文章导读

“充值1万得3万是圈钱行为”？其实只要算两笔账就能搞明白。

作者丨流意

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沉寂许久的全车件站上舆论风口，处在漩涡中心的是浙江鼎腾供应链科技有限公司。

自2022年，鼎腾科技收购全车件供应链平台百川联合后，在行业鲜有发声，而此次出圈的起因是“充值1万，得3万”、“配件超长质保”、“免费送货退货”等营销方式，引起同行极大争议。

于是，各种论调层出不穷，如“平台开始收割”、“平台资金链紧张，要圈钱跑路”、“平台烧钱换规模的常规操作”……随着自媒体的不断发酵，舆论甚至出现了一边倒现象。

也有同行跟风，推出配件平进平出的促销活动，添柴加火。

鼎腾科技创始人、CEO王拯接受AC汽车专访时表示，充值活动发起的初衷，是鼎腾近期在答谢客户晚宴期间，为活跃现场气氛，针对在场客户推出的优惠政策。

“活动的本质是绑定客户的业务逻辑，而并非烧钱换规模的资本逻辑。因为平台的规模增长，终究要靠产品竞争力和服务体系，否则根本留不住修理厂。结果被断章取义地做了一些片面解读，从而引起其他同行做出了过激反应，这也从侧面反映了这次力度还是够大的。”

事实上，汽配生意难做，已经是行业共识。

尤其是今年，车主消费更加理性，整个汽修生意萎靡，让修理厂在采购配件时“既要价格便宜，又要服务，还要账期”，修理厂需要降本，而汽配商无疑成为最后的承压方。

回想上半年，靠“免费送货上门、给挂账、有补贴”出圈的济南汽配联盟，遭到上游工厂、维修协会及汽配城的共同抵制，也说明汽配行业竞争白热化，行业积压下的情绪也需要发泄出口。

在此背景下，企业任何的决策和举动，都可能被外界以放大的视角来观察，甚至引发不必要的恐慌或误解。

“不是圈钱行为”

因为不符合商业逻辑

王拯回应表示，“充值1万，得3万是圈钱行为”是最离谱的解读，因为活动不复杂也不新鲜，只要算两笔账就能搞明白：

第一笔：充值1万再送2万，相当于一次性给客户账户里打了3万元，但鼎腾有条件设置——一家店限充额度1万，每次采购抵扣至少10%。当修理厂消耗完这3万元，采购总金额不少于30万元，相当于每笔采购优惠6-9%。

“我们大部分商品都是智能报价机器人报出，统一标准价、质价对等。针对本次活动，每个报价单均分列显示给客户看标准价(便于客户比价)、充值可抵扣金额(明确优惠使用情况);月度账单里单列抵扣金额及余额。”

第二笔：修理厂消耗完3万元需要多久？

按正常的商业逻辑来看，全车件平台的利润主要来源于配件的周转率。修理厂消耗越快，周转越快。如果一家修理厂需要几年的时间才能抵扣完毕，那么这个活动对他的吸引力非常有限。

据鼎腾科技CEO王拯透露，鼎腾根据客户的规模、工位数、是否配备SA与接待室、门店业务模型、采购额等多维度画像，将客户划分为4个等级：一般客户、V1客户（月度采购额3-5万）；V2客户（5-8万）；V3客户（8万以上）。截至目前，鼎腾系统里有客户1万多家，月活客户超过5000多家。

“不是说修理厂月采购额超过3万就能成为VIP客户，需要综合多重因素和未来的发展潜力来定。”

鼎腾会给到不同等级的客户不同的账期。按VIP客户普遍一个月的账期来算，即这个月底结算上个月的货款。

“从账款的角度来看，客户每月欠鼎腾3万的货款，金额远超过鼎腾收取的1万签约充值款，鼎腾何来圈钱跑路一说，这不符合商业常理。”

他还补充道，“按照鼎腾的VIP客户采购体量来算，快的3个月能消耗完，慢一点的则要10个月左右。如果一家月采购额只有5、6000元的修理厂想要参与本次活动，消耗完3万需要5年，他们根本不会充值。”

