在丁丁儿科整个收入结构中，10%左右的收入是来源于口服药物，90%都来自于外治法，外治法里面有一半是来自于中药泡脚。通过中药药浴、儿童推拿、穴位敷贴、熏蒸能够起到不吃药、不打针、重预防、助康复的效果，避免过度口服药物与抗生素让孩子固本守正，持续提高自身免疫力，远离疾病。

来源：诊锁界

口述：支文

作者：宗正

舒适圈被打破，必须转型与创新

十年的时间，丁丁儿科创始人支文见证了儿科医疗机构的浪潮起伏与转型探索。

从2012起儿科医疗服务业开始受到资本市场青睐，事实上在疫情前夕，第一个投资高潮逐步进入尾声。受大环境影响，近年来几家头部企业并没有传出新的融资消息。有的已经找到了合适的退出渠道，也有的正在转型以谋求新的增长契机。总体来说，大家过得并不如预期那么滋润。

基层医疗服务的行业模式事实上需要更多的长线和耐心去做准备，而在当时来看，资本的属性还是偏快、偏着急的，在快资本慢医疗的时代，资本对新型儿科机构的态度也越来越冷静与理性。

丁丁儿科一开始就定位自身为新型诊所，诊锁界于2016年提出“新型诊所”概念，得到全国很多全科、儿科头部诊所的认同与响应，我们认为新型诊所模式在儿科转型的当下仍旧适用且更加迫在眉睫——以新的医学模式为核心，更大体现医生的服务价值和医疗人文关怀，以患者和医生为双重中心，充分与医疗服务关联新事物相融合，提供优质、便捷、有效医疗保健服务。

为什么要做新型诊所，为什么要转型？转型的动力来自于哪里？创新的根源是什么？

“是恐惧”，支文坦言道，整体环境的改变让儿科机构不得不做被动的创新和转型。

首先，患者的需求在发生变化，儿科机构不得不转型——在整个儿科市场中，现在疾病种类不一样了，以前消化、呼吸两大部分基本占到儿科门诊流量的绝大多数，现在过敏性疾病、并发症非常多，这个占比越来越高。以前看急性病为主，现在患者健康需求拓展到从预防、诊治、到预后康复的全流程，康复预防越来越重要，从被动医疗到主动健康也成为主旋律。

其次，舒适圈被打破了，不进行转型和升级就意味着淘汰。

随着2020-2023年新生儿的出生率断崖下滑，传统儿科常见病流量也大幅下滑，同时，常见病营收毛利率降低，而硬成本却持续增加(人力、租金、营销等)。低成本运营和流量红利周期已经过去，这在短期内是不可逆转的。

制图:太白

获客成本越来越高，以前做广告，公交车、出租车后面做广告、百度推广，现在不灵了，近年来尝试新的做法，新媒体，去运营抖音、运营小红书，但是很可惜，现在平台有监管越来越严，一些规则对民营医疗来讲非常不友好。

集采启动，很多环节开始透明化了，收入变得透明，钱越来越少。原来觉得可以赚钱的地方不赚钱了，原来觉得活得很好的空间现在发现有竞争者进来了，原来很忠实的客户现在不见了。所以是一种恐惧促使儿科机构在做被动的创新和转型。

支文引用《增长双轮--经济周期下半场的增长方法论》认为未来的增长可能从两个角度来走：一是重新定义，方向飞轮；而是迫切增长，动力飞轮。利用技术的赋能，找到技术的长板，重新去定义游戏规则以及重塑价值结构；通过数据驱动引领组织的变革，以及打破原有的认知，重新来改革，调整儿科机构的战略。

丁丁中医创始人支文

从整体趋势来看，目前儿科诊所行业都在朝着儿童保健和儿童专科领域发展，头部机构同时还兼顾拓展月子中心、医美等多领域，以扭转儿科诊所盈利来源单一的局面。儿童眼视光、儿童身高、儿童体态、脊柱矫正、心理健康辅导、言语康复、儿童推拿保健、儿童减肥……儿童健康管理成了基层儿科诊所新的突破口。

除此之外，很多儿科机构近年来也渐渐不单纯追求壮大体量，而是在意经营思路朝着创造复购、激活用户去做调整，项目输出、技术输出也成为发展方向之一。转型时代，围绕儿童成长的方面如儿童齿科、儿童体态、儿童生长发育、儿童心理、儿童行为发育迟缓等专病解决方案层出不穷，重塑机构产品结构，拓宽机构的业务范畴仍是儿科诊所突围发展的首选项。

丁丁的“方向飞轮”：

打造家庭整体健康体系闭环，绿色疗法全周期健康管理

目前，在整个收入结构中，10%左右的收入是来源于口服中药，90%都来自于外治法，外治法里面有一半是来自于中药泡脚，另外包括小儿推拿、穴位敷贴、熏蒸、揿针等一系列外治方法。其中中药泡脚经过丁丁儿科的丁申主任40年临床来进行探索与实践，通过温经通络、物理温煦、药物渗透的作用达到治愈疾病的目的。丁丁中医儿科采用中药泡脚的方法开展治疗，既规避了孩子对于口服中药的抗拒，又最大程度减少了药物 对胃肠道的刺激以及对脏器带来的副作用。而且他们针对孩子的具体体质与疾病状态，开设一人一方，一时一方，让药浴处方贴切每一个孩子不同时态的具体需求，发挥更大药效。

