文章导读

车主不是不愿意花钱，而是传统门店没有提供给他们要花钱的理由。不是技术不行了，是车主选择门店的途径发生了变化，提供情绪价值将越来越重要。

作者丨依风

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2024年，只剩下两个月了，你的生意还好吗？

相信有的同行已经麻木了，有的同行还想熬一熬，期待年底翻盘；也有同行似乎已经做好了最坏的打算。

虽然各行各业都在期待着年末的销售旺季，但是今年乃至明年，估计都很难再出现预期中的繁荣了。

接下来，我们该为自己的门店考虑和做打算了。

消失的“金九银十”

十月中旬，应朋友邀请参加了一场某连锁门店半月度经营分析会议，其中有几个数据特别敏感。

进店量环比下降30%，换油量下降30%，轮胎销售更是下降了50%…在场的店长和区域经理们一个个眼神里都充满了无奈，不是他们不努力，是门店压根就没有生意。

他们的抖音直播间也是从早播到晚，朋友圈更是一天三遍更新，微信好友也是三天两头做邀约，甚至门店延长值班到晚上10点，结果还是不尽人意，业绩不增反降。

再看看笔者自己的门店，整个9月份除了中秋节放假关门1天，整整29天没有休息，换来的也是刚刚盈亏平衡，稍稍有那么点利润还用来当货款下订单了。

本想着十一黄金周卷一下同行，前三天不放假，估计进店量会迎来小高峰。可惜现实打了脸，十一当天进店3台车，营业额不到2000块，一下子大家就泄气了。

于是第二天放假歇业3天，等到过完节想着车主们都自驾返程回来该消费了，等来的却是好几位老客户网购自带产品和配件到店里施工。

要不是刚开发的几家合作单位固定客源，这个月估计房租都要赔进去。了解了一圈发现，这不是个例，大部分同行都是金不九、银不十。

于是有的门店老板开始出去学习，有的门店老板甘于现状，有的门店老板不知所措，今年的生意难道就这样了吗？问题到底出在哪？大家都在无助无奈地发问。

为何生意下滑？

市场竞争加剧，车主的选择增多，已经成为当下所有汽服同行的共识。

一方面，竞争多年的汽车后市场已经呈现“两极分化”分水岭，一些大型连锁汽服品牌凭借其强大的品牌影响力和资源优势，逐渐占据市场的主导地位。

这些品牌通过低价策略和优质服务，全年不间断的营销策略等手段吸引车主，使得中小型汽服门店在竞争中处于劣势地位。

某品牌连锁营销负责人曾经直言不讳的说到：只要我们愿意，可以一年365天，天天搞活动，周边这些同行小店，都可以被我们洗牌。

虽然听着不舒服有点吹牛的意思，但是这几年被迫关门离开这个行业的同行们，多少与这些连锁品牌有关。

另一方面，消费降级&消费智商升级，消费需求变化，市面上开二手车、老龄车、新能源车的人数越来越多，使得传统门店难以适应。

朋友们在一起开玩笑说到一个可怕的现象，“郑州现在不限号了”，一句话揭开了郑州同行生意不好的伤疤。

在郑州生存不下去的车主们选择逃离，意味着很大一部分门店的客户流失，永远不会再回来。

因为消费能力的降级，很多人开始选择公共出行。车辆年行驶里程不到一万公里，甚至五千公里都不到，除了刚需项目外，车主不愿在车上再做任何过多的投资。

在郑州，一轮又一轮的价格战、营销战、服务战，车主被收割了一遍又一遍；现在的郑州车主，随便找出来一个都对维修保养这事不陌生，有的甚至比汽服门店懂得都多。

身边有许多个朋友车辆有问题，先给我打个电话问问故障原因，要怎么修、大概价格，然后自己网上或者直接到汽配城购买配件，再到笔者店里施工。

刚开始我还有些不乐意，后来就习惯了，这些都是关系要好的车主，当年也在自己的店里消费了很多。

现如今，倒不如大大方方赚个工时费。因为有些时候，车主自己找的产品和配件价格比门店进货价都低。虽然赚的钱少了，但是至少这个客户不会流失。

