观察律 前面讲到，经济思维有一条非常重要的原则，听比说更重要。 由此衍生三条规则，在任何时候对任何人，都要等别人说完再说。 不清楚情况不能说，不问清楚情况也不能说。 没有思考清楚也不能说。 自己静，别人动，直到对方把他自己完整的象呈现出来，这样，我们才能从对方的象中要么推导出言不合象的部分，找出漏洞，要么了解到对方的目标、身份、角色，从而做进一步的工作。 但是，我们经常会遇到这样一种状态，只要不开口，神仙难下手，人们会处于一种没有行为发生的状态，比如，沉默，或者不想说，或者真的不知道说什么，怎么办？ 我们需要通过前面的观察，与对方交流的部分呈现对方的表象，了解到对方的目标，接下来做非常重要的工作：定基。 看过一个视频，女儿在外自尊心受到损伤，畏畏缩缩回家，但是不敢跟爸爸妈妈讲。 爸爸看到女儿这个样子，很生气，大声说，说话啊！问你话呢！跟个闷葫芦一样！ 妈妈看到女儿不说话，也对女儿说，妈跟你说啊！你不能太内向了，太内向了不好。妈妈爸爸把你接到这儿来上学呢，就是希望你能跟城里的孩子一样。你要跟他们学习，你看欢欢多好，每天大大方方的，你再看看你，恨不得每天贴着墙搁边底下走。你最近不是当班干部了吗？那你跟同学们关系处的怎么样？嗯？！说话！孩子啊！ 妈妈看女儿还是不说话，音量继续放大，说话啊！ 爸爸很不耐烦，大声吼，说话！ 女儿被吓得更不敢说话。 这种沟通无效的情境在我们生活中经常发生。 其实让孩子开口并不难。比如你对孩子说，宝贝，中午吃什么？ 孩子，不知道！ 吃牛肉面好吗？ 不，不要！ 米饭怎么样？ 不行！ 那你想吃什么？ 不知道！ 这个时候，你需要改变策略，绕过意识，在潜意识层面重新引导孩子，好吧！我知道你不知道，那如果你知道的话，我说的是如果，你会想吃什么？ 当你把“不知道”改换成“知道”，孩子也会随之用“知道”而非“不知道”的方式来思考。 孩子说，嗯，如果呀，如果的话，那就西红柿鸡蛋面吧！ 把孩子的目标引导出来，接下来就可以围绕这个目标展开行为。 有时候，有的孩子不做声，是希望家长放过他。但是家长放过他这一次，孩子就失去一次成长的机会，而且，孩子这一次不做声，下次还可能会用这样的行为模式来对待父母。 这个时候，妈妈要先做自我检讨，妈妈没有教育好你，你不说话，我能理解，你希望妈妈不再追究这件事情，妈妈可以做到，但是妈妈不能做。因为主要责任不在你身上（这个就等于是放过他了），在妈妈身上。所以按照家庭规则，妈妈决定绝食两天，不吃饭。 这个时候，孩子的内心有可能会被触动。 成年人的世界会复杂一些，如果对方不言不语，我也不言不语，那就没有后续了。一个大项目丢失，业务无法谈成，下属想什么，领导不知道，下属不了解领导意图。人际关系网络不建立起来，做什么事情都会受阻。 因此，我们不能期待对方主动有所展现，而是要主动出击。 当一个人坐在那里不说话，有时候，你会感觉到尴尬，有时候你会觉得这个人深不可测，当然这些都是你的主观反应，价值中立的思考是这样的，眼前的这个人既没有语言，也没有行为表现，也就是说，他的表象没有呈现出来，无法通过表象对这个人的主观架构进行理解。 这个时候，我们就要主动求变。用我们的语言和行为所呈现出来的表象来推动对方，从而使对方的心理发生变化，促使对方情绪发生变化，这样我们就可以引导对方了。那么，我们要呈现出哪些表象才能让对方为之所动呢？ 这就需要我们通过前面所学习到的知识来对对方进行一个整体刻画。 比如，有一个人问我，我现在的工作很辛苦，要不要放弃？说完这句话，他就沉默了。这时，我就需要呈现我的语言和行为来推动他。 仅仅通过这样一句话，怎么样来分析呢？ 我们要先析这个人所描述的事件的属性。哪些是呈现出来的，哪些是未呈现出来的；哪些是表象的事件，哪些是内里的概念。 呈现出来的表象，工作、辛苦、工作很辛苦。 未呈现出来的表象，关于工作辛苦的个人能力因素、关于工作辛苦的心理状态因素、关于工作辛苦的情境因素。 对方未呈现的表象是对方没有意识到的，我们就需要把对方未呈现的那部分表象给呈现出来。 首先，工作辛苦和个人的能力有关。如果我只能挑一百斤的担子，工作要求我必需独立完成挑两百斤的担子，这对于我来说实在是远超我的能力范围，太辛苦了！大概我只能放弃。如果我只能挑一百斤的担子，而工作要求我必需独立完成挑一百零一斤的担子，这个担子对于我来说，稍稍高于我的能力，却还是让我感到辛苦。 和我能力相关的解决办法有两个，一是提升我的能力，二是放弃。