哪里有压迫，哪里就有反抗。

虽说眼见行情不好，诸多主机厂收缩步伐的脚步没跟上销量下滑速度，只能一味把库存塞给经销商。今时不同往日，卖车对于70%的经销商都是赔本买卖，自然希望减少批售任务，多做些还能赚到钱的售后。

压库存只是矛盾之一，主机厂自身逐渐囊中羞涩，曾经私下承诺给经销商的返利给不了、给不起，后者也开始找渠道申诉。

长期以来，经销商在与主机厂合作的过程中，都是弱势的一方，前者免不了通融对接的大区经理给政策、减任务。随着亏损加大，经销商对主机厂矛盾激化，对媒体倾诉多年来如何受后者欺压，后者相关人员又是如何对他们吃拿卡要。《车圈纪事》近期就遇到了这样一群经销商。

都是冲量惹得祸

“他们胃口撑大，缩不回去了。可现在市场行情不一样了，你的车没有竞争力了，大家买车看价格，看壳子，你的车又贵又不好看，肯定买的人少了”某德系品牌经销商陈东对《车圈纪事》直言。

陈东对销量逐渐走低，却还定下较高批车任务的主机厂颇为不满。和人们常规理解的不同，卖车早不是经销商生财的业务，反而是笔亏损买卖，包括BBA在内的品牌都在亏钱卖车，经销商现在主要靠售后来盈利。

此种情况下，包括陈东在内的经销商不是希望多提车，而是尽可能少被安排提车。

实际上，各合资品牌主机厂近年来几乎不同程度销量下滑，但对于经销商而言，提车任务仍然过重。主机厂把自身库存给了经销商，也等于把销售的压力转嫁给经销商。“主机厂要冲量，经销商就得拼命”。基于此，多数经销商提起压库这件事都怨声载道。

不过主机厂的做法，陈东也不是完全不能理解。他也谈到主机厂第二年的生产指标在上一年就订好了，也是按照这个指标对经销商下单，想减产并不容易。

石晓磊也是一位该德系品牌经销商，提起他合作的主机厂，他带着怒气说：“你让我们冲锋陷阵没问题，可是让我们追随你得有钱赚啊，不是像现在这样卖一台亏一台，只关注我们的销量，不关注我们的利润能活吗，我有多少钱能搭进去。而且银行不会平白无故给贷款，人家要看你报表呀。”

石晓磊并不是经销商中的少数。有数据显示，今年上半年，全国完成销售目标的经销商占比仅为25%。中国汽车流通协会发布的《2023年上半年全国汽车经销商生存状况调查报告》显示，今年上半年仅有35.2%的经销商实现盈利，合资品牌亏损经销商占比为51.3%。

令人震惊的是，不止合资品牌经销商卖车亏损，由于网点过多，北京地区部分比亚迪经销商为了出货，都开始“割肉”卖车。一位重庆比亚迪经销商对《车圈纪事》透露，重庆因为同行过多，已经开始彼此杀价，感觉大家都难。

返利成了空头支票

李昌峰同为该德系品牌经销商，他回忆，2015年之后的某一年，主机厂的人曾承诺年底会给他一笔接近百万元的返利，但后来一直没给。

作为一家小经销商，李昌峰被欠下的返利并不算多。陈东算得上该德系品牌大型经销商，他告诉《车圈纪事》，自去年6月到今年5月之间，他的公司向合作主机厂共批发1.3万辆汽车，主机厂中间陆续向他们发放部分返利，但大部分返利还未发放，这一时期主机厂共欠他们1.8亿返利。

据悉，最初陈东门店对接的大区经理销售时承诺不会令其亏钱，让他们尽最大能力卖车就好。但在发返利过程中，主机厂屡次拖欠返利，表示还没有到发放周期，同时让经销商继续冲量，致使未偿还的返利逐渐扩大。

按说主机厂对经销商返利如何发放，都有红头文件，为何还会出现和经销商返利对不上账的情况。

《车圈纪事》和几个经销商沟通后了解到，返利也存在模糊地带，除了明文规定的返利，还有模糊返利这一概念。

厂商明文上写的返利，大概只能保证经销商比厂商指导价便宜两万来卖车不亏钱，但现实情况通常得便宜近四万，车才卖的出去，这比厂商覆盖返利多优惠出来的部分，长期就是以模糊返利的形式存在，

