市场什么时候是个底
我想很多人都很期待
包括我自己也有好奇
市场要靠什么力量才能真正着陆我不知道，但是当下的市场如果筑底了，会是什么样的场景和画面，可能用这个标准来衡量
今天聊聊什么时候会是底
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其实大家都知道，市场的回暖本质上是一个信心
只要对行业未来有信心，短期的阵痛大家都会能够克服
那信心来自哪里
从过去的楼市调控政策来看一直都是把信心给到购房者，让他们更加乐观
但是我想说的是，当下楼市最需要是让开发商有信心
房企在经历了最近三年最大程度的一次出清
有问题的企业暴雷破产，但是还活着的幸存者企业，对未来是否还具备信心则是关键
那对房企来说现在的信心来源于几个层面
第一，土地侧有诚意
建议这个阶段可以拿出一些之前藏着收着的一些好地，用一个比较适中的价格进入市场
房地产这个面包生意总归绕不过面粉
一些好的地块进入市场被挑选，本质上就在对外释放出现在是拿地的好时候，包括是土地市场抄底的好时候，
第二，环节少干预
包括预售证的价格，什么时候可以拿证，每次多少量，什么时候开盘……
其实房地产还是一个重流程的环节，每个环节几乎都要和各个职能部门打交道
以前楼市火热的时候，几乎每个部门都会给一些指导意见
这在当时是有用且必要的
但是现在尽可能的少干预，相对市场化的环节也会让企业团队拥有更多专注的可能
第三，对创新灰度空间有包容
其实所有的创新都是有风险的
但是如果不是为了逐利或者动机不纯，哪怕是在灰度边界上的创新，在这个时候也应该支持
这三个环节在过去其实对于一个开发商在开发过程中有很多干预
但是因为市场好，大家也都觉得无所谓，只要楼盘顺利开发就可以
但是在当下这样的氛围，企业需要更多的信心
企业需要感受到现在认认真真做项目是可行的，也是得到政策端包容的，这个氛围的感知很重要
作为产业链上重要的一个环节，需要激活开发商的意愿和斗志，这是行业真正见底并且试图往上的第一个信号
02
那么对于C端普通客户来说，他们的信心来源是什么
以前楼市信心源来自于，现在不买以后就涨价了
这个信念当然支撑不了未来的周期，现在需要构造的消费心智应该是：现在不买会觉得可惜
需要让每一个小区真的让用户觉得喜欢，觉得不错，现在买挺好
把注意力更多的放在产品面，而不是价格面
现在楼市和以前淡市的时候最大不同就在于
以前市场里是不看房，大家都觉得现在不好要等一阵子再买房
但是通过我们的监测可以发现，其实不论一手售楼处的来访还是二手中介的带看量可以看出
整体市场的看房人数一直处于高位
但是看的人多买的人少意味着什么
其实就是大家觉得还需要多看看，现在看到的总是没有十分称心的
最典型的案例其实是今年上海出现的风貌保护类产品
所有开发商当初拿到这样地块的时候都是非常自信和乐观
就是因为一线城市的核心市中心已经多年没有出现低密度别墅产品
从资产的角度应该算是非常稀缺的产品
也是因为这样的自信，后期的产品打造几乎没有投入足够的诚意和态度
所以大家看到的，今年上海的风貌保护类项目，遇到了巨大的挑战
就是客户根本不认同这样的产品
现在楼市也几乎没有一个风貌保护类项目卖得好的
这就是典型的当下置业心态，大家认同地产认同别墅，但是不代表在产品维度可以偷懒
现在对于客户来说要买的是一个六边形的产品
一个地方做不到位就可以再看看
本质上这个已经在消费者端达成了共识，现在需要在开发端也达成共识
当这个共识达成，所有的产品都在卷的赛道里投入产品，消费者的购买预期才会回升
第二要让客户感觉占到便宜
当创造的阳台更大能够让客户真实看到，当入户玄关的部分更好的被室内所利用，当层高拉到3.3米以上之后，这些舒适感提升之外还有占便宜的感觉