这就是当下汽服门店与车主之间，复杂又难以割舍的矛盾关系。

如果现在还想着能够赚高毛利的业务和项目，除非施工专业性强、客户体验感高，而且门店能够提供给客户情绪价值。

还有就是技术出身的汽服门店老板，搞技术和服务没的说，但是搞营销和创新，还是欠缺不少。

今年的金九银十，有很多门店还在用传统的营销策略，在店里布置道场打折促销，赠品赠送，储值送卡等等。

这些手段和策略虽然能够在短期内吸引一定数量的客户，但就建立客户粘性和维护客情关系来看，这种方法显然难以形成稳定的客户群体。

相比之下，也看到一些优秀门店开始注重创新营销策略：他们通过线上线下相结合的方式拓展客户群体，比如有的门店搞车主节，组织车主游玩活动；有的门店搞车主探店寻宝，有的门店搞车主买家秀等等。

他们通过社交媒体和网络平台进行某个项目或者产品的推广以及口碑营销，开展会员制度以及消费积分兑换活动，不仅吸引了车主的目光，也激活了更多潜在的客户，同时还提升了客户的满意度和忠诚度。

最后就是服务质量参差不齐，没有品牌和价值体现。一些门店为了降低成本和追求利润最大化，经常在服务质量上做手脚、打折扣。使用劣质配件，以次充好，简化维保流程甚至欺骗蒙蔽车主。

用店里大师傅的话讲：宁可不赚这个违心钱，也不能提心吊胆地被车主打脸。一旦有一天车主发现并对我们的门店服务质量产生质疑甚至索赔，这些车主必将流失。

这大概就是为什么现在大家生意都不好做的主要原因。

老车、新车业务能抓得住吗？

因为业务量下降，而新能源车辆越来越多，利用十一假期的空档，笔者专门报了一个新能源专修班。

笔者发现新能源车的维保业务，除了一些品牌的核心技术无法普及之外，搞技术出身的门店老板未尝不能承接新能源车业务，只要背后有个靠谱稳定专业的技术团队支撑。

原来只有燃油车，没得选，现在有了新能源，两者都可以选。想搞技术维修的就学技术，不愿意搞技术就做基础维护项目。

在新能源专修班学习时，一位老板感慨道“现在的燃油车不管新旧，好像我们都抓不住了”。

在笔者看来，汽服门店业务开展，技术永远是第一位，但是作为门店老板，业务梳理和定位也同等重要。

首先，老款燃油车体量很庞大，虽然消费力下降了，但是车辆老龄化越来越严重，车主安全意识越来越高。

以前感觉车子过了10万公里都要更换甚至报废，去了几次西北城市以后才发现，超过30万公里的车在那边都不叫老车。

这几年也发现，越来越多10-20万公里的老车出现在我们周围，只要保养维护到位，车辆依然会给车主发光发热。

我们现在要聚焦和定位的就是围绕车况老龄化，是否能够给车主提供和其他地方不一样的业务：比方说漏水、漏油和异响等通病，能否提供高性价比服务；比方说轮胎、减震器和底盘件的黄金“铁三角”，能否提供其他门店都没有的检测方法和解决路径，再比方说网络流行的聚焦专项等等。

再说说新的燃油车，随着生产工艺和技术的大幅度提高，国六时代的燃油车从油液水到易损件，都提高了标准和要求，从配置到功能都越来越智能化和数据化，车主的用车方式更加便捷，车辆的维保要求更加专业化。我们只有不断地更新和掌握这些车况和人况需求，才能承接与服务这些新燃油车车主。

要不然，机油灯无法复位，或机油标号选错，或一个小故障无法判断等，都会让车主丢失信任。

最后再说新能源车业务，除了三电维修以外，汽服门店掌握基础电路知识后，更换油液水和易损件，以及轮胎及相关的项目都可以承接，还可以做基础的诊断和换件。

当然，如果有个靠谱的技术背书，配上一套专业的施工工具，新能源维修业务也能承接。

所以，不管新能源车还是燃油车，要想抓住这些业务，关键在于我们是否能够匹配这些车况的需求，以及提供车主信任的价值。这一点对很多传统汽服门店老板来讲，意味着要学习、要折腾、要投入，要改变思维和行为，有一定难度，并不是谁都可以做到的。