过去几年，大区经理常常对经销商许诺，放心卖车，明文返利弥补不了的那部分亏损，也会想办法给补上。这笔模糊返利过去确实一直能补上，只不过是通过广告费用、培训费用的返利，一次给厂商一笔钱，或者用A车返利来补B 车，才把卖车的亏损补上。

但最近这一两年，这部分模糊返利补不上了，大区经理的承诺也不能兑现，所以经销商才对模糊返利比较抱怨。

杨晨是该德系品牌退网经销商，他也告诉《车圈纪事》，他曾听闻，有区域经理让经销商放心卖车，亏空部分可以通过模糊返利来补，最后却没有兑现。

区域经理开的空头支票越多，与经销商的关系也愈加恶化。今年6月，陈东的门店还组织人员前往主机厂总部维权，讨要返利。

高进低出实属反常

与其同时，模糊返利的存在，更加给了大区经理寻租空间。原因在于这笔返利设么时候给，给多少，由大区经理掌控。

石晓磊对《车圈纪事》说：“比如说我一个季度要从主机厂批售500台车，大区经理承诺批售完成之后在明面返利基础上再给我400-500万返利，但前提是我要把这笔返利中的百分之几给他作为报酬，有的大区经理甚至会明着要。”

经销商与主机厂合作过程中，很多时候处于弱势一方已不是短期现象。大区经理手中握有一定程度可以左右经销商发展的权力，如车型分配、批售任务分配，部分返利发放时间、发放比例。为了能被“照顾”，经销商们逢年过节免不了给大区经理点“好处”。

“过年过节经销商必须给贿赂，否则马上该给的不给，不该罚的罚你”石晓磊抱怨道。

杨晨透露，过去市场行情好的时候入网某合资品牌要给300万好处费，甚至有区域经理在管理的4S店吃干股。

寻租行为之所以屡屡发生，根源还在于厂、商的地位不对等。有着十几万，甚至几十万员工的主机厂，通常都是与经销商、供应商合作过程中的强势方。多位第三方人士向《车圈纪事》表示，主机厂把手伸的过长，指导经销商一款车卖多少钱，直接奖励提车多的销售经理和店总，这些本身就是不合理现象。

竞争与反垄断律师张亚卿对《车圈纪事》说，压库存表面上是主机厂行使合同权利，实则属于不正当的市场竞争行为。此种模式下，主机厂利用商标品牌下的市场优势地位，限定或者固定下游经销商产品销售数量，而不是根据市场供求状况协商确定。

高返利金额本身的存在就有诸多不合理之处，加剧了主机厂对经销商的支配地位。

“经销商高价进货，低于进货价售出的价格倒挂模式，锁定价格的情况下通过完成主机厂指定的整车和配件销售数量任务，再通过售后返利补差，并且所谓的“返利”都是不公开不透明、随机、人为的。所返之利本是经销商提前付出的价款。这样一来，经销商的市场经营利润不是通过市场来决定调节，而是由主机厂决定。”张亚卿补充道。

在张亚卿看来，按照常理，销售方低进高出才赚钱，现在汽车经销商是高进低出，就靠主机厂返利和各种补贴获得利润，这本身就是违反市场经济基本规律的反常现象。

中国汽车流通协会副秘书长郎学红对《车圈纪事》透露，国内都是经销商靠天吃饭，主机厂就是经销商的天。她们在国外访问经销商时，对方对压库存这一概念很陌生，他们的主机厂对经销商也有返利，但只是对成绩突出的经销商的额外奖励，金额很小，不像国内，主机厂的返利甚至能够直接决定经销商当年的存活。

不过近年来的经销商面对主机厂的被动局面，已经有了些许改善，模糊返利的占比在缩小，主机厂对新入网经销商的要求也在放松，经销商更换经营的汽车品牌相对容易。也有主机厂近期喊话经销商，将减产为后者减负。

也许主机厂们也意识到，在整个供应链不是合作关系，而是压上游榨下游，很可能会导致经销商用脚投票主动退网，最终反噬主机厂。

（陈东、石晓磊、李昌峰、杨晨均为化名）