2024年银行业中报发布在上周落下帷幕。周末，我忙着整理各家银行的财务数据。透过银行的财务数据我看到了在当前低利率环境下各家银行所承受的压力，特别是国有大行，自身肩负着相比中小银行更多的社会责任，例如响应国家增加分红回报投资者的号召。我最近一直在思考的一个问题，也是很多人一直关注的一个问题是：国有大行如何破局低利率环境下的高质量发展？ 昨天下午休假，正好有时间听了一下建行2024年中报业绩发布会。发布会由建行新任行长张毅先生主持并做了致辞。在致辞的末尾，张毅行长提出了建行全面推进“五大行动”： 开展零售信贷行动，打造多点支撑的业务优势，进一步巩固市场领先地位。 开展资金稳固行动，持续优化负债结构，为服务实体经济提供更为充足、更加稳定的资金来源。 开展中间业务提质行动，提升综合化、专业化服务能力，为客户提供更多更优融智服务。 开展降本增效行动，加强成本费用管理，深化资本集约化转型，向全面成本管理要效益。 开展客户深耕行动，坚持新客拓展与存量深耕并重，强化集团多维协同，深化客户综合经营。 听完这“五大行动”我的脑子里像是一道闪电划破迷雾，一直思考的问题突然就像找到了灵感之火。每一个“行动”都让我感觉到直击关键问题。联想到今年4月份召开的2023年度业绩发布会上，建行董事长张金良提出摈弃“以规模和速度论英雄”的传统思维，重点着力推进内涵式集约化发展的经营理念，才发现建行在高质量发展的“道”与“术”选择上，走出了一条坚定自洽的道路。 什么是银行的高质量发展，我相信不同的角色定位对于高质量发展的诉求均有不同。国家希望银行可以维护金融稳定、服务实体经济自不用说，客户期望的可能是自己的金融服务得到切实满足而且费率合理。作为股东就很简单了：期望银行业绩稳定，资本回报率高，多分红。过去建行在投资者回报这方面做得非常好，上市以来累计发放现金分红超过1.2万亿。每一位股东都希望建行可以维持这种对股东的高回报。 但是，在低利率环境下，银行想要做到高质量发展并不是一件容易的事。因为我国银行业目前的收入结构还是以净利息收入为主。低利率环境下，银行的净息差受到挤压，净利息收入增速放缓或者负增长。没有了营收增长，高分红回报股东就成了“空中楼阁”。所以，低利率环境下想要破题高质量发展，势必要从收支两线入手。 零售信贷行动 从客户角度看，零售信贷满足了更广大人民群众的金融需求；从社会的角度看零售信贷对于刺激消费，促进经济繁荣意义重大；从银行的角度出发，零售信贷是银行收益的压舱石。 零售信贷对于建行非常重要，在国有大行中建行的零售信贷占比是最高的。零售信贷的特点是收益高于对公信贷，风险分散，实际损失小。更多的零售信贷投放意味着更高的净息差和更低的信用减值需求。 从发布会披露的数据看，建行确实非常重视零售信贷业务： 持续巩固大零售贷款市场领先优势，量价合理匹配。个人类贷款合计（本行境内人民币口径）以及其中的个人住房贷款、个人消费贷款和信用卡贷款余额均保持可比同业领先，个人住房贷款投放量保持市场前列，个人消费贷款新增同业领先；持续做好普惠领域金融服务，金监总局口径普惠贷款余额3.29万亿元、上半年累计投放2.57万亿元，均保持市场领先；个人类贷款及普惠金融贷款收益率持续保持可比同业较优水平，是稳定我行净利息收入的压舱石。 …… 持续强化零售信贷业务拓展，大力推进零售信贷攻坚行动，巩固个人住房贷款传统优势，保持个人消费贷款稳定增长，大力挖掘个体工商户、小微企业主、商户、农户等领域业务机遇。 资金稳固行动 资金巩固行动落地就是持续优化负债结构。优化负债最主要的目的就是降低建行的负债成本。在充分竞争的信贷市场内，往往高收益资产伴随着高风险。各家银行的资产定价能力最终产生的有效收益率（资产收益率-信用成本）相差并不大。