1、9块9也能撬动增长

2、火锅如何从日常着眼，实现降本增效？

第 1655 期

文 |大龙

别家卖9卖9

背后都是为营销降本

低门槛如何实现高复购？

最近，成都的餐创联会员向火锅餐见推荐了一家名叫杨丝丝的人气火锅店，这家店不仅很会做营销，还被很多网友称之为“性价比之王”。

如今，火锅玩低价已经卷破天，但低价的玩法却是各有各的不同。火锅餐见发现，杨丝丝成都鲜货老火锅在做低价里的差异化。

首先是利用9.9元加会员，吸引顾客进行复购。

比如29.9元的红锅，会员价9.9元；15.7元的鸳鸯锅（菌汤、酸汤、金汤），会员价也是9.9元。

在这家店，顾客加入会员，今后到店均可享受9.9元的会员价锅底。

比起88元会员，低门槛的会员指向的就是复购，在家家都喊性价比的当下，锁客的关键不在今天低价，而在于今后都享有低价的感觉。

当然底料9.9元固然没有利润可言，但持续复购带来的稳定客流足够大时，门店所覆盖的群体差异性就相对小，才能覆盖足够大的面。也就是说，每个消费群体都能涵盖到。

其次是让价格安全，体现到门店的方方面面。

古时候传递信息、广而告之用“大字报”。如今，门店的每一处设置，都是跟顾客交流的信息触点。

在杨丝丝，门头及周边位置展现出：雪花纯生6.9元/瓶、马尔斯绿3.9元/瓶，麻辣锅底会员价9.9元、鲜切牛肉9.9元起。

热闹、戏很足的价格标语及门头展示，让低价引流、低成本获客得以实现。

如今火锅餐饮在多地已经处于高饱和状态，以至于当别家都在做低价引流的时候，自己如何做出不同，如何把流量转化到位，最终实现门店盈利才是做低价的根本。

最后是利用小份菜、小号锅降本。

在杨丝丝的菜单上，不乏9.9元的产品，但是菜量也会有所降低。对于很多顾客来说，菜量大的点餐的量和种类就会减少，帮助顾客实现了“多少都想尝点”的心理。

另外，他们的红锅比正常火锅店的要小很多，这样一来就降低了底料的成本，但是味道却不会变。

从经营视角看，杨丝丝这几个动作来都在指向降本增效。如果站在顾客角度反观这套降本动作，其实也一样适用，我们可以用以下公式来概括：

用户成本=选择成本+购买成本+使用成本

我们再来看杨丝丝的一系列操作。用多布点的性价比信息，打消的是顾客选择、进店成本；透过9.9元会员的低价引入，降低接下来的购买与复购；而在接下来的权益使用中，顾客大体都会“惦记”底料划算，从而降低到店的选择成本。

无论是降低顾客进店、食材成本，还是增加顾客高效复购，火锅店一直在积极探索各经营链路上的成本管理，让效能提升。

火锅店都在点滴降本，分秒增效

一般来说，我们称“降本”，多是在租金、人力、流量等层面减少不必要的支出，而“”增效“”往往是在门店的坪效、人效，甚至是元效上的增长。

而在经营负重的前提下，降本增效对于火锅店而言，成了基本目标。

1、转变思维提升人效

门店的体验、复购等都是一个个员工与顾客之间的互动，进而产生价值或营业额。

这中间，员工需要用文字表达进行服务，更多是语文式的思维，而服务、体验想要更加标准化体系化，就需要将语文思维转化成有逻辑、有算法的数学思维。

比如，有火锅店梳理过顾客进店常问的几个问题，无非洗手间、wifi密码、小料台位置等，他们把这些常见的问题整理编成标准话术，这样客人的问题少了，员工的服务效率也提升了。