此外，对于鼎腾的资金链遇紧，官方也做出了回应。

鼎腾科技目前筹集资金近一亿元，平台月交易额近3000万元的体量，并且每个月还保持增长态势，到今年见底预估能达到每月4000万左右的规模。

相对有限的修理厂充值金额，也撑不起如此体量的业务。“鼎腾更看重的，是与核心客户能形成长期合作。鼎腾的现金流管理，主要依赖库存周转率和应收款管控。我们无意借此炒热点，还是安安稳稳做事。”

质疑“过度服务”

根源是没站在客户的立场出发

业内口诛笔伐的另一个焦点在于，鼎腾给原厂原包件提供3年的质保，这似乎打破了行业潜规则。

据了解，鼎腾根据客户画像提供质保周期，质保政策制定比较理性：普通客户一般在12-18个月，VIP客户18-36个月，具体还要看配件品类和品质。

鼎腾科技CEO王拯认为，质保争议的本质，是有些汽配商只站在自己角度考虑问题，因为原厂原包件不能退货，所以就不保或短保；而品牌件可以退货，就提供长保。

鼎腾经过数据分析发现，原厂原包件的质量是可控、可靠的，理应提供长质保；反而是品牌件的质量，因等级不同可控性也有差异，质保期应该短于原厂。

“这个行业出现了一个非常诡异的现象，客户花费8000元买的原厂原包件，享受的质保期不如1000元的品牌件，这符合商业常识吗？”

此外，发货退货运费全免，也备受质疑。

鼎腾认为，很多汽配商误解该服务是亏本锁客，其实没有抓住本质：修理厂对发货有时效要求，可以走三方物流；但是对退货没有时效要求，而且修理厂希望累积一段时间后一次性退换，汽配商完全可以实现有计划性的上门取件。

传统做法中，退货时出现丢件或损坏情况比较普遍；而修理厂退货时，已拆包的配件不会重新加强包装，因此丢件和破损现象频出。同时，逆向物流还需要出运费，无疑推高了卖家的成本。

鼎腾将一个地级市累积的退货一次性取回的做法，不仅降低了损失，而且上门理好货后带走的动作，也赢得了客户好评。

“服务被质疑，只能说明这个行业仍处在劣币驱逐良币的状态，因为大家还都是从自身利益出发，而不是从客户角度考虑。”

全车件重服务

可以慢一点，步步为营

全车件领域做撮合交易，模式太轻，想用四两拨千斤的方式去做并非正道，这个行业必然是重服务重投入的。

那么如何才能跑出来，主要看两点：一是如何提高效率？二是能给修理厂提供什么价值？

效率高的前提是具备规模效应，因此鼎腾首先做的是突破车型限制，从单一车型到多车型覆盖，是行业一直以来的痛点。鼎腾的解决方案，是通过IT赋能打通多车型之间的壁垒。

“收购百川联合的初衷，正是看好它沉淀了多年的数据，具备做多车型的能力；不足之处是它的IT数字化能力弱。因此鼎腾只要补强它的弱项，可以更快速发展。”

而且，强化IT能力和数字化能力带来的好处，是缩短供应链的链路，改变供应链交付环节多、效率低下的局面。

据悉，鼎腾的发展计划是，先在浙江打磨好商业模型和服务体系，包括组织能力和IT数字化能力，明年覆盖华东，后年启动华中市场布局，最终实现全国覆盖，从而实现模式的可复制和规模化。

其次，站在修理厂需求角度，做出自己的差异化。

鼎腾是自营的全车件销售平台，核心竞争力在于建立了产品标准、售后服务标准与数字化赋能的客服体系，目前基本上实现了70%的智能机器人报价，而且根据客户画像及交易习惯，可以做一些品质组合报价。

此外，百川联合以前的统仓统配、重物流的模式，鼎腾收购后也被业内解读为服务过重，运营成本太高，未必能跑通。

其实，收购后的半年时间，鼎腾将百川所有配送物流优化升级了，目前主要和三方物流合作，并选择与汽配城优质汽配商共建配件仓；对于流转慢的长尾配件，鼎腾与核心供应商互相借力，满足客户需求的同时，帮助后者加快周转、盘活库存。

“鼎腾当下专注于客户服务、产品力以及供应链效率。我们可以慢一点，步步为营。同时，我们秉持开放合作的态度，欢迎任何在产品方面具有优势的合作方随时与我们接洽。”