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