科学的激励体系,都在顺应人性。

陈焕洋 2023-12-14 11:18:25

彼得·德鲁克说过:“当员工缺少努力的诱因时,一个最大的可能就是,员工看不到或者看不清他们的努力与绩效评估,和所受到的奖励之间的关系。”

会分钱,是一种懂得顺应人性的艺术。

激励没效果,原因在哪里?

长期以来,很多门店都在努力做增量,但设计激励机制时往往基于存量业绩来计算奖金,掉进“存量激励”的陷阱中,却毫无察觉。

举个例子,有些门店实行业绩提成机制,这样的机制往往导致客户资源私有化,销售只关注现有老客户,当老客户达到一定量之后,不愿意拓展新客户了。员工更愿意做存量市场,因为收益安全、稳定,还更加轻松,但是长此以往不仅对门店有害,也不利于销售人员自身发展。

又如,一些门店的激励机制是固定工资加上定额奖金,员工的收入预期基本都限定了。在收入相对固定的情况下,员工要想收益最大化,就会尽可能少地付出。最终,就形成了员工躺平的局面。

这些激励方式都是存量激励导向的,没有牵引增长、增效,所以公司做好做坏、做多做少,对员工的利益没有太大影响。这样的激励机制没有给予员工充分的发挥空间,她们没有动力做出额外的贡献,也就不容易产生增量业绩。

员工努力工作的动力在哪里?

员工的努力跟门店有什么关系?

员工的工作动机,很大程度上是激励理念结的果。有什么样的激励理念,就会催生出什么样的工作动机。当动机无法满足,那么团队出现怠惰状态,业绩增长不上去,也就不难理解了。

激励是会分蛋糕的艺术

大多数门店激励没效果,团队活力不足,其实是不懂人性造成的。团队的构成主体是人,利益诉求主体也是人,而人性更倾向于利己主义。如果干多干少收入都差不多,员工也就失去拼搏的动力。

尽管分钱的方法很多,愿意分钱的老板也很多,但是真正把钱持续分好的并不多。不变的人性,变化的人心,让利益分配的过程变得非常复杂。

例如,为了激励员工努力工作,一些门店会增加激励力度,给予员工更多的利益分配。然而员工在获得较大利益分配后,容易满足现状,不思进取,过度激励反而会让员工产生惰怠。

又如,当优秀员工在物质激励得到一定的满足后,更加追求精神激励,更加注重个人成长和成就,这就需要随时了解员工动机的变化,并及时设计出有效的激励措施来满足员工的需求。

分钱的艺术:科学激励体系

那么,如何科学的分好钱,实现精准激励和持续激励呢?要想获得员工的核心价值,就要满足她们的核心利益与需求,让每一分钱都起到激励作用。

第一、工资性激励

对于不同级别,不同岗位工资的确定,既要考虑对外的竞争性,也要考虑内部的可支付能力和公平性。

第二、多元化的激励机制

除此之外,我们更应该基于人性的多变性和业务场景的多样性,在长期的实践过程中,建立一套完善的“多元化激励机制”,激发员工内在潜能,让她们看到希望看到未来,实现精准激励和持续激励。

即时激励

物质激励和精神激励同样重要,奖励一定要及时,我们奖励什么,什么行为就可以得到强化。这是一套员工行为的塑造系统,任何值得鼓励的员工行为都可以通过即时激励进行肯定和认可。

短期激励

短期激励机制主要对应的是工资管理机制,主要是每个月发放的固定底薪部分。建立比较完善的宽带薪酬档级表,它主要解决了员工基本报酬的问题。

专项奖

专项奖主要是针对战略贡献或者一些关键的任务项来设定的,论功行赏,解决战略贡献的问题。

中期激励机制

是指奖金的管理机制,它通过设定公司的奖金池,然后根据部门绩效分解到各部门的奖金包,最后再分解到个人。大河有水小河才能满,公司整体盈利,部门才有奖金,确保了团队协作、团队奋斗。中期激励机制主要解决员工奖勤罚懒的问题。

股权激励

股权激励体系解决的主要是为谁打工的问题,奋斗者分享剩余价值实现事业共同体的企业文化。

员工的基本薪酬来源包括:基本工资、岗位工资、绩效奖励、特殊补贴、专项奖、分红。其中,基本工资和岗位工资是按季度发送,其他的都是弹性工资。

第三、其他激励

在员工激励制定时,还要加入具体事情具体分析的部分。员工流动过快,可以使用年终奖、工龄奖来锁定。员工年龄比较大,在管理方法上无法改进,则通过目标设定来提高绩效。

例如,新员工入职,签订合同正式入职满3个月,当月奖励500元,之后每个月额外奖励该员工工资的5%。

又如,设置工龄奖,第1年,奖励1000元,第2年,奖励1500元,第3年,奖励1500元。

再如,年终奖,超出业绩目标的部分,除去70%的运营成本,剩下的利润按照业绩贡献比例划分。举例:门店全年业绩总目标为100W,实际做了120W,多出的20W,除去50-70%的运营成本,剩下的给员工分,按照业绩贡献比例分。

能拿到手的奖励,比面试的时候老板说“跟我好好干,我不会亏待你的。”更有效用。

科学激励体系,让组织充活力

激励制体系必须是灵活的,不同情况的门店要重点关注的环节也不一样,你想提升哪个环节,激励就要指向哪个环节,照搬制度就做不到灵活的激励,钱也花得不够高效。

解决门店的激励问题,从战略到执行,让团队充满活力,用奋斗的团队把战略变为现实。

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陈焕洋

简介:CMC国际咨询师,专注数据化生态体系建设