中国酒业协会发布《2024年中国白酒中期研究报告》说明今年1-6月份白酒市场情况，其中的三组数据值得关注。 其一，价格段方面：动销最好的前三价格带分别是300-500元、100-300元、100元及以下；价格倒挂程度方面：前三价格带分别是800-1500元、500-800元和300-500元。 说明：白酒像房产一样慢慢地开始回归理性。飞天的下挫，加剧整个白酒行业次高端以上价位的动荡。 其二、A股20家白酒上市公司2023年年报悉数公布，他们存货共1490.95亿元，同比增加162.62亿元，19家存货集体增长。 说明：库存量占据营收的三分之一，去库存压力依然很大。头部企业靠着品牌力，挤压经销商，不断压仓，是造成行业利润垄断与剥削的源头。 其三，2023年白酒行业T9的门槛全部迈入200亿，包括的公司有茅台、五粮液、洋河、汾酒、泸州老窖、古井贡酒、郎酒、剑南春、习酒。T9品牌主导的市场格局已经基本形成。对于100亿以下酒企而言，将面临存量竞争环境，甚至需要应对T9品牌向下拓展市场所带来的缩量竞争挑战。 说明：马太效应明显，垄断格局已经初步形成。100亿是进入头部企业的入场券，现在依然面临承压，竞争更加残酷。 根据以上数据，你该怎么应对呢？ 每个企业都要有质价比高的大众产品 白酒行业产品不断迭代，由“性价比”到“品价比”再到“质价比”，每一次的跃迁，都暗示着市场及经营理念的变化。不管何时任何品牌都无法撼动行业大趋势。 大众产品是老百姓需求量最大，又能消费起的商品，价格在20-150元之间。最近30年，白酒与房子价格一样，价格增长了10倍甚至更多。 头部企业产品拔高，又不断提价，带领整个行业跟风。业绩报表只能上，不能下。隐患随之而来，最得意的时候，就是最难的时候，天花板难以突破。 影响价格的因素很复杂，简单总结有三。其一、供需关系。大企业不断增大产能，应对营收向上带来的问题。小企业产能过剩，价格被迫下探；其二、经济政策环境。1989年、1998年、2003年、2015年，对白酒产生了影响，改变了格局，相信2024年也会记录在册；其三、市场与经济波动。消费疲软，价格自然下滑。企业不经历几个寒冬，难以成材。 经销商要改变经营理念 近来，胖东来模式冲上热搜，被人津津乐道。现在又走出来，帮助永辉爆改超市。其实底层逻辑三点：产品质优价美；尊重员工；把钱分好。谁会是酒业的胖东来？ 经销商靠代理产品赚差价的时代渐行渐远，价格一旦倒挂，自然就亏钱。武陵酒短链模式，经销商参与区域经营与分红，贡献越大，分红越多。 选产品要更加谨慎，多观察一段时间。不赚钱的产品，没有创造效益的业务人员，果断舍弃。多选利润高的产品，做好圈层营销。尽量与企业利益捆绑在一起，形成同盟。 消费者主权时代的营销 “健康饮酒，少喝酒，喝好酒”，白酒行业价值链回归，酒厂酿好酒、经销商卖好酒，消费者健康饮酒。营销的本质，回归到初心，产品质量是根本，消费者不重复购，什么策略都没用。 不要抱着侥幸心里忽悠消费者，心思都用在华而不实的创新上。现在没有捷径能走，唯有老老实实地满足消费者需求，做好服务。成事要靠不停地努力，坏事一次就够了。 消费主权时代，除了搞好产品质量，多与消费者互动。比如，水井坊的白酒学坊，传播与活动用他们能接受的方式。 结语 白酒竞争形势更加严峻，对耐心、持久性、专业度要求更高，谁坚守不住，就被洗牌出局。 下半年及未来一段时间，要学会过紧日子，不能再大手大脚地花钱，挺过去才重要。