丁丁儿科以中医综合外治法为特色提供全周期的儿童健康保健服务。其中包括5个方面：疾病治疗、疾病预防、病后免疫康复、疾病缓解期延续性治疗、专科疾病治疗。

丁丁所说的全周期是指健康周期，分为急性期、康复期以及缓解期。在急性期主要用综合外治法，快速控制症状，解决家长当前最忧心的问题。之后跟家长一起规划治疗康复周期，根据小朋友的疾病严重程度，病程长短，以及孩子本身的健康程度而定，最短可能是3~5天，长的可能是数周、数月，甚至以年为周期。

除此之外，支文认为西医与中医各有其优势，不需要形成“对抗”关系，更多的时候是“相互补充”。他们要求儿科中医师也需要学会阅读检查报告，利用听诊器协助诊断病情，以及懂得西药的适应症和禁忌。这样可以根据孩子的疾病需要，给予相应的健康指导。

因此，丁丁儿科的药占比也比较低，他们几乎很少开药，区别于传统西医门诊“验血+输液”的统一模版，而是用绿色疗法给孩子进行治疗，没有开药提成的压力，所有的员工都是一种很松弛的状态，家长带着孩子来到诊所也不会遇到医务人员很紧绷很紧张的状态，在医生耐心的讲解下逐渐放下压力与重担。

与此同时，丁丁儿科的保健服务还延伸到了居家场景。支文认为在现在的社会中，儿科遇到最大的挑战事实上不是同类的竞争，而是来自于异业、跨行业例如游乐园、教培机构在和儿科机构争夺孩子和家长的时间。6岁以下学龄前，家长对健康的关注程度比较高，对医嘱的执行遵从程度也比较高，但一旦到了学龄后，家长就把孩子的学习摆在第一位，儿科机构做健康管理过程推进很难，家长的关注度不在这上面。所以丁丁儿科尝试把整个治疗场景延续到患者的家里去，这样可以不太多占用他的时间，也可以节省费用，客户的反馈相对都比较好。通过这种方式，减轻了医生在门诊上的诊疗压力，把更多后续服务工作包括客户病后管理等交给治疗师，也解放了医生的工作量。

丁丁儿科的思路是整体性连贯性的视角去解决健康问题，治疗到家庭的整体环境都能慢慢变好了，孩子的健康自然会越来越好。家长在陪孩子看病的过程中也是各种奔波劳碌，受到煎熬心理压力很大。支文认为，能够治好小朋友很大一部分前提在于家长，在相互配合的过程中如何能让家长减轻焦虑放平心态在家好好的调理孩子的健康问题是关键。出于这样的一个初心家长也会更有信任感，会慢慢发现原来自己的身体也是需要调整的，大人健康，小孩也跟着健康，创造一个整体的良性的家庭健康环境十分重要。

丁丁的“动力飞轮“：专科专病项目标准化打造

丁丁儿科做了哪些尝试？——从专科与特色项目入手。

丁丁儿科通过设置标准化的临床诊疗路径，不断收集病例结果，分析复盘，持续优化，从而对专科疾病形成一套行之有效且可复制的解决方案。专科项目同样采取全周期管理的模式，会对小朋友的专病进行全面的评估，帮小朋友去规划急性期、康复期，以及居家日常保健，形成一个闭环。通过这个诊疗模式，可以看到在整个疗效反馈上，就会显得比较直观，而且是有依据的。

做得比较成熟的是过敏性鼻炎专病项目，他们从2019年所有鼻炎的患者小朋友中挑选了195例纳入临床观察目录。在这些患儿里面，男孩过敏性鼻炎发病率更高。3~6岁学龄前阶段是儿童鼻炎发病的高发阶段，两年之内发病占到60%。丁丁儿科通过科学的计算方式制定疗效评估的标准，根据主症、次症，来设置他的评估水平，决定他是属于严重疾病，还是中等发作程度，还是轻微的状态，把这两个数据进行加总，乘以一个比例分别计算，得出改善率。一般治疗效果小于30%属于无效的，30%~50%之间是改善，50%~70%认为治疗效果不错，如果大于70%的症状改善认为是显著有效。最后得出其过敏性鼻炎的改善有效率为83%，有临床数据的支撑也能是小孩家长更多的信任。

同时鼻炎还有五大并发症，主要是跟腺样体肥大有相关性。腺样体肥大带来的危害很多，现在公立医院里的治疗方案基本以手术为主。在临床当中发现手术以后，确实存在着一定比例的复发，支文接触到很多这样的孩子，术后鼻炎情况并未得到改善。

丁丁儿科是采用综合外治方法进行干预，在上述195例患者中有75例存在不同程度的并发症，腺样体肥大占到36例，丁丁外治法在2周的治疗有效率达到了75%。在和患者沟通的过程中，尤其是腺样体肥大的孩子，医生都会拿出案例与数据概率来进行说明，从而为孩子争取非手术治疗的机会。

与此同时，丁丁儿科还在进一步发展儿童身高管理、儿童眼视光、婴幼儿湿疹等特色专科项目。

医疗是个慢行业，不管是公立还是民营，一旦在一定区域内建立起患者信任，就不会轻易失去这个市场。现在这个时代是一个获取流量越来越难的时代，而民营医疗掌握的这些患者信任，就是最宝贵的资源。

作者信息

宗 正

诊锁界作者，主要研究领域：中医疼痛、中医新消费、新康复、社区医疗、智慧中医等。代表案例：《3亿疼痛患者4000亿市场！疼痛行业发展现状观察与思考》、《美容院/养生馆转型做中医门诊背后的逻辑与挑战》、《10年连锁门店增长近百倍，美国最大脊柱按摩诊所The Joint如何做到？》、《从“流量”到“留量”，中医馆如何做私域运营？》、《中医针灸机构获LV集团500万美元投资，中医馆“SPA运营模式”前景如何？》、《2023新康复行业观察：传统康复向消费级康复延伸》等。

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