现在很多美容院在拓客的时候都会选择老带新，以现有的顾客去介绍新的顾客进店，这种方法也叫“转介绍”。一般情况下，经营者们采取的方法就是老顾客介绍新顾客进店会获得相应的折扣或者产品奖励。
但是在现实的经营中，就会发现，这种方法好像效果并不好。
转介绍失败的原因是什么？很多时候我们会陷入一个误区：只要优惠足够大，价格足够低，客户就会愿意转介绍。所以你想了三招：
第一招
设计一张优惠项目卡，试图用所谓的“我对你好”让利给顾客，希望顾客看在这个情分上，你可以给我转介绍获得优惠项目，也就是价值1980元项目，现在只需要198元，前提就是转介绍客户成功才能享有，结果失败了。
第二招
你又试图用一套转介绍消费奖励模式，让顾客可以在享受项目的同时带来顾客，把带转介绍后的消费返现给客户，也就是A顾客带B顾客，A顾客可以获得B顾客消费提成，结果还是失败。
第三招
找个拓客公司，一顿鸡血灌输给员工，抄起电话疯狂的轰炸客户，最后还是老顾客占了便宜，新客一个看不见，结果依旧失败。
为什么会失败？这三招带来的不是转介绍，而是伤客的开始。顾客不会单纯因为优惠或者奖励主动地向身边信任好友推荐产品。转介绍是一套顾客信任管理的思路，是一套系统的方法论！
让我们先搞懂“顾客为什么愿意给你转介绍”。
转介绍的本质：信任的传递想知道转介绍的逻辑，我们还是要切换到顾客的视角。顾客向其他人介绍我们的产品，一定是带了信息的，哪怕只是转发的朋友圈海报，这张海报上也带有她推荐的信息。
这些信息是什么？
就是我们产品的解决方案。
因为在技术的专业、环境的营造和产品的效果这三个因子上，我们一直在做一件事——和顾客就解决方案（健康或美丽问题）上达成共识。所以，转介绍的本质，是解决顾客问题后的信任从而在向其他顾客介绍我们产品的解决方案。只要她能满意度产生，转介绍的信任就开始发生。
举个例子，某个门店的解决方案是“专属的护理服务”，实际也落实得非常到位。
最常见的转介绍，自然是因为用户的认同，比如在跟别人聊天的时候，主动说：“这里的美容师特别专业，会根据我的皮肤状况和需求给出有效的建议，很重视我的感受”。
你看，用户在阐述解决方案的时候，其实就是在介绍产品。类似这样的转介绍的场景，会润物细无声地发生在每一个不经意的时候，正是无数个这种“不经意”，带来了自然流量的增长。
所以，如何做好转介绍，你是不是也已经get到答案了？没错，就还是那个道理：在解决顾客需求问题后，为门店转介绍完成“体验感” “专业度”“效果”等满意度的基础上建立信任。
怎么让转介绍有效？对于美容院来说，什么才是有效的转介绍？转介绍是越多越好吗？对此，我要说的是，基于门店解决顾客美丽或健康的专业上的转介绍，自然是越多越好。
举个例子，一家连锁皮肤管理门店，主要的解决方案是专业的皮肤管理服务、提供定制化护理方案，每个门店离社区都很近，很便捷。这有三个用户都向朋友做转介绍：
A说这家美容院好啊，美容师会针对我的情况给出专业建议，做了几次项目皮肤就有改善了
B说这个美容院好啊，我去的那个店装修很豪华，高级感满满
C说这个美容院好啊，美容师认真负责有礼貌
问题来了，她们都是有效的转介绍吗？答案是，只有A的转介绍是有效的，而且这部分客户的留存率和复购率都更高。原因在哪里？因为A转介绍的点，和解决方案是一致的。
假设听了B的介绍后觉得特别好，直接网上买了体验卡，去了确实很豪华，拍了照片发了朋友圈，兴致一过不想再来。那如果是C的朋友呢，C的美容师是负责有礼貌，但是这些别的门店也可以做到，这个不在解决方案里啊！
所以在这个例子里，虽然ABC都做了转介绍，但是说实话，B和C，还不如不介绍。这你可能会问我，我怎么能控制用户怎么说？
请注意，不是控制，而是共识。
如果B和C在办卡的时候，很清楚地知道这个美容院的解决方案，那么她们就会意识到，装修和美容师不是美容院最主要宣传的重点，抓住重点才能为门店带来真正的目标客户。
如何把转介绍做到位？说了这么多，我们明白基于认同产品解决方案的客户做的转介绍，效果是最好的。那么，如何让这部分客户主动愿意给你转介绍？
一般来说，转介绍需要三种驱动力：
利他型驱动 ，通过专业力认可，帮助到身边人解决需求为目的的转介绍。
兴趣型驱动 ，通过新的体验方式、种草内容有趣引发兴趣
情感型驱动 ，产品本身除了解决问题外，门店还有建立顾客放松、愉悦、有趣的场景化空间的搭建。
举个例子：客户储值1W，我们会送4张亲情卡（总价4000元），亲情卡包括4次免费清洁和四份会员专属下午茶，四份实物礼物， 价值1000元，有效期2个月，只能做清洁不能做其他项目，且仅限非本店客户使用，过期无效，等等……
介绍来的新客户，第一次到店绝不有任何推销，给客户足够的安全感，建立初步信任，哪怕客户就是来占便宜的，我们也心甘情愿。如果新客户在门店办卡充值了，我们还会对老客户给与一次性的奖励，激励老客户持续转介绍。
转介绍的重点在于，任何转介绍都要建立在三个基础原则之上，否则客户不会转介绍：
对门店解决方案真心满意、认同
跟老板或者美容师之间要真有客情
要设定介绍的动机及转接回馈机制
转介绍绝不是赤裸裸的交易，客户转介绍既是对门店的认可，也是礼尚往来、人情世故。
流量真的消失了吗？如果说，在流量红利时代，门店糊里糊涂糊弄客户，不专业、不体系还能够侥幸生存。那流量红利消失的当下，没有正确清晰的系统性运营，断没有存活的道理。
方向不对，努力白费！这个简单的道理，可能会成为很多门店倒闭浪潮中最后的墓志铭。
解决客户问题围绕门店定位，体系化管理、精细化运营。将门店的产品品质好、体验感设计精致、流程考虑周到、人员服务的质量等等，整个社会足够的内卷，品质不好、设计不精致、服务不好就无法生存下来，是巨大的社会内卷机制下了反而会孕育出一批优秀的门店，从而提升行业的标准化的发展，为顾客带来更好的服务机制。
