曾几何时，我一度倾向于认为掌阅科技并没有什么竞争壁垒可言，仅仅只是依靠与华为等重要手机厂家合作，第一时间成为手机自带APP，让许多手机使用者无意中成为用户，从而推促了早期的快速增长。

不过，当我长期使用掌阅，成为其会员时间渐久之后，看法也渐渐发生了一些变化。觉得掌阅科技其实还是具有一定壁垒优势的，即护城河理论中非常重要的一条——客户黏性。

首先，电子书相对于纸质书有三大优势：1、没有存放问题，不会出现书买多了没地方放的情况；

2、通常可以在线试读若干章节，能够一定程度上避免盲婚哑嫁；

3、相对而言，买电子书的价格要比实体书，便宜实惠得多。

所以只要硬件水平足够，电子书自然会有其生存发展的空间，

那么在看书软件中，为何有人单单会使用掌阅的APP呢，事实上做这一行的很多，亚马逊、百阅、微信读书，甚至当当也都有类似的产品推出。

读者到底会青睐谁呢？这很大程度上取决于手机的预装APP是什么，就用什么，例如我自己一开始就接触的是掌阅，一旦用顺手就成为了习惯。

当然，仅凭使用习惯肯定不能称之为客户黏性，接下来公司还有最重要的杀手锏——让你成为会员，从而逐步对你形成绑定。

通常情况下，手机APP会通过大数据，在你使用该APP的过程中，将一些你比较关注领域的图书广告推荐给你，不断吸引你的注意，特别是很多还可以试读，让你逐渐开始入坑。

由于电子书价格往往比实体书要便宜得多，对许多人来讲经济压力并不大，如果感兴趣被吸引的话，很容易想到下单付费。

这个时候，公司的营销策略就比较狡猾了：

一种模式是冲会员，一旦成为付费会员后，有些书是可以海量阅读的，看似挺划算，但现代社会大多都挺忙碌，实际上许多人一年上头压根读不了几本书。

第二种模式就是充值阅饼，直接根据需求有针对性的购买单个图书，貌似非常适合比较理性的消费者。

但在这个过程中，公司通常会放出一定诱饵，买阅饼的时候会附赠代金券，如果冲的金额越多，赠送的代金券也就越多，有时候甚至可以达到买1送1.5的效果。消费者肯定会想反正日后时不时总要买书，多冲点肯定要划算一些。

不过，这些花钱买来的阅饼和赠送的代金券之间，还是有很大区别的。前者没有时间限制，可以留在账号中慢慢使用，而后者必须在3日内花完。

这就必然导致一种后果，消费者会在短期内购买不少书，因为代金券不用就会过期，而不管眼下是否有时间读得完这么多书。

同时，有些书虫们贪图送的代金券比较划算，很可能会多次充值，以获取更多赠送的代金券，或者干脆把自己感兴趣的书全都给买下来。

反正买的阅饼可以留着慢慢用，那么从心理层面讲，使用附赠的代金券买书似乎并不算在花钱，至少不会感到肉痛（不用三天后也会过期）。

就拿我自己来说，每次按最高额充值298，买到29800阅饼的时候，可以被附赠44800代金券，那么每过段时间冲一次，只用代金券买书，经济压力又不大，积攒的阅饼越来越多，何来而不为呢。

最终的结果就是书越买越多，买书的速度远远超过了看书的速度，由于在掌阅上买的书太多，久而久之你就对它产生了依赖性，因为你不可能换个别的APP，再重新花钱去买书，只能一门心思用它看书，做它的忠粉。

此外，掌阅还有硬件产品——iReader电子阅览器，看书的体验比手机要好得多，如果购买使用了，相当于进一步深度对你进行绑定。这种客户黏性构筑的护城河壁垒显然是存在的。

然而，新的问题来了，按道理说掌阅科技的这种客户黏性应该从某种程度上讲，可以起到护佑基本盘的作用，很容易使公司成为一门旱涝保收的生意。毕竟喜欢看书的人群总会看书，买书也不算太大的消费压力，受经济周期的影响非常有限。

但为什么近几年公司的业绩表现这么差呢？其中的原因又何在？

下一篇我们将继续围绕这个问题进行讨论，敬请各位继续保持关注。

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