郑州某社区，一家开了五六年的牛杂火锅店，终于顶不住，关门歇业。
由于与老板“老吴”熟识，火锅餐见遂做采访，希望给更多餐饮人带去一些启示。
第 1646 期
文 | 张冬
2015年：70多平的酸菜鱼店入局
两个人一天能卖四五千
老吴之前做酸菜鱼，开在郑州某大学附近，那是2015年的事。
彼时的生意很红火，老吴两口子看着一家70多平的店，挣得不多，但维持生计尚可，做酸菜鱼比较简单，主要是调料得够味，鱼都是菜市场的老伙计提供的，那边负责宰杀处理干净，有时不忙，也会按照老吴给的标准，细细切成片，送到门店。
老吴的酸菜鱼馆子，有点快餐的意思，通常是几位顾客来了，点一份酸菜鱼，配点米饭吃，由于出餐速度快，不影响上班、上课，附近的居民、上班族和学生，都爱来吃。
◎图源网络，示意图，图文无关
店里没有别的菜，酸菜鱼也只分草鱼和黑鱼两种，每种都有大小之分，最便宜的小份草鱼不过38元，最贵的大份黑鱼，也才88元。
如果顾客怕不够吃，可以加菜进去，诸如鱼片、金针菇、豆腐、牛肉卷之类，老吴在后厨给烫好，当着顾客面加进盘中。
如果想喝酒的话，就几样寻常小凉菜和几款卤味，不过，卤味不是天天有，太忙或者太累，两口子就不卤了。
就这么个店，每天能翻台两三次，营业额可到4000元左右，有时候还能破5000。
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每晚打烊后，老婆总会在后厨边唠叨边收拾，他则捧着个大茶杯坐在店门口，望着霓虹闪烁的街道、望着漫天星辉、望着红男绿女们，心中总会升起一阵幸福感。
用现在的眼光来看，老吴的店能火，就靠真材实料。
酸菜和大米来自东北、调料现炒、鱼都鲜活，那时的人们，对场景、服务什么的要求不多，再说，去这样的小店就餐，要啥环境和服务。
而最关键的一点是，酸菜鱼彼时正在风口期，全国的酸菜鱼门店都在急速扩张。
品类在高速增长，谁在风口上，谁就能飞。
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当然，老吴不知道这些，因为他每天琢磨的是，怎么把菜做好。
2016年的一天，一个操着外地口音的年轻人进了店，与吴妻交谈一番后，从随身的斜挎包里拿出一包东西，很有礼貌地说，这是我们的产品，您可以试试。
在后厨忙活完的老吴见了，心生嘀咕，做酸菜鱼的，还有这种料包？
按照老吴的认知，酸菜必须现炒现做，用独门调料配比才够味，这么一整，所有的酸菜鱼店都一样，还有什么意思。
但老吴还是拿起这份料包，按照上面的配比说明做了一份，两口子一尝，大吃一惊，味道比店内所卖更加味美，且鱼肉变得滑嫩异常。
老吴害怕了，一旦这玩意儿流行起来，对自己门店绝对是个致命打击，但老吴没想到，供应链的流行，打击的绝不只是单店这么简单。
这些年来，老吴两口子攒下些钱，孩子大了，有房有工作，也花不着他们的，不时还给他们钱，这让两口子毫无经济负担。
于是，老吴给妻子商量，咱们不做酸菜鱼了吧，卖火锅去，卖价高，才有钱赚，再说，火锅不用动火，把菜洗好给人端上就成。
两口子并无做火锅的经验，保险起见，两人还分别去了不同的火锅店打工，老吴做了一个月的后厨，妻子做了半个月的洗碗工和半个月的传菜员。
2018年，老吴的火锅店开业了，面积120平，两口子上阵，又请了两个服务员，负责打扫卫生、刷碗之类的杂活，还请了两个钟点工，预备晚上来帮忙。
◎牛杂火锅，示意图，图文无关
老吴的火锅生意不错，一开业就门庭若市，午间人不多，但一到晚上就爆，10张桌子加12张外摆，每晚都能卖出30桌以上，桌均260元左右，一晚上能卖小一万。
人还得往高处走，老吴想。
2019年：他拒绝了来加盟的人“火锅来钱快，但没啥好吃的”
老吴的牛杂火锅店，跟现在的流行的，没什么区别。
