对话五位上汽大众经销商,他们说……

车圈纪事 2023-11-10 09:43:37

变为“躺平族”、“放弃族”的经销商们,正在被动等待转机。

王伟的店一部分正在被重修改装做它用

编者案:今年10月,《车圈纪事》通过一位地处大同的退网经销商,联系到多位在网上汽大众经销商,了解到他们当前困境和诉求。在大同与上述退网经销商交谈后,《车圈纪事》又前往上海与上汽大众相关部门沟通,核实了解到的信息,在与10位汽车圈人士交谈后,完成这篇稿件,力图客观传达经销商们的诉求、主机厂的反馈。

在自主品牌的冲击下,上汽大众这家曾经的国内销量冠军,如今也面临经销商持续亏损,主动或被动退网的情况。

面对着难以完成的销售任务,一些上汽大众经销商已变为“躺平族”、“放弃族”,据他们反映,除了批售任务重,苛刻的KPI考核政策,大客户车的存在,加剧了他们的困境。上汽大众对此回应:这些都在改善,未成为主流。

但在国内新能源品牌的攻势下,合资品牌普遍销量下滑、利润减少,主机厂尚且如此,抗风险能力更差的经销商免不了被迫出局。多个合资主机厂相关人员对《车圈纪事》承认,现在的日子已不比从前,经销商们赚钱变难了。

1、“放弃族们”

在大同南郊区汽车园区的一家4S店中,外面虽然赫然立着“上汽大众”的牌子,里面已被分隔出多家店面,有的做上汽大众二网,有的成了凯翼的展厅,有的卖起了东风日产,还有一处店面正在重新装修。

这家曾经的上汽大众四星级4S店,一楼的办公区已空无一人。走上二楼,眼前所见更为昏暗,只有一间办公室亮着灯。

王伟店面二楼如今场景

2023年10月12日,在这间唯一亮着灯的二楼办公室中,这家4S店曾经的法人王伟接待了《车圈纪事》。“整个二楼都归了园区,这间办公室也是临时借过来用。”他说。一楼的展厅,王伟也租给了不同汽车品牌的经销商。

王伟在2003年成为上汽大众经销商中的一员,但在2018年后,他的店连续亏损,到了2020年,王伟基本只做有盈利的售后,卖新车这项亏损业务几乎停滞。2021年9月,在连续两年零九个月没完成销售任务后,上汽大众正式启动王伟门店出网流程。

还有更多的汽车经销商正在成为王伟。

王伟透露,同城的另一个上汽大众经销商今年也大幅裁员。

李昌峰是内蒙古一家上汽大众4S店店总,他对《车圈纪事》说,他们店这两年一直在赔钱,只是他们的投资人还在坚持。据他了解同城的另一家4S店亏损更严重。

对于今年是否计划完成销售任务,李昌峰直言:“店里的情况根本不允许完成,不完成还能凑乎活,完成的话赔得更多。员工工资都发不下去。”

孟军是山西某地级市4S店投资人,他向《车圈纪事》倾诉:“从14年开始,我们就有一部分裸车不挣钱,之后一年不如一年。19年到现在,我们一直在亏损,亏了近1000万。”

孟军同李昌峰一样,今年放弃完成销售任务,理由在于“完不成都亏损,完成了亏得更多”。

李昌峰、孟军的店规模尚小,即便经营陷入困境,影响有限。年批发上万辆的上海宽宇,近来也陷入资金链断裂危机,影响到了与其合作的一众商家。

曾经的上海宽宇

方言是与上海宽宇合作的二级经销商,10月中旬,他向《车圈纪事》透露,今年4月,因与上汽大众就返利一事有纠葛,上海宽宇不再从上汽大众大规模批车,这也使得与之合作的二级经销商蒙受损失。

