开店就避免不了竞争，看看这位老板是如何思考的：

老陈，看了你的书《如何开一家小而美的店》，书上一个小店要让别人记住，要从激烈的竞争中脱颖而出，也必须有独特的销售主张。需要有一个强有力的顾客在乎的而且比竞争对手更优的主张。这是不是可以理解为，小店要有自己独特的卖点，要有依靠自身产品去主推的一个点。

我开的是面馆，我说一下我所认为的面馆的卖点，无非就是以下这几点：

1，就是大骨熬汤或者鲜鸡炖汤以营养健康为卖点；

2，食材新鲜，品质很好，来自某某某地方的食材；

3，现场手工拉制的面条，顾客能看到是手工拉的面条，吃起来口感筋道爽滑，一般店难以搞手工现场拉的；

4，就是免费续面续汤底。

话说回来，说说我的店，我的店是卖鸡汤面和鸡公煲，是在一个乡下的小镇上。我一开始也是主推鲜鸡熬的鸡汤为卖点的，但感觉顾客不是太在意。我感觉乡下人没有城里人在意营养健康这方面。站在他们的角度看，在乎的是能不能吃饱，味道好不好，价格够不够便宜。

我现在的想法是：再加个卖点就是免费续面续汤，让顾客觉得很有性价比。但有个顾虑就是我这边人爱占小便宜的太多了，就可能会出现一个人点一份面两个人吃，然后一直续面。因为我的餐品是不分大小份的，我隔壁也是一家鸡汤面，他家就分大小份，而且他家的厨房是在门口的，给人感觉烟火气很浓，我的后厨是在里面，就做不到有烟火气。我能做的只有比隔壁干净卫生点。

老师，除了我说的这个点，您认为我还有没有其他可以拿来主推的卖点，还是说坚持现在主推的卖点？

我说：

你说得很对，一家店想要脱颖而出，就一定要有不一样的顾客在意的并且和竞争对手不同的卖点，就跟一个人一样，有特色才有魅力，如果人云亦云没有自己的想法，就得不到别人真正的尊重。

我觉得小镇上的面馆，便宜量大，能够免费续面，可以作为卖点。这样有让别人占便宜的感觉。你的担心我觉得没啥必要：

首先，没有几个人点一份两个人吃，这种人有，但是比例少，不用太在意。不要因为少数人影响决策。

第二，面的成本极其便宜，即使点一份两个人吃，你还是有利润的，只是利润少些。也就是说，如果你作为卖点推出后，占便宜的人比例上来了，你还是有利润的，不用怕。

第三，推出一些利润高的产品，多推荐利润高的产品。可以是主推产品，也可以是一些附属产品，比如一些卤味小菜。只要有一部分购买，就可以把续面的成本找回来了。

第四，一个店并不是每个顾客都贡献一样的利润，有些品质高的顾客贡献利润多，有些贡献利润少，但是，这些人贡献人人气，还可能给你推荐优质的其他顾客。

最后，说说独特的销售主张，各位不要觉得自己做的是大众品类，就没有独特性，不是的，独特性是你自己设计和经营出来的，是你有意跟周围竞争对手采用不一样的经营策略。

只是，我们要注意，不要搞一些花里胡哨的顾客不在意的东西，你的主张一定是能切中顾客的痛点，满足顾客的需求。文中的案例，店铺是在乡镇上，你说健康是没人在乎的，量大，便宜，好吃才是主旋律，免费续面让顾客不用担心吃不饱的问题，也让人有占便宜的感觉，是一个很好的卖点。

只是，这个卖点的门槛比较低，很容易被竞争对手模仿。一旦发现你因为这个策略把自己生意抢走了，对方马上就跟进。所以，高明的老板会设计一连串独特销售主张，组合起来，威力就更大了，对手也更难以模仿。

各位可以想想，便宜是不是个容易模仿的卖点？

这个就不容易了。便宜而且还能赚钱，往往意味着背后有一个高效的运营体系：更好的产品技术，更高的人效和坪效，更优质的供应商，更高明的管理制度。。。别人压根模仿不了；还比如夫妻店，就算很多大品牌也害怕：两口子，沟通起来很高效，利益共同体，极少的内耗，因为没有人工工资，夫妻店可以忍受很低的毛利。

夫妻店就是打不死的小强。