将牛杂分类洗好、切好，整齐码在洁净的不锈钢铁盘里，放在进门的柜台处，一望而知的新鲜是“门里招牌”。
牛杂论斤称，不同部位、价钱不同，像牛脸、牛肺、牛肝比较便宜，牛肠、牛肚、牛百叶和鲜牛肉就贵些，顾客拿着托盘自己加，吴妻称重下单，老吴则在后厨备锅。
锅底三个口味，辣锅、骨汤和菌汤，也有想吃番茄味儿的顾客，但很少，老吴就没上。
菜单上的SKU都是“大通货”，诸如蔬菜、丸子、菌菇、豆制品之类，但利润很高，像一盒三色腐竹，成本5元，售价12元；一份茼蒿，成本3元，卖10元；
锅底的利润也很可观，红锅成本是8元，卖28元；清汤和菌汤成本是3元，卖16元，鸳鸯锅成本6元左右，卖22元。
牛杂基本是微利了，老吴说，就是走个量，50%毛利都不到。
◎牛杂火锅，示意图，图文无关
老吴很聪明，知道该在哪儿下刀子，该在哪儿松口子。
凭借着新鲜、好吃、平民化，老吴的生意越来越好，吴妻常给丈夫抱怨：“知道现在情况，当初就该租个大点的地方。”
老吴则嘿嘿一笑不接腔，心说，有多大饭量，用多大碗，再大的店，你能照顾得了嘛？
在老吴看来，从70平跳到120平，已是质的飞跃。
对于自家产品，老吴并不自信，蔬菜菌菇不提，锅底一直不太满意，中间联络过几个厂家，但寄来的底料，总是差点意思，老吴有时候都想自己炒底料了，又一琢磨，比较麻烦，就作了罢。
彼时的火锅业态逐渐起势，见老吴家生意好，附近也开了几家，有的是鱼火锅、有的是鸡火锅、也有重庆火锅、虾火锅、串串之类，开业时确实红火一阵，过几个月便悄无声息了，再后来，就陆续搬走了，城头的霸王旗经常变幻，城中百姓还是那些，都很安居乐业。
2019年时，有两个人找到老吴，表示想加盟他的品牌，去河南某地级市开店，而且准备一次多开几家，此次来，就是问问加盟费的事，以及后期如何做。
两个年轻人态度诚恳，真心想入行，但老吴拒绝了，他认为，火锅就是料水煮食材，没啥技术含量，未来很容易被淘汰，他不想害了他们。
年轻人出每店5万元加盟费，总共开3家，共计15万，只要老吴点头，马上钱到账，老吴心念动了几动，还是没松口，两人只好失望而去。
吴妻骂他是憨子，送上门的钱都不要，老吴却说，这事，伤阴德。
吴妻是个烧香拜佛之人，一听这话，就没再言语；中间有不少人陆陆续续找老吴谈加盟、谈合作，都被老吴一一婉拒。
转眼来到2019年，这年跟过去没什么不同，人们照样吃喝，夜晚的灯火依旧温馨、天上的星光依旧迷人，忙完一阵后，老吴就会把后厨交给他侄子，自己则拿着大水杯，搬个小凳子坐门口，去感受人声鼎沸的烟火气。
现在看来，老吴的门店能火，一方面在于菜品新鲜锅底好吃，一方面是半自助的点餐模式，提升了效率，老吴曾说，顾客点餐，十五分钟之内基本能全部上齐；
还有就是极简的SKU，菜单上始终保持四五十款产品，菜单一次打印1000张，用完就调整菜单，上架几款新品，替换掉卖得不好的，以牛杂、牛肉为主打，且便宜，给人以高性价比体验。
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年底时，疫情来袭，将老吴打个措手不及，吴妻慌了，劝老吴，要不咱们关门吧，疫情过去再开，反正我们的积蓄也能维持生活开销，去乡下避一段时间，房租赔就赔吧，也没几个钱。
老吴摇摇头，他搞不清为什么要留下，隐隐觉得，有个很好的机会在等着他。
2023年：5月急转直下
他跟很多人一样，什么都没做，却错了
疫情一来，郑州停了三四个月，一解封，顿时恢复如初，老吴的生意几乎不受影响，营业额一如往常，反倒是隔壁几家餐馆，不知何故，都关了门。
竞争对手一少，老吴的生意更盛，虽然隔壁来来回回换了几波餐饮老板，但老吴的2020整体是挣钱的；