据悉,上汽宽宇对二级经销商实行先打款后给车的政策。现如今,上海宽宇已经负债累累,仅方言所在的店,就被欠下1000万车款。深感讨债无门的方言,只能找到媒体。

2、各执一词

厂商和经销商各自计算的返利不同,是两方产生的矛盾之一。李昌峰说,2015年之后的某一年,主机厂的人曾承诺年底会给他一笔接近百万元的返利,但后来一直没给。

王伟回忆,他曾经在主机厂发的文件中见到“模糊返利”四个字,在上汽大众终端逐渐进销价格倒挂后,曾有大区经理向经销商承诺,只要经销商们尽力卖车,之后会把这笔卖车的亏损通过返利补给销售商。

据方言所言,上汽大众和上海宽宇就是因模糊返利一事产生矛盾,该公司大区经理也曾承诺后者只需尽力卖车,主机厂不会令其亏钱。但之后,主机厂拖欠的一大笔返利一直未结清,上海宽宇通过不再大量批车向主机厂施压,致使一些二级经销商对上海宽宇打款后,却收不到车。

上海宽宇这家大经销商自身也纠纷不断。企查查显示,截至11月9日,上海宽宇共有109个诉讼,95%的案件身份为被告,68%的案件为买卖合同纠纷。今年10月,上海宽宇被列为失信被执行人,法人代表卢雅被限制高消费。

一位曾做过区域经理的主机厂公关部人员告诉《车圈纪事》,很多主机厂返利的计算非常复杂,几乎没有哪个经销商能算的明白,导致最后主机厂给的返利和经销商计算结果往往不一致。

在上汽大众上海安亭总部的一间会议室里,相关人员向《车圈纪事》展示一则该公司如何计算返利的文件,里面写着某款车型卖出后对应的返利金额,经销商完成多少销售任务对应几倍返利。

“我们是中德合资企业,很重视合规性。经销商返利怎么算、如何发放,会发布在公开渠道,最后来根据经销商实际完成情况发放返利,并不存在模糊返利这件事。”

对于如何避免区域经理乱承诺返利,该上汽大众相关人员直言:“区域经理不能乱承诺返利,若做出超越权限范围的承诺会被惩罚。现实情况往往是经销商们纵横商场多年,也不太可能只因为大区经理口头许诺返利而批车。”

话音刚落,会议室另一位负责区域的上汽大众相关人员补充道:“对某个经销商少给返利有相应申诉渠道,事实上,若觉得给的返利金额不对,很多经销商会在收到返利的第一时间就对我们提出来”。

3、已在改善

罗旭是家华东地区上汽大众4S店投资人,10月下旬,他告诉《车圈纪事》,过去几年,在主机厂明文规定之外,还有笔模糊返利,来弥补经销商卖车的亏损。

与此同时,相对复杂的考核标准,也让经销商颇为头痛。孟军说,他曾经历过给到的返利又被扣掉。

一位前上汽大众经销商10月中旬在公开评论区诉苦,上汽大众对其考核KPI包括发票、批售、建档率、转化率、贷款渗透率、单车装潢、店内保险、二手车置换、客户满意度等,稍有不慎就会被罚。

《车圈纪事》与多个品牌经销商及第三方人士沟通,了解到,模糊返利一事在汽车经销行业普遍存在,但最近已有显著改善。多个主机们已不再和经销商玩文字游戏,不会让经销商被稀里糊涂扣掉返利,其商务政策已经从厚厚的一沓,压缩到薄薄的一两页。

上汽大众也表示,为了保障网络运转效能和服务效能,这些年,公司也对经销商的评分体系与时俱进做了大量简化工作。

10月下旬,中国汽车流通协会副秘书长郎学红对《车圈纪事》说:“最近几年,很多主机厂模糊返利的占比在降低。起因也是因为厂家之间的竞争越来越激烈,如果这方面不改善,还设立诸多陷阱,主机厂也面临经销商退网,网络不稳定后出现空白市场,影响整体销售额。”

除了考核标准,部分经销商对大客户车的存在也颇有怨言。

孟军埋怨道:“我们店里卖的帕沙特,顶配要二十多万,但是外面渠道车落地价才17万,我们的车怎么可能卖的出去?”