真正使得银行净息差水平拉开的其实是负债成本。 从发布会披露的信息看，目前建行的负债成本优化已经有一定成果： 6月末，吸收存款余额28.71万亿元，较上年末增加1.05万亿元，增幅3.81%。其中，个人存款较上年末增加1.01万亿元，保持同业领先。 …… 全行在实现存款量的较快增长的同时，存款付息率进一步下降。本行吸收存款的付息率为1.72%，较上年下降5个基点；其中，个人存款付息率为1.635%，较上年下降10.73个基点，绝对水平和下降幅度优于主要同业。 对于未来建行如何优化负债结构，高管们提出三点行动方向：“1，夯实客户基础；2，加快构建资金经营闭环；3，增强重点客群数字化经营能力。” 其中，最特别的是第二条，加快构建资金经营闭环。我们看看这一点的具体解读： 围绕资金流向，织牢织密结算网络，提升资金闭环经营能力。特别是聚焦财政、信贷、地方债等重点资金链条，做好高效的支付结算服务，提升下游资金承接率。 这段内容的意思就是依靠建行强大的渠道布局和客群基础，力争把资金链流动上下游的企事业和个人账户都纳入建行的金融生态中。我过去的专栏文章里不止一次提到过类似的概念：开放的闭环金融生态。 当银行的客群覆盖足够广、足够密的时候，即便银行客户的资金由于商品或服务交易从银行账户流出，但是由于交易的对方银行账户也在这家银行名下，在银行看来这笔资金不过是从自己的一个口袋转移到另一个口袋，资金并没有流出自己的银行体系，而且由于转账还使得这笔资金在相当长一段时间维持活期状态。 中间业务提质行动 中间业务，银行投资者们都明白其重要性。中间业务一方面可以满足客户多样的金融服务要求，另一方面可以给银行贡献手续费收入。我在《看透银行：投资银行股从入门到精通》中多次强调中间业务和手续费的重要性，手续费占比的高低会直接影响到银行的RORWA，资本内生能力，潜在分红能力等。 最近两年受到外部环境的影响，财富管理、信用卡刷卡手续费等领域商业银行都受到不小的影响。但是，从发布会披露的信息看，建行并没有因为外部环境不佳而放弃中间业务的拓展，恰恰相反建行在不断培育新的中间业务领域： 中间业务是我行提升价值创造能力、推动高质量发展的重要抓手之一，我们一直坚持数字化、集约化、综合化发展思路，近年来手续费占营收比重保持同业领先、上半年占比超过16%，信用卡、网络支付、托管、保函等重点产品长期位居行业前列；收入结构上，在稳固传统业务基本盘的同时，我们努力培育发展新动能，财富管理、消费金融、投资银行等新兴业务领域收入占比保持在六成以上，收入结构不断优化，综合化、专业化服务能力不断增强。最后，我们持续加强精细化管理，提升中间业务发展质效。通过精益管理，进一步去挖掘和提升业务效能，释放发展动能。例如我们在商户业务领域秉持客户综合经营理念，因地制宜、分类分层做好维护，商户结构不断优化、定价方式更加灵活，通过为商户提供“收单+”综合金融服务，实现了收单手续费收入和综合贡献同步提升。 降本增效行动 前三个行动无论是零售信贷行动，资金巩固行动还是中间业务提质行动本质上都是在为增加收入努力。第四条的降本增效行动就属于控制支出范畴。在张行长的致辞中也提到了相关的内容： 提升成本质效，树牢成本节约意识，持续加强全面成本管理，提升费用开支效率，增加战略重点和科技创新投入，压缩一般性支出，经营费用较上年同期减少1.67%，成本收入比继续保持市场良好水平。 我们注意到讲话中虽然在谈成本节约，但是对于开支是有保有压。压缩的是一般性支出，对于战略重点和科技创新投入不仅没有压，反而还要增加相关投入。这就属于良性成本控制。战略重点可能成为未来营收的增长点，对这一块必须要增加投入。金融科技的作用一方面是提高工作效率通过智能替代减少员工的重复工作，另一方面是为未来客群的数字化经营提供技术支持。