如果放弃的话，这可能说明我对这个工作并不认可，并不认为这个工作值得我付出努力去提升能力。无论是收入还是其他原因，都不足以让我有提升能力欲望。这种辛苦和我们能力有关，却导致生理上的辛苦，从而产生心理上的变化。 其次，这种辛苦和我的能力没有关系，我是完全可以胜任的。之所以我会有辛苦的感觉，和我的心理因素有关系。比如，这个工作，我本来就不情愿去做，而我又迫于一定的压力不得不去做的时候，就会产生冲突。这样的冲突导致了辛苦的感受，和工作本身没有关系。几乎没有人愿意被强迫去做事。这就像是你面对一盘不爱吃的菜，妈妈说有营养，你一定要吃，这个时候你吃这个菜不会有舒服的感受，会感觉很辛苦，而这份辛苦和这盘菜没有关系，和压力有关系。 最后，是关于工作的情境因素，也就是人际关系因素，如果你是主动的工作情境，那么就需要有从动的配合情境。如果你是从动的配合情境，那么就需要有主动情境的认可与接纳。 你是一把手吗？这个人摇摇头，不是。我说，如果你是一把手的话，说明你对下属的培养不够，没有能和你搭班子的人。那你是中层吗？这个人点点头。如果你是中层的话，那么你不仅需要完成上级交待的任务，还需要指导下级工作。这同样说明你的工作辛苦来源于你对自己能力的信任度和你对工作的态度。工作是死的，只是一个事情，工作不会产生任何辛苦的情绪。换句话来说，只有你把辛苦的感觉带给工作，而工作本身并不会带给你情绪。同样的工作，有人做的辛苦，有人可以做的快乐，认可吗？这个人点点头。那你愿意跟我多交流一点看法吗？这个人说可以。 因此，当一个人不愿意开口说话的时候，我们可以把他的表象呈现出来，用通俗一点的话来说，就是把他的心里话用我们的嘴巴给说出来。以上，我把一个人关于能力、心理和情境这三个方面的可能性都做出了呈现。其实，一个人的问题不外乎在这三个方面打转转，总有一款适合你。对于说的人来说，是有计划地把这三个方面全部都做了呈现，而对于听的人来说，他却只能听到和他相关的那一部分，并做出反应。 这样我们通过观察，就可以知道对方对我们所呈现的表象有没有反应，通过对方的反应，展开引导对方的行为。 这样一个过程可能会有多次反复，对方一会愿意和你交流，一会又因为某些观念的不一致，又变得不愿意交流了。 在这样反复的过程中，我们也同样可以得到一个表象，那就是当你呈现某些表象的时候，对方就会有积极的反应，而当你呈现某些表象的时候，对方就会有消极的反应。那么积极反应的方向就是对方想要的，消极的反应就是对方不想要的。你一说这句话，对方就笑，你一说那句话，他就不开心，会不自觉地撇嘴，这样你就了解到了对方的行为模式。 通过对方语言行为所呈现的表象、所指的方向，我们可以因此定出基准。 基准是什么？基准不是这个人现在的主观状态是怎么样的，而是指我们的行为所指的方向，也就是目标是什么。 我们要以别人的目标为基准。 然而，可能有人会有这样的疑惑，我们要说服别人，难道不是以自己的目标为基准的吗？我们这样理解说服过程有没有道理？当然是有的，不然的话，你说服别人说服了半天，却和你没有什么关系，你说服他干什么呢？ 只不过我们一定要清楚的是，我们展开一段干预他人心理变化，沟通交流的过程，的的确确是为他人的目标而服务的。而他人的这个目标和自己的目标是具有共同性的，用现代的话来说叫做双赢。当对方朝着这个目标前进的时候，我们的目标也就在实现的过程中了。 所以我们定基的时候，并不能以自己的目标为目标，而是要以他人的目标为目标。举个例子，你追女孩，一定先了解女孩的目标。你要是以自己的目标为目标，你想当然的认为女孩都喜欢玫瑰花，天天送玫瑰花给女孩，结果你喜欢的女孩理都不理，你就知道，你定基不准了。 比如有些父母给孩子报钢琴班，学围棋，父母并不是因为孩子的目标是学钢琴，下围棋，而是某天父母心血来潮，看到别的孩子学钢琴，学围棋学得特别好，我的孩子怎么能落后呢？就把孩子带到钢琴老师那里，带到围棋班，孩子一看，很好玩，就说想学。结果过不了多久，孩子觉得很辛苦，不想学，父母就生气了，给你花钱了你还不好好学，下次想啥都别想了！ 这不是孩子的问题，而是父母的问题。父母连最起码的对孩子的理解都不愿意去做，只是凭着自己的想法，孩子学琴挺好，孩子学围棋挺好，就去问孩子要不要学。孩子的目标是什么？是玩，而不是学，结果两者的目标并不一致，父母却以为一致。这样的父母定基定的就不准。 我们只有在定基准确的时候，才知道对方真正的目标是什么，并使之呈现出来让对方清楚地认识到。 那么，当对方的目标呈现出来并定下基准，我们接下来要怎么做呢？