李昌峰和孟军感受相似,他表示,上汽大众的大客户车一直都有,但过去市场上的大客户车和4S店卖的车车型不同。但从2020年之后,渠道车和大客户车变多了,而且和4S店车型相同,导致他们更加难以出货。

抖音上的“棒哥汽车甄选”就出售低价上汽大众车型

一位合资车企人士表示,对于“大客户车”,当车辆从车企合法合规批售出去后,后续如果经销商有“违规”转卖行为,车企是无法管控其转卖成交价格的。渠道车和大客户车是有专门指定流向的,厂家交付时也会对资质作查验,因此不可能在私人用户市场成为主流。

《车圈纪事》通过多方了解得知,眼下的上汽大众,面对的很可能是上述所说的第一种情况,大经销商为了出货,“违规”转卖车型。

文杰是北京地区的上汽大众经销商,10月中旬,据他向《车圈纪事》反映,市面上上汽大众的渠道车、大客户车确实比较多,上海宽宇就是其中一家批车规模较大的“大客户”,为了完成销售任务,后者低价将车转手给二级经销商。

4、不比从前

对大客户车怨声载道的李昌峰和孟军,今年已放弃完成销售任务。对此,郎学红认为,这几年新车不赚钱,主要靠售后盈利,有些经销商希望取消新车授权,但不要取消售后授权,主机厂一旦这么做,对那些完成销售任务的经销商不公平,他们无形中承担了更多风险。

这批放弃完成销售任务的经销商,若仍坚持运营,等待他们的很可能是被动退网。

“我们通常与经销商三年签一次授权合同,里面会约定出现哪几种情况终止合作,也就是平常业内所说的出网、退网。经销商连续三年没完成双方共同约定的销售与服务目标,并且无法完成整改措施,意味着很大概率上无法保障高质量地完成我们对用户的服务承诺,属于不再与我们续约的情形之一。”前述提到的上汽大众相关人员说。

诚然,这些已退网、或是在之后两年中退网的经销商,本身可能存在经营问题。王伟曾在2019年假借客户名义,向上汽大众借贷。还有经销商投资人多年完全依赖经营层,鲜少过问旗下4S店经营状况,直到危机明朗化。

郎学红坦言:“如果全网普遍没达成销售目标,厂商一般也会调低经销商的批售任务。不可能让大部分经销商完成不了指标。这样伴随而来的大批退网会影响对消费者的服务,最终主机厂提出终止合作的只会是少数。从这个角度讲,那些被主机厂要求退网的经销商,也还是要反思自己的经营。”

对此,上汽大众方面也表态,给经销商定下的销售任务,会随着市场情况动态调整。11月3日,一汽丰田也对旗下经销商宣布,将减产为经销商减轻库存压力。

对于经销商经营环境的恶化,与其直接对接的主机厂工作人员也深有感触。一位主流合资品牌区域经理对《车圈纪事》承认,近年来新成立的很多合资品牌,甚至包括豪华品牌由于基盘客户较少,大部分都亏损经营;一些老店也“从舒服转向困难”。

“2015年前,大多数主流品牌经销商卖车就有利润,赚钱比较容易。但在2018年后,经销商需要多元化发展,售后反而成了利润的主要来源,经销商得通过‘全生命周期服务’赚钱。”这位区域经理对《车圈纪事》讲道。

作为主机厂,上汽大众方面也不希望这批经销商退网。在上述上汽大众相关人士看来,经销商和供应商是上汽大众的驱动轮。

对于主机厂而言,经销商网络密度的重要性不言而喻,但市面上发生的变化往往事与愿违。

上述主流合资品牌区域经理说:“2019年车市新能源化之后,合资品牌普遍日子不如从前,这种情况下,各4S店之间的运营能力差异开始显现。作为主机厂,我们肯定希望经销商网络越多越好。但是迫于车市整体下行,这个阶段有一部分经销商被优胜劣汰,对于我们而言,也属无奈,只能被动接受。”