也会推动当下客户的购买
最后需要让客户觉得现在已经是政策底了
未来短期内不会再出新政策了
这对后面的调控少了点念想
现在的政策环境好像就有点滴滴答答
隔一阵子出一个，现在大家又开始在想9月会不会出新政策，这其实是一个不太好的僵持的状态
政策该出的一次性出到底
出完之后短期内不调整，也让购买力可以把注意力少放在调控上，更多的放在项目上
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那环境呢
什么样的环境会让购买力在一个比较松弛比较自在的氛围中购买房子
大家买房毕竟也是买资产，都希望能够获得资产层面的安全感
但是不同领域的人对于安全感的认知是不一样的
对于最大基数的中产
他们需要感受到稳定，工作和收入的稳定，企业发展的顺利都会让他们有更大的决心买房
对于刚需需要有补贴和实惠
以旧换新就是最好的刺激刚需买房的手段和方式
而且城市需要有持续不断的新贵冒出
需要有新兴产业带来新兴购买力，这对于高端楼市的刺激是最直接的
新贵的进入也会盘活老钱，这样塔尖购买力的良性循环也开始往复
房地产是一个行业问题，但是归根到底和整个经济面是有关系的
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所以房地产市场什么时候会是个底
写了这么多，其实现在的底说到最后其实就是一句话：需要一个好的营商环境
房地产这两年都在去金融化
所以现在剩下的不是金融问题，而是消费市场的商业问题，商业问题的根本就是一个好的营商环境
一个项目能够流转，需要完成土地到开发商，从开发商到客户，二手市场还有房东和房客，中间有很多很多的环节和流程
每一个地方的阻力增加一点点，可能项目最后在末端就会变形很多
当下市场之所以还没到底，就是供给侧的产品和需求总是还差一口气
这里的差距就需要好的营商环境来支持
所以什么是好的营商环境
举几个例子
最近这两年遇到一些企业开始喜欢做商住地块的公寓类产品，我和这些操盘手聊天的时候问什么
他们最大的反馈就是，对于这一类地块土地成本足够低而且管控边界特别小
好的公寓类产品定价定到天际也没关系，因为不纳入住宅的统计体系
好的公寓产品有更大力度的投入能力因为土地成本足够低，过程的审核也比较少
一些城市为了支持好产品的出现还支持公寓类产品可以通煤气，这就是典型好的营商环境
一些好的住宅项目在营销阶段想要让整个体验环境好一点把红线外的绿化都一起做了提升
最后各个部门通过审核之后觉得不错，整体的绿化体系也得到了保留
从此街角出现了很有情趣的口袋公园，这也是好的营商环境
一些项目想要给业主更方便的回家，在小区内做了风雨连廊
但是严格意义上来说这种有顶的上盖建筑应该要算容积率的，但是如果真算容积率了整体的得房率会降低，对客户来说反而带来置业压力
报批部门在审核之后看到这样的风雨连廊真的是为了业主舒适度和生活便利考虑出发而做的
在审核的时候让开发商先不要造顶，等审核结束之后再把顶给盖上，这种也算营商环境
所以不知道大家能不能感觉到我在说什么
现在的楼市需要构建一个生态
一个围绕着产品为内核，以用户为中心的生态
每一个分支都在为这二者而发力构建一个完整的生态
楼市才算真正有可能从底部走出来
整个行业在经历了过去20年不正常的上涨以及过去3年巨大的调整
而现在面对的未来，也同样需要耐心和周期进行改变，才有可能走出底部
这个方向需要达成系统性的认同，才有可能走出来
如果土地段、企业端、从业者端还没有这样的意识，指望简单的调整房贷利率
那这个行业的底可能永远不会到来
以上为正文，来自真叫卢俊
这是真叫卢俊公众号的第5533篇原创文章