到了2021年，一入夏，老吴就发现有些不对头了，来的人少很多，常来的老主顾也几个月没来了，720大水后，又赶上疫情，到10月解封，老吴生意更差了，营业额只有之前的6成，而且老吴发现，那些不来的人，再也没有来过。
后来，老吴听顾客讲，郑州走了200多万人。
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那200多万人里，究竟有多少是老吴的顾客呢，他搞不清，也不想搞，脑中只有一个念头，他相信熬过疫情，一定会云开月明，生意会比之前更火爆。
他对妻子说，疫情一来，人们都在家待着，想出门吃饭，也不敢去，等到疫情后，他们会攒着一股劲儿到咱店里来。
你看，男人画饼，从不分年龄段。
2022年，老吴的店举步维艰，收支几乎持平，老吴依旧熬着，心想，只要不赔钱，就接着干。
彼时，各色供应链日渐增多，火锅店也增加更多，单从口味上讲，于大多数顾客而言，区别并不大。
好容易熬到年底解封，一盘算，这年赔了三四万，但老吴始终相信，用不了多久，顾客就会像以往那样爆满的。
2023年初，老吴的火锅店确实爆满，两口子笑得合不拢嘴，老吴多次向老婆炫耀自己的高瞻远瞩，然而，一进5月，情况急转而下，一天也不来几桌人，老吴两口子慌了。
他们不清楚到底是怎么回事，不忙时，吴妻就在街区溜达，看谁家生意好；看来看去，基本一个样。
此时，要是给老吴讲国家经济、讲餐饮环境、讲消费习惯、讲品类分化，老吴大概率听不懂，更不会认同，因为他执意认为，消费者手里没钱了，不敢、不舍得出来消费了，等挣到钱，一定还会来。
如果用当下的眼光来看他的想法，无疑出了很大的问题。
既然顾客手里没啥钱，那就降价吧，再说，隔壁饭店都往下调价了。
◎火锅大降价，示意图，图文无关
调菜单、调美团、上套餐，人均70的牛杂火锅，调到了60元左右，老吴本以为降了价，就会门庭若市，哪知依旧门前冷落鞍马稀。
事态的发展，超出了老吴的认知，干了二十年餐饮，他从未目睹过如此怪现状。
往日的繁华时光常出现在他梦里，梦里充满喧哗与骚动，客人举杯换盏，天上星光迷人。
每个月都赔钱，是老吴的日常，人手也用不了这么多，便辞去几个；老吴每天都会打开美团、大众点评，去看一些新开的店，看一些老店的玩法，收获并不大。
对于各种花里胡哨的场景、甜饮品，老吴嗤之以鼻，他觉得，顾客来店，就是吃菜、吃锅底的，搞这么多复杂的东西，谁还吃火锅？
然而，不断下降的营业额，逐渐攻破老吴的心理防线，每天三四桌顾客，让老吴绝望得想撞墙。
惶惶不可终日中，老吴的火锅店来到秋天，天气转寒后，确实好一些，但远不及预期。
吴妻跟丈夫商量，如果再有加盟的人来，咱们就放，能挣多少算多少。
老吴内心苦笑，这个烫手的山芋，估计转都转不出去，放哪门子加盟！
门前的树叶，黄了绿绿了黄，隔壁的餐厅换了一茬又一茬，老吴的生意还是没有起色。
其实，正是餐厅没变化，客流才没变化。老吴想不通这些。
当然，我们无法用上帝的视角去看众生，身处棋局之中，皆不自知，每个人都以为自己是“将帅”，天生我材必有用，但大多数，充其量只是个“卒”，甚至有些“卒”还没“过河”，就被干掉了。
◎关门，示意图，图文无关
冬天的日子稍微好过一些，收支近乎平衡，老吴的心血虽未毁于一旦，但对于这个眼看着成长起来的“孩子”，老吴第一次动了放弃的念头。
2024年6月份，赔了十几万的老吴再也支撑不住，挂出转让信息：转让费，2万块。
一个月后，仍无人问津，再这么拖下去也没啥意义，该卖的卖，该留的留，前厅后厨打包卖，收购者噼里啪啦摁着刺耳的计算器——不到7000块钱。
关店那天，老吴的妻子哭了很久。
故事最后
再见时，老吴与妻子在一个夜市摊上，卖些烤串、炸货之类的吃食，生意凑合，能顾住二人吃喝。
不忙时，老吴仍会拿着大水杯，坐在摊前的小马扎上，去看五光十色的人群和街区；天上的星光，依旧很亮。