5、受到冲击

新能源占比的上升,的确给诸合资品牌带来压力。乘联会今年11月发文称,国内年度新能源渗透率有望达到36%,在2019年这一比例仅为5%。尽管国内最近四年新能源汽车渗透率快速上升,但合资品牌新能源渗透率今年9月只有6.2%。

合资品牌未能赶上中国新能源浪潮,伴随而来的结果便是市场份额下降。乘联会统计,2020年合资品牌市占率为51%,今年前9月已下降至35%。

整体市占率降低,伴随而来的必然是大部分合资品牌销量明显下滑。拿今天提到的主角上汽大众来说,2019年,该公司年销为200.1万辆,2022年已降至127.3万辆。

主机厂市场份额收缩,经销商日子也跟着不好过。一位北京地区合资品牌经销商告诉《车圈纪事》,今年几家地处北京的广汽本田4S店关门停业。“BBA的经销商现在日子都不好过,自主品牌现在价格、竞争力、配置都提升,故障率也降低了,肯定会冲击到合资品牌市场。”他说。

不止北京出现日系品牌退场,在成都,日系几个合资品牌的经销商都有着手退网的情况。

行业下行,部分地区甚至出现经销商跑路。今年4月,台州最大经销商中通控股集团老板跑路,十几家经销商门店关停,其中不乏有捷豹、路虎、奥迪这样的豪华品牌。

那些没倒闭、目前还在苦苦经营的合资品牌经销商,多数日子也并不好过。中国汽车流通协会发布的《2023年上半年全国汽车经销商生存状况调查报告》显示,今年上半年仅有35.2%的经销商实现盈利,合资品牌亏损经销商占比为51.3%。

个中原因,市场行情向上期间,合资品牌铺设网点偏多导致经销商之间杀价,竞争压力加大。10月下旬,一位长安4S店店总对《车圈纪事》坦言,他们地区长安的4S店因为数量不多,普遍能够盈利。相比之下,上汽大众4S店网点铺得过密。

据悉,上汽大众如今经销商数量在1000家左右,仅次于比亚迪。

当经销商大面积亏损,无可避免一部分主动或被动出局。郎学红说,18年以后市场行情不太好,每年都会有一大批经销商退网或更换品牌。韩系就曾因大量经销商退网销量腰斩,但过去大众、丰田、本田网络比较稳定,今年也遇到严峻挑战。

处于退网边缘的经销商们,有能力改换门庭的,正积极与其他新能源品牌联系,准备换网;而那些目前已无资金转而经营其他品牌的经销商,只能被动等待退网,或是命运给的其它转机。

驾仕派曾报道,一些尚有余力的合资品牌经销商投资人正在着手改造店面,开始着手转型,全面配合新能源的网发,转而经营自主新能源品牌。

对于当时为何不主动退网,王伟解释,他已对这家店投入2300万,外面上汽大众的牌子就花了10万,现在想的是尽可能把现有资产利用起来。若是他再入网其它品牌,还要花费百万元,现在的门店又要重新装修,都是笔不小的投入。

罗旭说,这些亏损经销商们不是没想过主动退网,但如果本身面临债务,退网后没多少人能顶得住银行和法院追债,个人在社交圈内也声誉、信用破产。

随着中国车市转轨,这批处于退网边缘的合资品牌经销商们,只是行业洗牌期的冰山一角。根据汽车服务世界统计,今年上半年超1000家4S店面临倒闭,可以说车市每一天都在出现“王伟们”。

(文中李昌峰、孟军、方言、文杰、罗旭均为化名)

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简介:观车市风云,品车界人物