《销售谈判必学技巧》第11招:迎合赴附心理,制造群龙之首

东京大魏哥 2024-11-04 19:43:49

在会议中,如果有三个以上的人谈论着同一件事,即使那是件微不足道的事,也会影响整个议程。

“流行”或“赴附”的心理是非常真实的。这种现象的出现往往是由于一种心理作用——“别人那样做,所以我也要那样做”而引起的。

心理学上将这种心理作用称之为“同调行动”。美国的心理学家米尔格拉姆对这种现象非常感兴趣,他做了一个实验。

首先,他雇佣一些人,告诉他们实验的内容,然后叫他们在纽约的大马路上集合,故意朝着一幢大厦往上看,以观察过路人的反应。

结果发现,抬头看大厦的实际人愈多,路人的反应也愈大。

如果有三个实验者同时抬头看大厦,约有六成的过路人也会拾头往上看,如果有五个以上的实验者那样做,就会有八成以上的行人驻足而立,形成一大群人观望的景观。

从这个实验来看,任何人或多或少都有一种“希望与别人采取同样行动”或“希望与别人相同”的潜在心理。当百货公司或超级市场举行特价拍卖时,可看到一大堆的家庭主妇一拥而上,争先抢购拍卖品。

其实,这些家庭主妇并非真的需要这些东西,这些拍卖品的价格也不见得便宜,她们完全是抱着因为别人如此,所以自己也要插上一脚的心理。

在商业大楼附近的小饭馆或餐厅,只要口碑不错或稍有名气,那么每到吃饭时间,店门口一定挤满用餐者,路人看了也会认为这家的菜一定做得好吃,不知不觉中也跟着排起队来。

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东京大魏哥

简介:专注社会民生,风闻轶事。