能否搞定“小镇青年”？

近几年，“小镇青年”很火爆，它代表的是新一代的消费主力军，尤其在汽车客户这个群体里，更值得汽服店从业者去研究和重视，因为他们愿意消费也有能力消费，关键看抓不抓得住。

曾经包括现在，我们都有一个执念，觉得国产车不行，三、四线及以下的县城没法做生意，尤其是修车。

但是作为一个从业多年的汽服人员，我们承认真的不太懂年轻车主，尤其是95后和00后这一大批的“小镇青年车主”。

在我们认知里，这些小镇青年因为车辆档次低、价格不高，消费能力有限，往往是边缘客户，更多时候我们还想教育这些车主。

然而现实情况却有点尴尬。

上周老家一位表弟因为结婚，到郑州买了一台新款吉利博越。其消费观让笔者觉得，现在对待车主更需要关注车主的情绪价值了。

首先，找人托关系请客拿到了一个资源批发价，但是付款时，表弟说这和他在平台联盟里面看到和沟通的价格相差不多，但是考虑车款金额过大，还是线下靠谱有保障。

其次，新车配置方面，笔者建议买个标配足够，但表弟在对比全系配置以后果断选择最高配，他表示自己开的车除了外观，内饰一定要上档次。

等到提完新车，本应去汽配城找品牌太阳膜和脚垫装潢，但表弟却直接开启了网购模式，不到一个小时网购全搞定，本想着这些装潢品用品质高的，表弟却说能用就行。

提车结束两天不到，表弟打来电话说自己网购了一套车衣改色+轮毂，花费8000块，因为他看到网上这样改很漂亮，而且他们同龄人的车主圈子里都是这么干的。

这也提醒了笔者，如今的年轻车主消费都不再去线下实体店去对比，一部手机就可以搞定；至于维修保养方面，他们更是喜欢团购和当会员。

当我们还在苦苦强调技术和配件重要性时，他们认为车辆就是代步工具，只要不涉及到重大安全隐患，尽量用价格不太高的东西；至于门店的技术好坏，他们没有概念。

总结下来，开低价车的车主不是不愿意花钱，而是我们没有提供给他们要花钱的理由和沟通的路径。

试想一下，如果我们汽服门店线上还未布局，这些年轻的车主怎么可能主动找得到，不是技术不行了，是车主选择门店的途径发生了变化。

“金九银十”背后的两极分化

据不完全统计，近两年，河南区域大部分新车增量都来自“小镇青年”，其中主力代表车型就是比亚迪、吉利、长城、奇瑞、红旗等一众国产品牌。

这些车主大部分都是在老家生活工作，或者是在大城市及省会周边打拼的青年，有的是结婚需要买车，有的是工作需要买车等。

有调查显示，小镇青年群体规模在不断扩大，他们在经济活动中扮演着重要角色，同样他们也是车辆消费的主力军。

郑州的汽服门店生意持续下滑，地市级门店的生意却出现了大幅上涨迹象，尤其是年轻一代的门店老板，他们通过各种渠道拓宽客户渠道，通过互联网不断展示和塑造门店口碑和形象。

有98年的门店老板一个月保养和换轮胎双双过100；有95年门店老板成为县城官宣优秀创业青年；还有成为县城汽车维修技术的抖音小咖，以及加盟品牌连锁店借助抖音搞直播带货的汽服小达人等。

在省会的同行每个月绞尽脑汁熬产值的时候，他们因为房租低、成本低，客户群体稳定且有增量，每个月的利润都是正增长。

也是因为这样的情况出现，一部分在郑州从业的同行纷纷离开郑州，回到自己家乡创业，熬过第一年的新店死亡期后，他们的生意都还不错。

也许，金九银十是汽服行业发展过程中的一个行业现象，但是当下大环境在发生改变，不管车况还是人况，做与时俱进的汽服门店是对我们唯一的要求，你觉得呢？