文章导读

若后市场“三分天下”格局推测成真，4S未来将占据三分之一的市场，意味着他们还有20%的市场份额会流失到独立售后。那么，谁来瓜分这20%的售后“蛋糕”呢？

作者丨流意

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3万家4S店仍然握着过半的售后份额，但4S店退网的速度似乎比想象中来得要快。

2020年，业内预测，5年淘汰1万家4S店，如今已部分得到验证。近期业内又有观点表示，未来5年至少还会再淘汰1万家。

按照AC汽车专栏作者车内韩车的推演，未来乘用车年销量大约维持在2000万至2500万辆，预计2028年前新能源渗透率达到70%，而新能源车目前以自营为主，意味着油车品牌推行的4S模式，未来大约最多承担4成左右的销量，即800万到1000万辆。

通常来说，一个4S店年均销量低于800台，生存质量会很差，也就是说2028年后，市场留给4S店的生存空间只有1万或1.25万家。

那么，4S加速退网，售后客户流失，这是否意味着4S售后份额将迎来暴跌呢？

4S店守住售后份额难度很大

今年开年，永奥资金链断裂，似乎为2024年经销商的“苦日子”定了基调。

年中，全国最大4S集团广汇汽车从传出爆雷风波，到8月28日迎来终止上市暨摘牌日，一家市值曾超过1000亿的企业走入困境，令人唏嘘。

6月20日，一度被谣传要爆雷的盐城森风集团，如今在地方政府的支持下重整复活；南通某县城的4S集团旗下8家店停摆；再到9月，两大豪华车经销商集团宝利德和GA相继传出无法提车、被厂家取消授权的新闻。

在中国市场表现最为稳定的一线豪华品牌都扛不住了，也让4S店的前景蒙上一层更深的阴影。

4S店的“苦”，在上市经销商集团的半年报里也体现得淋漓尽致。

日前，AC汽车整理了10家4S集团的半年报，净利润全下滑。其中厦门信达净利润降幅高达663.6%，广汇宝信、美东汽车、和谐汽车的净利润降幅也均在100%以上。

而4S集团最为倚重的售后业务，有5家出现下滑，保住售后“利润奶牛”的压力也很大。

头部经销商集团尚且活得如此挣扎，处在腰部以及尾部经销商加速离场就没什么意外了。据有关媒体统计，今年上半年，已经有2000余家4S店倒闭，“5年淘汰1万家4S店”已成事实。

4S退网的势头迅猛，售后流失客户则成了“香饽饽”。

大的经销商集团已经着手抢夺这部分流量红利，一方面优化代理品牌结构，主动抛弃掉弱势品牌；另一方面在售后端“去品牌化”运营，如中升建维修中心、上洗美业务，再通过会员体系吸引其他品牌客户进店维保。

在“剩者为王”逻辑下，存活的4S店也将会迎来一波红利。比如大众在广州某区域，从以前8家店到现在2家店，售后单月产值超过800万，也不缺客户；之前无锡某区域，唯一存活下来的福特4S店，听说也是排队修车做保养。

只是，在燃油车颓势及平均车龄增长的背景下，4S体系想要继续守住现有的市场份额，几无可能。

主机入局车后，撬动4S的售后根基

在新能源浪潮卷动下，弱势车企已相继退场；而活下来的车企面对新车销售毛利不断下滑的窘境，也到了不得不调整应对的阶段。

保住营收，车企也开始把赚钱的希望瞄准到售后。而主机厂提高售后收入规模，基本围绕保有量、车主保持率和流失客户三方面展开。

但燃油车失势，导致保有量提升空间有限，因此主机厂更多的精力在于提高车主保持率和运营流失客户。

如宝马上线了5年/10万公里的保养全包套餐，费用仅为5628元，相当于打了4.5折；奔驰目前也在强势考核客户维系产品渗透；奥迪则推出双保套餐等。

主流车企靠保养价格优势试图将3年车龄及以上的流失客户重新拉回4S体系，但是4S体系目前的困境，倒逼主机厂不得不亲自入局售后。

今年，主机与汽服连锁达成授权合作屡见不鲜，也被看成是主机主动应对市场变化的举措。

近期，一汽大众的一汽大众推出第二备件“仲谋品牌”，利用原厂品牌优势进一步深耕细分市场，针对汽修厂推出一汽-大众“仲谋加盟体验店”，试图挽回流失的长龄车主。据了解，一汽大众授权体验店已在全国布局20-30家。

早前，神龙汽车和京东汽车之间的品牌售后全托管模式；上汽大众与天猫养车的售后服务空白区域授权合资；日产旗下东风南方集团与途虎采取“加盟途虎养车工场店+原厂配件直供”的售后合作；以及广汽本田打造“乐享养车”连锁，被业内解读为是主机厂在售后服务端的一次主动出击。

据知情人爆料，某豪华车企的原厂件销售渠道，4S体系仅占30%、独立售后渠道70%。这也让车企加大向修理厂端开放原厂件的进程。

主机在售后端的松动，一定程度上也动摇了4S的售后根基。虽然部分车企仍然在试图保持4S的原有功能和地位不变，避免与现有经销商网络中的售后服务部门产生利益上的剧烈碰撞。

然而，随着燃油车市场的逐渐萎缩和新能源转型压力的加剧，这一平衡正面临前所未有的考验。

燃油车的“黄金时代”被终结

4S售后份额会暴跌吗？

首先，需要强调的是，4S店售后份额下滑的根源在于新车销售亏损，并非是售后服务出现问题。4S模式存在30多年，仍然有其独特的魅力。

只是，新能源渗透率的持续上涨，燃油车的“黄金时代”被终结了！这并非是在贩卖焦虑，车市结构已经发生了巨大变化是不争的事实。

而车市结构调整，让基于燃油车价值网络生存的4S店，有些手足无措。

一是在行业大洗牌中，越来越多的4S店选择跑路、暴雷、退出网络，不签任务，或主动逃离主机体系、自建独立售后体系。

二是主机厂售后加速松动，直接与汽后企业合作，开放原厂件授权，靠卖配件赚钱，不可避免地动了4S的“售后奶酪”。

三是4S体系与独立售后企业必有一战，而4S店已经成为不被看好的一方。

车内韩车表示，目前4S体系的常规保养板块已经被“猫虎狗”等养车连锁打得节节败退。一般维修业务收缩同时，还被从4S体系出走的员工成立的各类专修店“背刺”。仅剩的事故维修业务，未来可能被“钣面精修”连锁体系切入。真到了那时，4S体系只剩下索赔和重大事故维修了。

从数据来看，2022年，40多万家独立售后门店在汽车服务中市占率仅为46.6%，而3万家4S店占据53.4%。

目前，业内对后市场的未来10年作出“三分天下”格局的预测，4S店将占据三分之一的市场，意味着还有20%的市场份额会慢慢流失到独立售后。

那么，谁来瓜分这20%的售后“蛋糕”呢？

当下，汽后市场的格局虽未定型，但有几个趋势是明显的：

一是头部连锁的集中效应越来越强，靠生态、供应链、数字化等优势组建的“大兵团”是独立单店难以匹敌的；

二是后市场走向专业化、细分化趋势，有技术、有特色的门店已经抢得先机。

毋庸置疑，卷价格、卷服务，40万家汽服门店也在加速分化、洗牌与整合，活下来的企业终将吃到车龄增长以及4S售后流失客的红利。