导读：

先看几组数据：

三线以下城市人口占总人口70%；

县域经济GDP占全国GDP的38% ；

中国超66%的个人消费增长将来自下沉市场......

2025，下沉市场的生意该怎么做？先来跟着模范生抄作业。

第 1736 期

文 | 田果

千万不要吝啬

你的小料台必须价值感拉满

上月，火锅餐见游学团驱车1个多小时，从郑州到新乡，考察了当地一家名为“员和记”的火锅品牌，晚上6点到店里，虽然天寒地冷，门口已经围满了等位的人群，不愧是当地能干过海底捞巴奴的火锅。

都知道一到冬天，西瓜价格大涨，很多顾客想吃又舍不得买，员和记就深入原产地，直采麒麟西瓜，供顾客不限量自助，实现西瓜自由。这次也是眼见为实，每家店门口都摆满了西瓜，还未进店，店家的底气就亮出来了。

相比于其他火锅店，员和记还专门拓出来一块区域，做甜食自助台，有鲜切西瓜、冰糖葫芦、冰粉儿，迅速直击女孩子和小孩儿的喜好，在往里走，就是自助小料台了，除了常规小料、凉菜、小零食，还提供饮品一冷一热，分别是竹蔗水、酸梅汤，尤其是竹蔗水，口感堪比其他店里的收费饮品。

◎麒麟西瓜无限续

整体消费下来，不输大牌的品质和服务，人均却只要60，要问下次还来不来，相信没有人不会成为回头客，这就是下沉王者的命门。

再来看一个案例，也是10月份火锅餐见重庆游学探访的品牌之一，李常在重庆火锅，全国门店数达80+，不到一年快速打响了品牌，成为“重庆社区火锅头牌”，在下沉市场“杀疯了”。

我们看到，在每家李常在的门店，走进来都有一个10米长的超级小吃台，相当于直接告诉顾客，你不用担心，这里是免费吃的，消费不起也可以吃得肚子饱，总不能饿着走。

◎重庆名小吃免费吃

创始人分享，这其中还有2个逻辑，一是要控制品类数量，像火锅底料炒饭、冲冲糕、岐山擀面皮、洋芋箜饭等，都是很挡饱的重庆特色小吃，二个要控制小料成本，相比之下，主食类的产品成本很低。

“性价比质价比从来都不是用价格去衡量的，感知这个东西是非常重要的，我们如何去增加预期发生，那就是给客人意想不到的体验。”

给你的店长和员工赋予更多权力

人情味拿捏到位

来自许昌的小日子火锅，也是餐创联品牌，成为继“胖东来”之后，许昌另一张火锅名片。店内员工训练有素，上菜都是小跑着，给顾客下菜也相当有眼力劲，他家的辣锅调整的是大众辣度口味，刚上来锅时，服务员就说如果一会吃着感觉辣或者不辣，都可以跟他们说，随时加点料或加点水，调成适合你的辣度。

还有一个细节，服务人员提前清点好人数，每桌坐几个人，结账的时候会主动跟收银员核对人数，以免多收小料费，就这一个小动作，往往被很多火锅店忽视。

◎小日子火锅

想要做好服务，你得明白一二线定义的服务好，和下沉市场定义的服务好，不是一种好：一二线定义的服务好，是指在尽量不打扰你的情况下把事办了。而下沉市场定义的服务好，是你要像帮朋友一样帮我。

比如，在北京开一家火锅店，你经营的重点是做好产品，再给服务员一套标准的SOP流程。而在下沉市场里开火锅店，你得知道常来吃火锅的顾客叫啥名、他的口味偏好是什么、再偶尔帮他预留个包房……做到这些你的营业额才会上来。

某老板在山东日照开了两家新店，但A店的复购率总是比B店要高些。老板最早还以为是产品或者管理的问题，但深入门店才发现，A店的三个服务员中有两个会说当地方言，而B店的员工都是外派的，说的是普通话。

这位老板恍然大悟，说方言的门店让顾客感觉更有人情味。“哥你来了，姐你今天来吃饭了”，就要比“欢迎光临”更有亲切感。

到了三四线城市就能发现，顾客来了，老板都是笑嘻嘻地亲自去发烟，有喝酒的老主顾还会陪着喝一杯，这是小城市的通用法则。

在做下沉市场生意，不能只追求专业和标准，还要在这个基础上加入人情味，要给下沉市场的加盟商、店长、员工赋予更多的权力。

真正的“私”域

是让顾客主动分享你的好

为什么要做私域？

餐创联品牌胡庆一重庆火锅创始人周亚超说，互联网价格只会越来越贵，腾讯、阿里、字节跳动这几家巨头在2019年用户数以及用户总时长停止增长的情况下，三巨头的广告收入仍然以每年50%以上的速度在增长，可见一斑。

在下沉市场做生意，除了服务模式上要重视人情，你还要比在一线城市，更加注重私域的运维。

胡庆一就把店内顾客划分身份标签，好比社会群、学生群、爱好群、优化内测群、超级粉丝群、后援团群、街访邻居群，每个群体的作用和喜好都不一样，日常会针对性地进行一些营销活动，目前会员复购率高达80%，成为业内效仿的对象。

◎胡庆一火锅私域顾客互动

10月份火锅餐见游学团去张崇会火锅餐访之时，他们分享了一个县城门店粉丝裂变的案例，每到春节，都会把这半年的所有数据拉出来，找出消费频次最高的前50名顾客，再去菜场买50条活鱼，老板挨家挨户给这50个人送去。

在春节给他送一条活鱼，预示年年有余，中国人都追求寓意很好的东西，然后又是老板亲自送，证明很重视，顾客在开门的第一瞬间接到这条鱼的时候，内心绝对是触动的，在他跟朋友聊天，也肯定会分享这些，这个时候就形成了分裂，这才叫做私域。

像李常在重庆火锅，就在区县也有一套自己的营销打法。它们的会员权益差不多能锁定顾客全年7次消费，第一次由朋友带来或由优惠带来，第二次他觉得不错带朋友来吃，第三次带家人来吃，第四次过生日来吃，第五次和家人亲戚来吃，第六次朋友生日来吃，第七次过节来吃。

瞄准本地化经营

抓好周边三公里的顾客

为什么大家纷纷瞄准本地化经营？年轻人的消费正回归“附近” 。

这种回归“附近”的消费趋势，以及文旅热潮下，游客对“本地味”“地标餐饮”的喜爱，都让火锅餐饮门店更加注重“本地化”经营，注重周边三公里引流拉客。

拆开来看，即在本地，做本地人的生意，做本地人习惯的口味，投本地人所好。

尤其对于连锁型品牌而言，在河南的打法并不一定会适用于山东，员和记创始人杨信涛分享了一个自己走过的弯路，之前品牌去山东区域拓店，所有同样的方法论都用了，就是生意惨淡，人员、产品、营销都没问题，结果还是水土不服而败走。

即便是河南山东相近，消费习惯也多有相似之处，但还是有很多差异选择需要研究，好比山东的消费者喜欢大份，更喜欢肉类，在河南的这套产品模式极其不适用。

再看个异业案例，霸王茶姬，从被称为是茶颜悦色的模仿者，一度晋升为对标星巴克的品牌，这两年也是下沉市场的宠儿，相比在高线城市，在低线城市的霸王别姬，都采用的是超大招牌，甚至还会做经典的榫卯木质结构外立面，望去十分吸睛，深谙“有面子”的店面更受欢迎这一道理。

您还有哪些在下沉市场的生意经，欢迎分享。