此外，在火锅店的实际运营中也有一些提升办法。

胡庆一重庆老火锅创始人周亚超告诉火锅餐见，根据餐饮店的模式，人员数量、职能部门设置其实在初创期就已经基本确立，通过运营手段大体可以从3方面提升人效。

首先是在运营、训练上能否有拥有更多的熟练工，也就是让2个人可以做3个人任务量，这是通过运营培训来提升人效；再者是同等门店的人员配置，营业额更高，翻台率更高，业绩就会更好，自然人效也会更高；最后是小时工的灵活使用，也会增加人效的提升。

2、内“调整”外“扩展”提升坪效

同样是200平的门店，有的日营业额做到2万，有的能达到3万，后者仅从坪效上要高于前者。

从坪效上来看，火锅店大多都是从两方面入手。首先是在门店的动线设计上，在保证顾客舒适度的前提下，进行适当的台位布置；其次，在后续经营中根据翻台率、火爆状况增加外摆，这部分“免费”的经营面积也为坪效加分不少。

而从餐饮行业来看，也有提升坪效的动作。

比如，南城香通过全时段的经营，加上外卖等提升整体坪效。而紫光园开设档口，向周边居民售卖主食、糕点等，同样也在提升门店坪效。

3、通过盯现场，消除潜在浪费

现实中，门店的一些不合理设置造成的浪费，很容易被忽视。

此前，有火锅老板称，门店的生意不错，但唯一需要改进的是后厨的效率不高。

他到现场发现，厨房空间设计不合理，后厨员工得频繁转身，他细数了一下，午饭一小时，后厨员工转身300多次。这是在后厨身旁才看到，如果坐在办公室思考很难发现这样的细节。

事实上，消除浪费都在后厨现场，做好精益管理，一切问题都在现场，一切答案都在现场。不去现场就看不见浪费，没有效率的提升。

4、优化门店模型，让“小轻快”为经营叠BUFF

最近一年，火锅品牌门店争先在店门模型上进行探索。一些“小轻快”的门店模型横空出世。

此前，刘一手重庆火锅推出了mini版刘一手门店模型，此店型针对中型社区和部分高价租金商场，取消了非必要功能区。

而在产品上，结合SKU的整合，规划矩阵产品，提升原料复用率，实现品均周转率10+，从而优化厨房面积。

刘一手相关负责人告诉火锅餐见，此举不是单纯的减品，其实从客户的角度，提升了原料的复用率，但在顾客看来产品依然丰富。

以此来看，门店通过减少建店成本，优化人效与产品周转，让各方面资源发挥最大效能。让小店模型发挥盈利通路，同时为大店引流。

智能硬件也是降本增效的“大户”

门店管理过程中，监察性成本也容易被忽视。

火锅餐见在一线走访时发现，一家火锅店的领班人员在盯着服务员调整火候，他们在培训时对电磁炉调档位要求严格，所有的服务员都在关注火大火小。

降本增效这件事本身没有错，但不能本末倒置，一些服务、运营动作都是以顾客为中心的，都是让顾客满意度提高，反而去盯着电磁炉去调整，有时难以察觉顾客的需求、体验。

实际上，火锅电磁炉早已实现了智能感应，自动调档，大大解放服务人员的操作，进而实现真正的降本增效。

比如，上的节能电磁炉，菜品下锅后，电磁炉能迅速识别，并以较快的速度升温至沸腾，随后再逐步降温。小火慢煮，功率小，自然省电，并省去手动调节环节，服务员不再操心干锅问题，加汤频率也变小了，减轻了看台压力。

如此一来，服务员把省出来的时间，可以为顾客做更多、更好的服务，且提升了前厅接待率和顾客体验感。

有连锁门店做过测试，上的节能电磁炉相较普通电磁炉，节能可达到30%-50%，半年内节省下来的电费，就够购买电磁炉的成本。

当一款产品能打通人效，节省电力，让人更关注人的体验，而不是监察的动作时，产品就发挥了它最大的价值。

对于餐饮门店来说，集合了降低运营成本，提高用餐体验的节能产品来说，无疑是降本增效的新法宝。

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