对于容易提出抱怨的客人,有时也可带他到工厂或公司,去参观“制造现场”。
以情绪或感觉作为突破口,而引导他人进入接受的状态时,要尽可能地避免抽象的说话方式,最好以活生生的例子,来唤醒对方的印象。
法国哲学家亚兰说过:“不管在任何场合,抽象的文体都是不讨好的,文章里面如果能以一些较具体的石头、金属、桌椅、动物和男女等较实际的东西来做比喻,那是最恰当不过了。”
正如亚兰所说的,以实际的石头、金属、动物……等等东西来做为说明,比较能让人产生有物可循的印象。例如可口可乐的玻璃饮料瓶的设计灵感,据说就是一段有趣的插曲。
那是在1920年左右,一个名叫罗特的年轻人,看到他女朋友的圆裙时得到了灵感,创造了可口可乐的瓶子,这种瓶子至今仍为其他汽水制造者使用。
罗特对于自己所设计的瓶子非常有信心,他画了瓶子的素描,到可口可乐公司去毛遂自荐。在可口可乐公司里,他向对方说:“我所设计的这个瓶子,外观非常漂亮,握住的地方也很稳,绝对不会落下来”。
但是可口可乐公司的负责人,却以一种不屑的神情望着他,但罗特不慌不忙地问众人:“各位,你们知道这个瓶子和杯子的容量中哪一个大?”
大家不约而同地答道:“当然是瓶子的容量多些”。等他们说完,罗特就将杯里的水倒入瓶子里,结果杯里的水却无法全部装入瓶,水从瓶口溢了出来。由此可以显示罗特所设计的瓶子优点,它满足了一般厂商希望容量愈少愈好的要求。
于是针对罗特所设计的瓶子,可口可乐公司立刻召开了董事会,讨论是否要用这种瓶子来装可口可乐。结果是没过多久就订了合约,罗特所设计的瓶子一直被沿用至今。
罗特能够在力排众议的情况下,赚取了一笔可观的设计费,可以说完全是以实物来影响对方的感觉,所取得的结果。
以视觉、触觉、嗅觉和听觉等五官的感觉来作为说服的方法,是一般推销员常用的手段。例如服装店的店员在说服顾客时,总是不厌其烦的鼓励客人试穿,这是想利用视觉的感受来争取顾客。
还有一些专门卖进口食品的店员,也常鼓励顾客试吃。百货公司或超级市场的食品买卖部,经常举办试吃的活动。这些活动也是以实物的感觉为争取销售成功的例证。
即使是非常昂贵的东西,如车子,有通过举办试乘会来推销的。销售房子的建筑商也会以样品屋来争取订单。以这种实物来争取顾客的方法,或以感觉来吸引顾客,都是一种很好的推销方式。