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以前我做ERP项目的时候，特别能感受到世界顶级公司与国内普通公司的差别，比如在顾问式销售方面

世界顶级公司都是顾问式销售，他们把自己定位为权威专家，在深度调研后会给客户明确的建议，告诉客户你应该这样去做，告诉客户这就是最好的解决方案

国内普通公司都是需求式销售，他们把自己定位为销售，客户提出什么需求，我们就尽量的满足客户的需求，哪怕需要变更原有的ERP设计，只是为了客户开心

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我在做SAP顾问的期间，经常会跟不同层次的领导汇报，但我不紧张，因为我心中思考的是如何帮助领导更清楚ERP架构

我在创业期间，见过不同行业不同公司的老板，我也不紧张，因为我心中思考的是如何帮助这位老板清楚的知道未来的营销路线

我的注意力不在于自己表现的好不好，而在于我们的交谈能不能帮客户理清思路，甚至是茅塞顿开

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我一直告诉我的销售，你们去联系老客户，不是为了推销服务给客户，而是告诉客户，他目前的网络营销存在哪些问题，应该如何解决

我们会提前帮客户盘点，找到问题点，然后把问题及解决方案告诉客户，哪怕客户不买我们的服务，我们也得尽到这一部分的责任

老客户就是我们的财富，我们有责任保护好他们，虽然只是在网络营销这一个维度，这就是我们的销售理念

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人总是喜欢跟自己信得过的商家做生意，也会更倾向于跟自己曾经有过良好交易的商家做生意，这也是人性

如果这个人曾经购买过你的产品，哪怕只是1块钱，你们之间也就不是陌生人了，他就是你的老客户

只要你能够证明你的产品或服务没问题，当他有需求的时候，就会更加容易选择跟你合作

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邮件营销和电话营销，都遵循一个法则：大数法则

你从其他地方购买的名单，跟你之间的信任度都是零，然后依靠话术去筛选潜在客户，最后搏一个转化率，现在这种营销方式的转化率都低的惊人

依赖大数法则的营销方法，“成交目标”最好定位在加微信上，把人引入私域就完成目标了，然后在私域培育信任度

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同样100个人，你群发一条信息，如果这100人都是陌生客户，他们的回复率只有1%，如果这100人都是老客户，他们的回复率可以高达30%以上

基于这个数据对比你明白了，为什么要把精力放在老客户的追销上，这些老客户是你曾经花钱营销而来的，他们曾经购买过你的产品或服务

现在你拥有了一条零成本高回复率的营销渠道，只需要把你的优惠套餐设计好，把你的营销文案设计好，就能把老客户资源变成现金

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如果你积累了一批老客户名单，那么你的营销只需要每天通过私域运营深化信任度

然后定期设计一套针对老客户的套餐，并且撰写一个文案，解释为何这个套餐对于老客户是最好的选择即可

这就是为何要围绕老客户去建立自己的事业，而不是围绕某个平台、某个渠道或某个产品

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“品质”必须成为你产品或服务的卖点之一，坚持做让客户满意的高品质产品或服务，否则所有的营销策略都会无效

比如你想老客户帮你转介绍，但你的产品品质有问题，他还会帮你转介绍吗？比如你想老客户帮你录制客户见证，但你的服务品质有问题，他还会帮你做客户见证吗

再比如你想追销老客户新的产品或服务，但你的产品品质有问题，哪怕你说的天花乱坠，客户也不会考虑跟你合作的

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你是做迷你美容仪的，你找到一个开美容院的，跟她说：把我的美容仪免费放在你的美容院里，只要你卖出一台就可以获得50%的收益，如果卖不出去不用支付一分钱

对于美容院老板来说，没有任何的成本，因为她不需要支付一分钱的采购成本，只是在店里找个地方展示下这个产品

对于你来说，也没有任何的成本，因为你的客户来源是免费的，你只是按成交结果付费

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你是做迷你美容仪的，她是开美容院的，你跟她谈一个合作

让美容院老板推送一条文案给自己的老客户，打折促销美容仪，每卖出一台拿走50%的收益

对于美容院老板来说，多了一个老客户追销的产品和一个新的利润来源；对于你来说，零成本获得了一批客户名单