所以金融科技也是需要增加投入的方向。 客户深耕行动 客户深耕行动看起来和收支两条线都没有关系。其实，客群经营是前三个行动的基础。零售信贷投放的对象就是客群，只有对客群的需求足够了解，才能第一时间给客户提供合适的金融产品。低成本的负债，特别是活期存款的多少是衡量客户粘性的最好指标，只有客户对银行的服务满意才会把结算账户放在该银行。同时，结算账户也就意味着带来更多的中间业务机会。从发布会中披露的信息看，建行确实非常重视客群的经营： 我们腾挪资源支持战略推进和客户账户的拓展，上半年公司类账户突破1100万户，普惠金融贷款的客户达到了342万户，我们服务的个人客户达到了7.62亿。 …… 从客户的基础来看，这是我们发展新业务，发展中间业务的重要基础。正如刚才张毅行长通报的，我们的对公客户在传统的支付结算这个领域，对公结算账户达到了1600万户，上半年新增同比是90多万户。从个人客户来看，这几年财富管理这个领域，上半年财富管理的客户超过了400万户，同比新增了近150万户，这个增长幅度还是蛮大的。另外，我们的传统优势领域信用卡客户一直维持在1亿户以上，而且交易活跃度有所提升。我想，这个厚实的客户基础是我们后续开展中间业务的一个很大的基础。我们经常讲客户是根，银行是叶，根深才能叶茂。这一点是可喜的变化。 …… 建行一直把客户的服务和经营作为我们全行高质量发展的根基，一直在不断地深化对客户的分层、分群、分级的经营，来带动全行客户规模的扩大和客户质量的提升。所以到6月末，我们全行的公司类客户是达到了1134万户，其中日均存款5万元以上的价值客户达到了272万户，个人客户的总量是7.62亿人，其中个人金融资产20万及以上的个人客户，今年上半年的增量达到了142万户，这个客户的增速也居于可比同业的领先水平。 我之前经常说的一句话就是银行风险的尽头是低成本负债，低成本负债的尽头是客群经营。所以，在当前经济低迷的环境中，银行不应该为自己的净利润增速多几个点而沾沾自喜。应该花更多的精力到客群经营，客群拓展中去。 这五大行动看似各自独立，但是实际上内部之间又有相互促进相互关联的关系。前面说了客户深耕是零售信贷，中间业务和资金稳固的基础，如果客群经营不好、客户流失，那么自然零售信贷的投放、中间业务的拓展、低成本负债就都成了无根之水，无本之末。 但是，反过来看银行如何拓展客户或者客户为何要选择留在某家银行？肯定是该银行提供的产品更有吸引力，比如更符合客户需求和定价有竞争力的贷款，更丰富更便捷的中间业务服务等。所以，零售信贷投放，中间业务拓展又会反过来助力客群的开拓。 至于降本增效提倡的是将更多的资源投入到重点领域和金融科技上去。这里的重点领域自然就包括客群拓展，新中间业务的培育等等。客群变大了自然就需要引入金融科技来降低长尾客户的覆盖成本，对客群的细分和数字化经营又会给零售信贷投放提供风险定价的依据，更加敏捷灵活的金融科技架构也会提速于新业务的开拓。 低成本的负债，更多高收益的零售信贷，更多中间业务收入又会增加银行营业收入，这样银行就有更多的资金投入在科技创新和客群拓展上。 通过上面的分析，结合建行发布会披露的信息，我能感觉到五大行动的每一项都是经过深思熟虑后提出的，是建行董事长提出推进内涵式集约化发展的五个方面的具体抓手。想要跑赢金融这场马拉松，如果把建行比作一列火车，内涵式集约化发展的经营理念便是火车头，五大行动既相互独立，又相互成就，能够更好统筹总量和结构、规模和效益、短期和长期、局部和全域、发展和安全，或能解决银行在新时代下的关键问题。我相信，建行通过推进内涵式集约化发展，抓好五大行动，一定可以在低利率环境下走出一条属于自己的高质量发展之路。